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如何在淡季提升销售业绩？ 7 上页：第 1 页 改变思路，创新产品，加强管理以提升业绩 经过上面对销售淡季消费者需求的分析，我们看到在销售淡季消费者仍然存在对产品（包括变形产品）的需求，企业只有在寻找到需求后努力抓住需求，引导需求，创新产品迎合需求，加强管理，才能扩大需求，最终实现在淡季提升销售业绩。 1、加强与客户（分销商）的沟通、交流，及时转嫁企业经营风险。 企业在旺季结束、淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，对老客户做好前期的销售结算合后续的销售服务工作，对客户的返利或奖金及时结算，避免客户对企业产生疑虑，同时要做好后续服务工作，淡季客户的需求量较旺季要少，企业应该不分大小，一视同仁，做好送货工作。通过与分销商的沟通与交流以及促销手段的利用，吸引其进行备货。对于经销商来说，资金一般是其发展的瓶颈，企业通过与其沟通交流，宣传在淡季备货的价格优势，并通过各种奖励、促销政策刺激他们积极备货。 2、促销，引导消费 对于因为消费观念而形成的产品淡季可以通过引导消费者需求来改变。主要是通过广告来引导需求。在企业选择一定预算水平的前提下，目标群体的触及面、频率和影响的成本效益最佳组合。充分利用电视、广播、报纸、杂志和户外广告等媒体，宣扬产品特征，消除消费者已形成的消费观念。例如饮料在夏季热销，冬季进入销售淡季。但是露露就针对淡、旺季情况，通过广告向消费者传播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝热露露”，并且通过不同功能的诉求来引导消费者，宣传“冷饮消暑，热饮去寒”的观点，经过一系列的广告宣传，改变了人们冬季少喝饮料的习惯，极大的提升了产品在淡季的销售业绩。另外，淡季的价格优势也是吸引众多消费者和经销商的重要因素，打折、赠品、优惠券、奖品、特价等都可以吸引对价格敏感的消费者。对于经销商，可以举行销售会议、促销折扣、广告折让或补偿、返点等方式，鼓励经销商提高淡季销售力度。 3、调整市场 当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时，企业扩大市场范围将增加消费者需求，在淡季则更有利于企业做出策略上的调整。 企业选择在淡季开发新市场，主要因为淡季绝大多数竞争品牌处于宣传休眠期，对市场的管理工作减弱，在广告宣传上的投入也减少了。选择这时进入，市场上的干扰信息较少，有利于企业占领渠道和品牌形象的建立，市场的扩大会带动销售业绩的提升。某家大众消费品生产企业，产品淡旺季分明，主要是该企业注重开发城市市场和开拓批发商单一渠道，结果销售额忽高忽低。后来企业改变策略，在销售淡季开发新的销售市场和销售渠道，强力开发城郊区市场，进行店铺和零售终端销售，最终企业实现销售无淡季，销售额连年攀升。 企业还要注重市场重心的及时转移。产品的淡旺季在不同地区有不同的时间段。有些产品在南方出现淡季时而在北方开始进入旺季；在国内进入淡季时而在国际市场出现旺季；在城市市场进入淡季时而在农场市场出现旺季；在店铺和零售进入淡季时而在其他入火车站、旅游景点等地方进入旺季。例如某生产高级保暖床垫的企业，其产品在国内市场冬季是旺季，夏季是淡季。每年是半年忙，半年闲。经过市场调研，发现国际市场正好相反，夏季是旺季，因为国外客户购买备货主要在夏季完成。于是该企业转变“淡季营销思想，大力开发国际市场，在国内、国际两个市场同时作战，最终实现全年销售无淡季，销售额翻番，经济效益直线上升。因此，我们的企业在面对不同的市场情况，关键在于准确把握市场需求，适时转移市场重心。 4、创新，寻找新利润增长点 销售淡季产生的一个主要原因就是产品无法满足消费者的现实需求，因此增加产品的功能就可以满足消费者的市场需求。如夏季穿西服太热，但是有时必须穿。针对这种情况，报喜鸟清凉西服应运而生，它满足了夏季既穿西服，又不希望太热的需求，市场淡季销售额大增，为企业带来新的利润增长点。 产品线的拓宽也能满足消费者的需求。针对不同的消费需求产生的淡季，适当拓展产品线宽度，满足消费需求，填补淡季销售。某家白酒生产企业非常重视新产品开发和产品结构调整。近年来，该企业深入市场，经过仔细的调研和市场预测，开发出针对北方农村市场的中高度酒，针对南方市场的低度酒；针对中小城市的中档酒，针对大中城市的高档酒。同时还适时开发出适合夏季饮用的系列饮料，整个企业全年生产和销售进入繁忙状态，再也没有出现销售淡季。 企业销售的淡旺季是客观存在的，关键是我们用何种心态去看待。我们要改变淡季营销观念，海尔的张瑞敏曾说过“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。企业要想在销售淡季提升销售业绩，必须改变经营观念，树立“销售无淡季”思想，面对如季节般轮换的淡旺季交替，只有以积极的心态引导消费，创造消费，方能走出销售淡季，提升销售业绩。 孙曜，深度营销专家，和君高级咨询师和讲师，工商管理硕士。多年的营销实务操作经验，先后主持家电、数码科技、化工、灯饰、高尔夫、家纺等多个行业的营销咨询项目，对家电、灯饰、啤酒、大型国企等行业进行了大量的深入研究并成功运用于咨询实践。尤其在销售组织建设、薪酬与激励、销售渠道搭建、终端控制、销售队伍培训与管理等方面有独到的见解。 sunyao@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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