促销要系统。很多县乡市场的促销活动为何昙花一现，或者虎头蛇尾？这往往跟促销活动的不系统有很大的关系。由于促销的不系统性，因此，很多促销活动无法首尾呼应，或者有始无终，最终导致促销活动的事倍功半。因此，促销要想持久、稳定地拉动市场销售和需求，就必须要讲究促销的系统化工程。促销的系统化包括如下几个方面：一、时间。即促销举办的具体时间，包括是间断性的，还是一次性的，具体的时间段等等，明晰了促销的时间，才能向目标受众公告和发布。二、地点。即促销活动举办的地点在哪里？是在经销商的门店，还是在家电商超，或者是在某一广场等，促销的地点，公众化的程度要高，要适合县乡市场的那种氛围和习惯。三、步骤。县乡市场的促销要有规划，最好是连年度、季度、月度的促销计划都要有。有了计划，就可以设计促销的步骤，从而让促销步步为营，明析使命，让促销有条不紊，执行有力，而不是丢三拉四，东一榔头西一棒锤，让人丈二和尚摸不着头脑。四、促销方式。即促销的形式有那些，它适合不适合县乡市场。县乡市场较好的促销形式是：现金折扣、赠送促销品（最好也是相关电器）、摸奖等；促销宣传的方式主要有：文艺演出、戏曲演出、电影、杂耍等，促销的方式选择好了，促销往往能够事半功倍。五、促销内容。即选定了促销的形式后，确定促销的内容，比如买大家电送小家电，买家电送彩票或者抽奖，在规定的时间内买家电给予现金折扣、赠送金质服务卡等等，但促销的内容一定要切合县乡市场的实际，在县乡市场做促销，不要太花哨，合适的才是最好的。六、促销的评估。很多促销之所以不坚持，或者坚持了效果达不到，往往跟促销没有科学、合理的评估机制有很大的关系。因此，促销活动实施过程中，要给予及时的检核和完善，结束后，要进行适时的评估，好的经验要总结，差的教训要汲取，促销活动只有进行了合理的评估，才能善始善终，不断总结和摸索经验，从而达到最好的促销效果。

　　坚持差异化。现在的促销为什么越来越难搞，并且效果却越来越不好了呢？很大的原因就在于促销的严重同质化，缺乏相应的促销创新，因此，针对县乡市场，促销活动要想做到有投入、有回报，投入产出比较高，就必须走差异化的路线。县乡市场的差异化主要指如下几个方面：一、产品要有差异化。县乡市场更适合性价比较高的产品，他们只选对的，不选贵的，因此，有差异化的贴近县乡市场的产品才更有操作空间，才可以拿出更大的力度去做促销。二、促销方式要差异化。即要想达到最大化的效果，促销方式一定不要与竞品雷同，相同的促销方式难以产生较大的吸引力，价格战更是不可取。三、促销品要差异化。即赠送给下游渠道或客户的促销品一定要区别于竞争品牌，促销品的选择要坚持“新、奇、异”等，通过差异化的促销方式，厂商可以灵活把控促销，从而不会染上“促销依赖症”。比如，某冰箱企业在一个较为富裕的县级市场做促销时，就很有创新性，即买本企业的冰箱送另一品牌厂家的微波炉，通过这种“联合促销”，起到了很好的促销效果。而另一家电企业为了在春节旺季吸引客流，采取了在商超门口搞戏曲演出的形式，吸引了大量的潜在顾客以及现实顾客的观望、咨询，起到了很好的宣传作用。通过强强联合以及适合县乡市场的促销形式，厂商可以起到花少钱办大事甚至可以起到四两拨千斤的促“动”效果。　　

　　当然，在县乡市场要做好促销，还要学会营造声势，通过造势，能够起到较好的口碑效应，从而利用人们的从众心理，更好地拉动终端销售。总之，县乡市场特别是新农村市场将是未来家电企业强力角逐的主战场，在促销拉动销售的情况下，家电厂商只有因地制宜，不断实施促销创新，县乡市场的促销才能搞得有声有色，才能让促销发挥最大化的效果，从而达到提升销量以及效益的目的。

　　原载《现代家电》

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13466501815，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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