|
|
|
|
成功促销的六点建议 7 上页：第 1 页 第三， 选择好的专柜位置 一个好的展柜为之不及对促销的效果有很大帮助，对平时的销售也是至关重要的。如果你的专柜置于卖场的最角落，消费者从门口到达你的专柜前必须经过竟品云集的“死亡通道”，可以想象得到，有很大比例的顾客会被其他竟品成功截流，而促销活动中的种种努力也有一部分是帮竟品作了工作了。 而要争取一个好的位置往往需要付出很大的代价，比如进场费、选位费等等；这些费用值不值得投放出去，这需要做出比较准确的预测。我们可以考察如果从一个交差位置换到一个较好的位置顾客与产品的接触能够提升多少、销售量能够提升多少、品牌的知名度能有多大的提升等等；这种调换位置需要支出的投资能否在其他需要另行投资的方面产生影响？比如支付了连锁店的单店进店费后，其他店的进店费能否减免，或者在卖场黄金地段我们上一个广告位来减免选位费等等。尽量做到用最小的代价换取到最好的位子。 第四， 通过终端陈列生动化、多样化和个性化来营造良好的销售氛围 如果说专柜位置不好是一种先天不足的话，那么可以通过对终端的装饰来尽量弥补，俗话说的人靠衣装、佛靠金装也是这个道理。终端的装饰可以从份利用铺木地板、吊天花板、贴地帖、吊旗、吊串、横幅、POP等等手法，目的就是要让自己的终端显得生动枪眼，能够在众多的专柜中让消费者一眼发现，并被吸引住。 多样化可以通过一个很简单的办法来实现：比如在鞋服类的专柜中，将不同款式或颜色的产品每隔一段时间（一个星期或两个星期）就更换一次陈列位置，这样就很容易给消费者形成总有新品上市的印象。 终端的个性化应该加在企业的品牌建设中去考虑比较有效。它应该与品牌标识、品牌用语一样成为品牌的一个识别标志，让消费者一看到这样的终端就知道是什么品牌的产品的专柜，由此产生对这个品牌的联想和记忆或是体验，也只有这样才能算是一个成功终端。 这些终端的所有努力目的就是要营造出一个良好的销售氛围，让消费者在这种氛围中感受到轻松、舒适、快乐体验，从而形成销售。 第五， 加大促销的力度和频率 从消费者的角度而言，商家的任何促销活动都是新的；消费者不会因为买到了便宜的产品而高兴，但会因为买到了自己认为赚了便宜的产品而高兴。对同一个产品而言，如果加大了促销的力度，一样会对消费者产生较强烈的刺激作用而形成销售。同样的，消费者购买行为很大因素是外界刺激足够大而形成的，促销力度的大于小实际上就是这种促销活动是否能够对消费者产生足够刺激以形成销售。有了这样的认识，我们可以避免大家促销时拚礼品数量、拚礼品价格、品降价幅度或是返现力度的雷区，使用较少的资源通过活动形式的策划或包装，来形成对消费者较大的刺激作用，让消费者觉得我们的促销力度比较大。也只有这样，促销活动才不会走到歧途上去。 而促销频率的增加可以通过促销手段的组合、轮换使用来达到，也可以通过参与促销的产品的根换来实现；这些活动的目的都是为了对消费者产生足够的刺激从而形成销售。 第六， 学会对终端数据进行分析 每一个促销活动都有它明确的目的或目标，或者新品上市推广、或者增加销量提升市场份额……如何判断这次促销活动是否成功，又如何判断是否需要在促销过程中进行调整呢，这些都可以通过终端数据表现出来，我们需要的是对这些数据进行分析进而得出结论。 这些数据应该有每个产品的销售额、销售量，每种类型产品的销售占比，每种类型产品在行业中的销售占比，每种类型产品的销售与几个标志性竟品的比较，销售额或数量是否达到促销目标、有何问题、如何改进，销售额或数量与历史同期活动比较增长还是下降、问题是什么、结论是什么、改进方法是什么……这些数据的比较要包括与自己的纵向比较，也要有与其他品牌的横向比较，这样才能比较准确、全面地掌握市场的信息，对下一步决策提供有力的证据。 黄登平，资深市场营销专家。从业务员到大区经理、市场部经理、某外资集团中国零售部经理。接触过家电、服装、汽车、咨询等行业，多年营销实战经验。MSN邮箱: bacchuspierre@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
