第三个字：赶

　　经过对比发现了差距,然后以合适的方式让队伍内部加强了沟通，那么接下来要有“赶”的动作了。

　　“赶”，自然表示的是追赶、赶超了。这个阶段就是要让后进者将“学”到的东西落地，开始改善自己的不足，同时对市场进行改善。

　　管理者要努力让队伍内部形成“你超我赶”的局面，要为这种气氛创设条件，必要时以奖惩制度来促进也是可以的。

　　1、 鼓励。通过“学”，让后进者看清差距，认识到自己不足。其实在“学”这个阶段，更为重要的是让他知道下一步的方向，同时经过深入浅出的讲解，让他觉得“原来这么简单啊”。提升赶超先进的勇气；

　　2、 奖惩。以制度为导向，来引导后进者奋起追赶，就是形成这样一种认识：我知道该怎么做，如果不做我会得到惩罚；但是如果我做了，我就会得到奖励；　　

　　这个字的核心是：后进者开始行动。这是很关键的一步，如果仅仅“比”、“学”，但是成员却迟迟未开始行动改善，那么队伍内很可能已经开始有灰色情绪蔓延，管理者要尽快的查明原因消除，不然，队伍的活力会丧失殆尽。　　

　　第四个字：帮

　　后进者开始努力追赶先进，但是市场客观情况是存在的，并不由主观而决定。如果“赶”了半天也没有赶上，甚至连背影都看不到，那对士气的打击是很大的，管理者这时候就要开始实施“帮”。

　　“帮”分两种情况，一种是管理者帮；一种是先进者帮。

　　1、 管理者帮。

　　这很好理解，就是管理者在赶超出现困难的时候，对后进者给予的帮助。目的是让后进者迅速提升赶超速度，或者是缩小与先进者的差距。这其实也可理解为管理者对市场资源分配的一种差异性手段；

　　2、 先进者帮。

　　这是一种团队意识培养的结果。首先要以政策来引导先进者来帮后进者，其次对先进者进行教育，提升认识。这种大家相互帮助氛围一旦形成，战斗力极强。但难度也是最大的，难就难在引导上。　　

　　这个字的核心是：保持后进者努力的积极性，强化团队意识。形成队伍内部凝聚力，使团队执行力得到有效提升。　　

　　第五个字：超

　　后进者在自己努力和队伍内的帮助下，终于超越先进，甩掉后进的帽子，这是团队管理最终的目的。

　　“超”有几种情况：一是全面超越；二是局部超越；三是条件下超越

　　1、 全面超越。这个情况是指后进者各个方面都已经超越先进者，从而彻底摆脱后进者的帽子。这是最令人欣喜的一种局面，因为这代表业务全盘都得到了提升；

　　2、 局部超越。后进者在一个或几个方面超越了先进者，但整体并未超越。这种情况是存在于过程中，而且会让队伍内竞争进一步加剧，管理者这时要注意引导良性竞争，不要因竞争而产生负面影响；

　　3、 条件下超越。后进者取得了一定进步，但客观上还未能超越先进，这时，管理者通过一些条件的设定，使其出现局部超越。这种行为主要目的是鼓励和激励。　　

　　这个字的核心是：使队伍内开始真刀真枪的竞争，每个成员都保持一定的压力。同时根据竞争的过程来对业务及市场进行调整，以利于竞争的保持和良性。　　

　　以上五个字：比、学、赶、帮、超，是一个销售队伍由散到聚，也是队伍能力提升的一个过程。

　　如果对应管理模板的话，每个字后面都有相应的模板：

　　比---------目标考核、信息传递流程

　　学---------培训设计、业务例会制度

　　赶---------业务激励、销售政策修改

　　帮---------资源分配、团队文化建设

　　超---------市场分级、业务方向调整

　　凭笔者的经验来看，这五个字用于新建销售队伍管理是最为有效，而且能够很快的将队伍塑造成形。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： caishifood@sin.com

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