文/《成功营销》记者 周蕊

　　对RSCG（灵智精实整合行销集团，以下简称灵智）新任大中华区总裁陈仲翰的采访是在他的前任林明正刚刚赴加拿大后不久，甚至办公室门上仍然挂着林的名签。陈仲翰平时主要在上海办公，这次还是被我们抓住了他返京的空隙。

　　陈仲翰对《成功营销》强调，从灵智的角度看，我们绝对不是广告公司，我们做的是整合营销，灵智的所有解决方案都是从品牌的角度出发，为客户寻找“创意商机”。在很多广告公司正忙于转型的时候，灵智已经完成了针对客户整合营销需求的转型。“灵智有一个理念就是永远看着未来”，这就是灵智成功的密码。

　　成功营销：作为全球第五大广告公司，灵智在全球75个国家都有分公司，进入中国也有十余年了，请您谈谈对中国广告业的感受？　

　　陈仲翰：我感触最深的是中国广告行业的快速成长，早期做广告的目的比较直接，比较单纯，就是要将一个信息传播出去。那时广告很有权威性，消费者也比较容易接受。90年代后期，同消费者信息的交流已从早期的广告沟通，发展到传播层次。传播比广告更高一个层次，不仅是通知、传达，而且还包含着一种关系的建立。

　　近些年，中国广告业开始进入整合营销阶段。这是因为整个沟通局面趋于复杂，今天中国传播和沟通的方式与国外已相差无几，甚至更为多样。传统媒体无论报纸、杂志还是广告电视都在蓬勃发展。新媒体中互联网、移动传播设备等也都登上了舞台。1998年直邮（DM）可以递送了。同消费者建立关系的渠道在增多，而企业的预算是有限的，如何找到有效的方式同消费者沟通，就需要整合营销。　　

　　灵智不是广告公司

　　成功营销：随着传播渠道的增多，在为客户提供整合营销方案时，灵智是如何决定各种营销渠道的组合？互联网媒体在其中的重要性如何？

　　陈仲翰：从灵智的角度看，我们绝对不是广告公司，我们做的是整合营销。灵智的解决方案都是从品牌的角度出发，为客户寻找创意商机。公司有一个理念就是CBI（创意商机）。创意就要开拓视野，有创造性；商机，就是要为客户寻找新的更有效的沟通方式。

　　因此，灵智的出发点绝对不是某一个媒介，灵智提供服务的出发点永远是客户的市场问题在哪里。今天，客户面对的问题在哪里? 一个成熟的品牌，与一个刚进入中国的新品牌面对的问题肯定不一样，成熟的品牌会考虑很多沟通方式，新品牌可以考虑PR和其他可以贴近消费者的手法。另外，需要了解它们面对的市场挑战有哪些，之后灵智再来探讨相对合理的解决方案，永远没有最佳方案，营销方案有时段性，即便今天最好的方案，一年以后可能还要做调整。

　　至于使用何种传播渠道，是否使用互联网媒体，需要了解目标消费群是哪一类人，不是对每一类人的传播都适用互联网，即便是在互联网做传播，也已经不是简单地投放网络广告那样简单了。有时候可以用BANNER广告，有时候建立MINI网站,有时候做活动。总的来说，互联网是一个不可忽略的媒体，但是如何运用还是要看不同客户的需求。　　

　　每一个客户都讲营销ROI(投资回报率）

　　成功营销：从灵智的业绩上来看，传统媒体和新媒体的表现如何？

　　陈仲翰：从业绩的角度来看，传统媒体比如TV的投资回报很高，因为其费率比较高。但是从广告投入比例来看，其他营销渠道的业绩在慢慢上升。灵智的客户，其实已经开始把预算分配到传统媒体之外的其他营销渠道。这是一种趋势。

　　CRM（客户关系管理）和新媒体的发展也就是这两年的事情。如果在2000年同客户谈互联网，讲CRM，他们都会说不需要，还是TV比较安全。现在不同了，客户会问我们通过互联网可以做什么，直邮、CRM可以做什么，当然，还有户外楼宇等一些新媒体。

　　现在已经不能说晚8点是电视广告的黄金时段了，恐怕是晚10点，整个媒体在变，游戏规则在变，广告公司也需要跟着这个趋势来做调整。需要通过未来的趋势来了解今天需要做些什么，这样才能让自己保持竞争力。

　　成功营销：在这个众多媒体并存、奉行整合营销的年代，单一媒体的影响力大不如前，客户的广告投资风险也越来越大，他们请灵智做方案时，客户是否提出营销ROI(投资回报率）这方面的要求？

　　陈仲翰：现在几乎每一个客户都在讲ROI，这是一个最大的变数。在三四年前，几乎没有客户跟你谈ROI，如今市场规模扩大了，同时传播渠道也增多了。然而公司的预算有限，而且许多客户是上市公司，它们需要对公司负责，对股民负责，所以对于ROI的要求也就提高了。越来越多的广告主会问，他们得到的具体利益是多少，监测报告中的RATING(媒体覆盖率)只能知道广告到达了多少受众，但是没有真正衡量出营销推广给销售带来多少的益处。

　　灵智在提供整合营销解决方案时，会考虑能够为客户带来多少利益，因此，会做营销效果预测。灵智也会采取更有针对性的措施。比如说对于戴尔公司，它做的是直销，没有店面，报纸就是它的店面。灵智在为它做方案时，对要选择的每份报纸，每份杂志，都经过了很严格的分析，要预测它对戴尔产品销售的作用，或是对它的品牌塑造会不会有好处，如果达不到目标，灵智绝对不能把广告投放出去。另外，在大规模投放广告之前，还会先做一些广告到达率的尝试，戴尔是电话直销，从顾客打进来的电话就可以知道他是从哪个媒体获得的信息。之后，灵智再对各种媒体做出衡量，做出最优的投放方案。所以说，灵智对于ROI是有标准的。　　

　　核心竞争力，为客户提供4D服务

　　成功营销：刚才您谈得最多的是“变化”，市场的变化，传播渠道的变化，客户需求的变化。面对变化的环境，在同其他国际4A竞争时，灵智的核心竞争力是什么？

　　陈仲翰：很多人都在问我这个问题，包括我的老板。整合可以说就是灵智的核心竞争力。作为一家整合营销公司，灵智能为客户提供4D服务，即DRIVE（促销）、DATA（数据库营销）、DIRECT MARKETING（直复营销）和DIGITAL（数字营销）。针对客户的问题，我们会整合各种资源，为客户提供最有效的方案。

　　除了运用传统媒体、互联网外，灵智自己还有通路网络，精实专门为客户提供通路方面的服务，我们的通路网络覆盖面是最广的，在国内，没有一个4A公司有这么宽的通路网络，我们服务300个城市，在PC店、商场和超市做促销。通路其实是很重要的，它是“最后一米的接触”。广告做得好，传播也做得好，把消费者推到销售点了，但是这时消费者身边的“杂音”是非常多的，怎样争取胜利，就在那最后的一米。通路做得好，能够增加销售成功的机会。

　　至于整合中的PR（公共关系），灵智还没有找到好的合作伙伴，我们可能会考虑收购较好的本土PR公司。在中国做公关是一个非常复杂的问题。一个进入中国十几年的公关公司，它的优势绝对不会超过一个成熟的本土PR公司。这就是灵智的观点。在还没有自己的PR公司的时候，灵智会采取联盟的方式紧密地同本土PR公司合作。

　　灵智的内部组织运作，也是为整合营销服务的。在灵智，所有部门的员工都规划于同一个CEO领导之下，可以随时调动资源。其他国际4A公司可能也会有互联网、CRM和DM这些部门，但它们通常各自开发业务，有自己的业绩。

　　成功营销：传统的广告公司通常针对平面媒体和电视媒体提供服务，面对多媒体并存的局面，它们是否需要转型？目前是否存在这么一种趋势？

　　陈仲翰：趋势是很明显，但是否要转型需要看每个公司的具体情况，它们有着怎样的愿景和目标，经营理念是怎样的。灵智慢慢地从传统广告公司完成向整合营销的转变，这是因为我们多年前就看到了这个趋势，看到了未来，知道如果公司不进行转型，竞争力会较弱。但转型是一件非常昂贵的事情，所以每个公司还是要参考自己的发展方向和愿景。

　　灵智有一个理念就是“永远看着未来，未来消费者的趋势，未来市场的趋势，传播行业的趋势”，通过预测这些趋势，加强自己的竞争力。不然的话，灵智只能永远随着市场走。当然跟着市场走也可以成功，但是超前的企业进步性更大，可能开拓一些新的业务或一些服务。

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