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如何应用人的天性做好营销和管理 7 上页：第 1 页 笑话三 老婆：“你看看邻居啊Q，去年把电视和洗衣机都换了，我们什么也没换，你倒学学人家啊！” 老公：“那他连老婆都换了，我也要学么？” 老婆：“！！！……” 在这个笑话中，我们就不难看出人的另一个天性——攀比。 攀比在做营销或广告的过程中常用的是比较宣传，商家惯用的技巧是在卖某种商品的时候展示三个档次的品种，然后利用消费者的攀比心理，促使其购买中档或高档的产品，达到赢利的目的。 有一位朋友销售家用电器，一种功放，其实300元的和800元的，在实际应用中，没有更大的区别，但常和消费者推荐800元的功放，说法可谓一绝：“买就买个象样点的，别让朋友到家里看到低档次的，瞧不起您，您看这800元的往那一摆，几年也不落后，如果您经济允许，您更应该关注这1000多的，这种产品耐用，摆在家里也好看，您看外型就知道是个高档货……” 这一招还真绝，800元一台的月销量最多，而销量最少的是300元的。 所以在销售中完全可以利用人的“攀比”心理！ 在企业的管理中，经常会遇到这样的问题，因为人的“贪”而背后常攀比工资和待遇，所以管理中一定做到“公正”，这种公正不是管理者说的，而应该是员工自己觉着公正就可以了！ 抓住了人的天性，不仅和营销有关，而且与我们所有的活动都有关，咱不说别的，当前的许多的广告都不知不觉的应用了人的天性，就连一些不畅销的产品经过调整后销售的火爆，都和人的天性有着不可分割的关系。 顺便提醒您，了解人的天性还对寻找配偶、求职、工作、生活中的任何事情都有利，关键看您如何应用！ 下面，咱就谈谈人的第四个天性： 酒吧主人养了一头猩猩，每遇到客人闹事，他就把猩猩放出来，让猩猩将闹事的人揪住扔到外面的停车场上。 一天，来了一个身材高大的农夫，二杯二锅头下肚就大吵大闹起来。猩猩揪住那人就往门外走，接着，从门外传来打闹的声音…… 一会儿，那农夫歪歪扭扭的走进来，拍拍手，说：“哼，有的人不过是穿了一件皮大衣就自以为了不起！” 这是一个老笑话，酒吧的主人公可谓挺有主见的，养一只猩猩给自己“撑腰”。而那农夫更有趣，酒壮胆，打败一个“穿皮大衣的人”。还拍了拍手，想必还会昂首挺胸，农夫的表现正揭示了人的第四个天性——自豪感。 知道人人都在成功后有自豪感，可以利用营销和管理的领域中，对待员工不妨利用类似表扬小学生一样的方法，往往比金钱的方法更有效。当前，有许多企业应用金钱鼓励法，结果培养出了一批“有奶就是娘”的主儿，最后还不是跟着别的“奶娘”跑了。 培养员工的荣誉感，是能够确保人才不流失的一个好的方法。国内的海尔集团和许多的企业在造就了良好的工作环境同时，也培养了员工的一种荣誉感，员工在这种企业荣誉的光环下，一定能够发挥更好的工作效率！ 所以，人的第四个天性应该是员工——自豪感。 有时，自豪感得不到别人的欣赏也是一种苦闷： 一位牧师，周日慌称自己有病，没有去作礼拜，在周日那天，他偷偷的来到高尔夫球场，打高尔夫球。 上帝正巧和来访的客人玉皇大帝同时看到，上帝觉得很没有面子，对玉皇大帝说：“这种牧师，我一定要很很的惩罚他。” 牧师打了个高尔夫球，没想到一杆就进洞了，牧师高兴的不得了，从来没有的事儿，后来他又连打了九杆，都是一杆进洞，这下可把他兴奋的不得了，简直是连蹦带跳…… 玉皇大帝看到上帝的“惩罚”很不理解：“为什么惩罚他还要让他连打十个一杆进的好球？”上帝自豪的说：“我看他和谁说去！” 好笑吧！ 所以，您不妨记住，人的第四个天性是——自豪感。在产品的营销中，可以应用到许多的领域，如房地产业、汽车业、服装行业等等。 当产品的特性几乎没有什么区别的时候，附加值将成为产品的竟争要素，而培育或引发消费者的自豪感确是一个好方法！当下属工作心情波动的时候，带给他们自豪感也是一个不错的方法！ 笑话五： 小张在某小学教书，人长的挺帅气的，但只要一紧张，说话就结巴。有一次监考，他发现有个同学低头翻书找答案。他生气的指着作弊的同学说：“你、你、你、你、你、你竞敢作弊，给我站起来……” 话一说完，教室里立刻站起来六个学生…… 这个笑话揭示了另一个人的天性——恐惧心。 近日，临近春节，北京某商场出现了这样一件事儿： 某女士在逛商场时发现，自己随身携带的300元钱没有了，他发现刚才一直在自己身边有位男士站在不远处的一个柜台上买东西，于是她抱着试试看的想法走到男子的身边说：“你为什么拿我的钱？” 没有想到的是，男子慌忙的在兜里掏出钱，塞给女士就跑了…… 更没有想到的是，该女士发现在300元钱里又多了100元…… 看来，小偷的恐惧心是最大的，尤其是初犯。恐惧心最少应该值100元钱？其实远远超出了这个指标—— 去年，在北京发生的SARS疫情，确实让北京甚至全国的市民恐惧了一回，这一恐惧不要紧，卖药的先笑了（中药饮片、部分中成药等等的生产销售公司），后来卖口罩、消毒液的也笑了，后来连卖香的、卖醋的也笑了，再后来，卖体育用品的也笑了……当然，因为这种恐惧饭店、商铺等许多的商家也都哭了，有人认为这是SARS对市场进行了从新的洗牌，其实不论什么外界因素的到来，人的天性永远不会变化。 恐惧是人的天性，所以在销售某些产品的同时，不妨用点恐吓的方法，比如销售药品、保健品、汽车（反其道而行之，宣传你的安全性能中诉求车祸的危害）等。目前保健品、药品广告用的比较多。 至于在管理中，不断的给员工制造一些恐惧，也很好（职员看到本文千万别骂马明达，以后你们升官了，也一样能用得上）。不断的给他们培训，讲解一下当前人才市场竞争的激烈，让员工有种恐惧感，不断的灌输：“今天工作不努力，明天就要努力找工作”等等一些理念，将整个团队转化成求学、求知、进取型的组织，管理起来就容易的多！ 马明达先生（笔名小猪葛）， 北京交通大学客座讲师，智网资深撰稿人。现任一正药业集团企划总监。马明达先生在人生激励、大学生事业生涯规划方面著有大量文章。并在OTC及保健品的医药终端市场、药品保健品消费者整合营销方面有较深造诣和丰富的实战经验。马明达先生尤其擅长通过幽默、睿智的表达方式，使策划、营销、管理的精髓思想深入人心。 aiguomeiti@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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