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招商促销，生死两重天 7 上页：第 1 页 3、猛药刺激――会上，任某分析往届招商中，存在现场签单犹豫不决问题，建议给呼市会现场签单的客户激励一定要给，而且药要下重，刺激就要要猛针，普通激励经销商已经麻木了，该建议经过讨论后，董事会通过。 张总回想起来海纳此次呼市会的工作，左思右想，都感觉没有问题，为什么招商现场的签单的效果依然不佳呢？尤其是海纳的现场签单激励，在同行中应该是最具诱惑力的，对此，有十多年保健品营销经验的老张，也开始有些搞不懂了，是自己落伍了？操作手法过时了？还是有什么其它原因？这中间一定有几个关键的地方，海纳认识错误了或者是没有把握好！ 下午5点，开完董事会，秘书把赛博药业王某的资料交给了张总，董事会股东的议论很多，大都是不太满意此次招商效果，尤其是对张总新聘的任某，意见很大。唉，做职业经理人就是如此，不管过程再怎么好，要的是结果！ 但是看见赛博王某的资料，张总顿时来了兴趣，什么中国经营报、销售与市场专栏作家等，包括王某的系列文章，都似乎没有找到自己想要的答案。张总比较郁闷，无聊中打开自己的博客，这是国内目前最有名的门户网站博客，许多名人都在上面表露心声，也不知道是从什么时候起，秘书帮助他开通了博客，自己就渐渐养成了没事写写博客的习惯。 打开博客，许多朋友的留言，大多无非是问他此次呼市会招商情况，深深的暇了口茶后，他开始埋头整理思路，这些年自己业内的许多朋友都也开始写博客了，写博客！对啊，张总忽然眼前一亮，停了下来――赛博药业的王某应该也有博客，张总被自己的这个举动吓了一跳，人家有博客没有什么惊奇的，但是想归想，他还是搜索了一下，果然发现了王某的名字，点开博客，第一眼冲进眼帘的图片多少让张总有些眩晕！ 那是呼市会赛博招商现场，人满为患，可以看到许多经销商和招商代表都在忙碌，可是更吸引张总的还是下面的文字：赛博，何以雄起呼市会？没有比这个题目更吸引张总的了，尤其在这个时候，这不正是他想要的答案吗？ 映入眼帘的首先是一段颇为震撼的题记： 消费者日常生活经验无法了解、消费风险度较高的产品，我们都称为专业性产品，对于专业性产品的购买，称之为专业性购买。 专业性产品的购买，消费者首先需要认可“产品价值”，在没有了解产品价值之前，降价行为或促销，只能让消费者对产品产生怀疑，是无效的！同样，经销商没有了解认可产品价值前，激励越大反而使经销商更加警惕；与之不同的是，在快速消费品领域，产品只要实施降价，销售一般即刻看涨…… 懵懵之中，张总似乎明白些什么，常规情况下，降价可以带动销售的增长，而在专业性产品尤其是医药保健品的营销推进中，降价和产品销售增长也有一定的关系，但这种关系比较复杂，这好像就是自己招商现场猛药激励的结果，反而提高了经销商的警惕，无疑增加了海纳说服他们的难度，唉，说的透彻啊，后悔怎么没早看到这些东西，张总苦笑。 正如海纳的新品招商，在经销商还没有充分认识到产品价值之前，签约刺激不一定会提高签单率，这种猛针战术不一定有效。 其中的关键，在于产品价值的体现――之前和之后的促销行为，结果一定不同。之前做促销，海纳就是明显的例子，不光是海纳，张总心里明白，目前行业内许多企业招商都是如此，有的甚至刺激奖励汽车都有，而海纳在之前的工作做的可比一些同行高明，但即使这样，因为没有掌握这个，仍然失败！而之后做促销，赛博恐怕就是遵循这个原则了吧。 所以关键要使经销商认可产品价值，否则一切促销，招商现场做的再好也白搭！ 王某原文如是说：“对于专业性产品的购买，在经销商没有了解产品价值前，招商促销行为效果甚微，如果进行促销（包括变相促销）反而有副作用，此时经销商对产品还不了解，最需要解决的是了解产品并促使他们感觉到产品的前景广阔，招商促销行为却无法达到；而此时，最需要导入招商隐性增值体系，可迅速促使经销商认可产品价值，并容易营造专业性产品的氛围，降低经销商现场的警惕，容易形成现场签单。 对！非常对！张总激动起来，这是他多少年一直没有看到的好东西，正好解答了他最近一直以来的困惑，产品一旦获得经销商的广泛认可，这个经销门槛自然也就高了，厂家有被动招商转变为主动招商，此时企业顺势推出招商促销，比如经销优惠措施，如水库闸门霎时打开，欲望迅速转化为签单。 如果企业进行招商促销，在这个时候是最佳时机，企业因招商促销而获利最大！由此可见，海纳犯了严重的错误，就是在经销商认可企业和产品价值之前，急不可待的抛出自认为是催化剂的经销优惠措施，结果反而提高了经销商对海纳的警惕，实在不划算啊。 张总此时真是后悔啊，错失了今年的招商会，就比对手慢了半步，这半步如何才能赶上啊，任某的营销工作也都没有问题，前期的招商铺垫，在张总看来是同行没有做到的，这个确实很好，可能也是首次开了“高级软文＋硬广＋网络”的立体宣传先河。但和他一样，就坏在招商促销上，赛博看来是把握了住了招商促销的要害，才获得了成功，看来真是成也促销，败也促销！ 尽管赛博的招商隐性增值体系张总不清楚，但从其它渠道多少也了解一些，赛博招商铺垫工作竟然和海纳神似，不同的是，赛博的网络立体宣传更广，在搜索引擎上搜索，几乎是一片赛博正面信息的海洋，甚至在一些流量高的论坛里也有它的信息，真是够绝！而且赛博的高级软文和硬性广告在同一个刊物上刊登，投放更有规律一些。 另外不同的是，赛博在招商现场导入了招商增值体系，比起海纳的招商现场模拟训练更是棋高一着，也难怪赛博此次呼市会的辉煌，原来如此啊…… 张总感叹：同样一个招商促销，对关键点的把握不同，一个天上，一个地上，真是招商促销，生死两重天！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13572927315，电子邮件： imcvip@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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