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营销经理的1+3修炼 7 上页：第 1 页 如何做好一个策划，就如良医看病，可分三步走。 第一步，望闻问切——做好市场调研。没有调查就没有发言权。再好的医生不去检查病人的身体状况，是无法准确判断病人的病因。一个好的营销经理，首先一个好的调研者，掌握了一手资料和市场讯息，把企业脉搏的基础。 第二步，确定病情——归纳本质问题。掌握了基础情报和一手资料，营销经理才能根据自己掌握的基本工具，分析企业存在的问题，归纳出最本质的瓶颈问题，找出企业发展的最大症结。 第三步，对症下药——解决本质问题。发现问题是为了解决问题。解决问题的方法很多，未必那种是正确，但是效果、效率却各有不同。譬如：治疗感冒，用西药快、只要三天、治标不治本，用中药慢治标又治本、时间长。 必须有个前提，就是这个医生熟练掌握医术，精通各种病情及对应治疗方法并能应用自如，才能做到药到病除；作为一个营销经理，同样要掌握市场调研方法、发现问题并解决问题的基本策略，并将这些基本道具上升到理论高度运用自如，才能解决错综复杂的企业问题。 策划先行，谋定后动，才能保证执行有力。 说——沟通。 沟通是解决思想和行动的桥梁与手段。尤其作为部门经理，你需要通过你的业务人员，来执行你的思想与方案。执行的好坏的前提，在于你们之间思想沟通、方案的沟通。 营销是通过沟通来完成的。他分为两个层面，首先是策划者对执行者的沟通，也就是营销总监对营销经理的沟通，再次是营销经理对客户的沟通。因为知识背景、社会阅历、工作经历的不同，每个人沟通口径不一样，导致两次沟通就会产生损耗与偏移，甚至背道而驰的笑话。说话，是每个人都会，但是有效的说话和沟通不是每个人都能做到的。 沟通，就是建立心与心之间的通道，让思想顺势流淌、相互交流。沟通有很多的方式，因人而异，但是回归到基点，就是用心交流。做客户的时候更是如此，即使你的营销道具准备再充分、你说辞多么华丽、你的卖点多么有力，如果没有用心沟通，没有用心交心，你就不会得到客户的心。将思想翻译成行动，需要用心才会有力。 建立有力沟通的三步骤： 第一步，倾听。人天生两只耳朵一张嘴，就是让人多听少说的。 第二步，互动。参与式互动式的沟通才是有效的。 第三步，给对方带来好处，不管是知识还是经验。 做——执行。 没有任何借口，几乎成了执行的代名词，在布置任务的时候很多的管理者都想到这句经典。 如果说一个企业有什么问题的话，执行那是每个企业无可否认的短板。那为什么企业都在执行方面出来问题呢？是老板的问题、是经理的问题还是员工的问题？没有不好的员工只有不好的经理，没有不好的经理只有不好的老板。那这句由反过来说执行不是基层执行者的问题，而是上级经理或老板的问题。 老板说我交代好了，我的经理就是做不到位，就是不负责任，只有我盯着才能做好。经理说员工就这样的理解能力和执行能力，只能把事情做成这个样子，要不你花高价钱招些好人来我就能把事情做好。 那到底谁对执行负责？执行涉及到策划者、指令者、执行者和监督者四个角色，每个角色充当不同的职能，共同完成由方案到指令、行动到反馈调整的整个执行环。 执行角色分析图： 执行环：执行是一个循环的过程，从理论到实践最后通过实践来修正方案而回到理论。大到企业整体运营，小到某个部门管理或某个策划案的实施都是一个执行环，而企业整体运营则是由各个部门小的执行环组成。 我们看到有些企业一旦出了问题，老板就把责任归咎到经理头上、扫地出门，经理把责任归结到员工头上，结果导致只有执行者对结果承担责任。国内许多企业都大喊缺乏执行力，就是没有形成对执行的正确认识，没有真正理解执行的含义。 作为战斗在商战一线的营销经理，只有善策划、巧沟通、强执行，才能在剧烈的竞争中不断淘汰竞争对手立于不败之地。这三项修炼是外在、后天可以学习提升，而思想的修炼是内在、是更深层次的。 汪中玉：原生态策划人，中国注册高级策划师，中国连锁经营协会会员，MBA。在家居建材行业耕耘8年，曾任营销总经理、营销总监、市场经理、分销经理、区域主管。现为自由策划人，兼任多家企业经营顾问。qq：375711445，msn:wangzhongyu2004@hotmai.com，e-mail： wzyoffice@yaho.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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