代理商如何选择新项目？ _ 文库

　　关于结算价格：分两种情况，一是结算价格的高低，一是结算回款的快慢。先说结算价格高低；结算价格过高，代理商没有利润，代理商也就没有销售厂商产品的动力，结算价格过低，厂家没有办法活下去，厂家都要死啦，自己作为代理商利润再高又有什么用；如何找到一个结算价格双方都满意的方式就非常重要，也是厂家的一门艺术，虽然说厂家掌握了制订结算价格的主动权，但是代理商也并非没有话语权的空间，作为代理商，业绩越好，讨价还价的筹码就越大，代理商从厂家得到的支持也就越多。所以说，双赢的结算价格体系，必定是代理商能赚取合理利润，厂家也能有增长空间。其次，结算回款的快慢，厂家希望代理商能先给钱，最好是一次付清或先打款后发货，代理商则希望等收回客户的钱再给厂家结算款，这样可以没有风险，但是，根据笔者的观察，家电行业的人都是喜欢有十块钱就会计划着花出去二十块甚至一百块的人，代理商如果不及时给厂家结算，而盲目扩张，导致的后果就是窟窿越来越大，把自己拖跨的同时也拖跨了厂家。因此，比较理想的选择是：代理商不要大量地压货销售（先给钱后销售），这样代理商风险太大，但代理商在签订销售合同时，注意控制风险，及时从最终用户处收回款项，也及时给厂家结算，总体才能做到良性运转。

　　俗话说：“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，有什么样的主子就有什么样的奴才。一个企业的做事风格往往来源于其实领军人的做事风格。不同的老总工作风格，方法却各不相同，而且随着企业的规模与发展还在不断变化。在中国目前来讲，代理商一定要先了解自厂家企业的发展阶段，同时也要弄清自己所属的类型，在某些方面来讲也是“门当户对”。要尽量寻求能与自己公司的做事理念相同的厂家，这样后续沟通起来就轻松许多。而在看一个企业老总的风格，则一般均是详细了解老总的奋斗历程,弄清老总毕业的学校,人际风格,关心的问题。有钱有品位的老板，眼光较为锐利、独到，业绩大有斩获。有知识有修养，魄力倍佳，敢于冲在第一线，懂得军事战略，对人理、事理研究较深，双方合作起来则志同道合，正所谓“要跟对人”，若跟着心胸狭隘、没有魄力、胆识的企业老总，只会浪费掉自己的青春黄金年龄阶段。若与此类企业合作，则自己可能也没有什么好的果子吃，只能说是一个温柔的陷阱，美丽的谎言。再就是看看企业的企业文化，而不是呆在办公室听老总们讲得天花乱坠，代理商一定要把厂区环境到企业食堂，的大体情况可一下，就能知道此企业的文化风格。

　　产品即人品，一个严谨的企业其员工的职业道德水平一定非常严谨，谁也不会相信一个素质低下的员工能创造出优点的产品，一个没有道德水准的业务员能做得优秀的市场来。业务人员素质优秀,经过全面专业培训,态度热情,服务优质高效,遵守客户的消费理念。考察其业务人员素质,即该经纪公司是否拥有合格的业务人员,是否具有从业人员资格证。一个训练有素的员工，其公司一定非常规范，此类业务人员若来协作自己做市场，一定会多方面考虑问题，从厂家及代理商的角度全方位分析，而且能吃苦耐劳，给代理商帮不少的忙。若是企业业务人员素质、知识、阅历等水平较差，工作境界很低，不要说站在公司、代理商的角度进行分析，只知道压货帐款，则此厂家一定是短期内的黄鱼，时代的潮水一过，就什么都不管，留下售后服务、老品库存等烂摊子给代理商慢慢处理。

　　上述情况再好，若产品质量过不了关，也是白搭。很多经销商均是因为选择的厂家产品质量不过关而导致自己受到了牵连。客户投诉是一方面，更多的事客户用产品而导致的灾难，更是让很多经销商把几年的积蓄均培了进去。在选择产品时，双方都认为产品功能越强大越好，功能强大可以满足最终用户的更多需求，因此有更多的客户群，可以卖一个好价格，有一个更好的利润；但是，功能越强大，必然伴随着实施服务难度越大，对代理商能力要求高，有能力卖的代理商数量也就越少，厂家培训支持的要求也相应加大。另外，笔者发现，产品功能和客户抱怨成反比，即功能越强大，客户抱怨越多；相反，功能越简单，服务也简单，对代理商能力要求也低，客户抱怨也会减少，但是竞争就更加激烈，利润更加微薄。因此，作为代理商好的选择是：产品定位非常明确，稳定性好，能满足用户大部分（60%--80%）需求，自己经过适度培训就可以进行销售和实施，既有一定门槛，又能保证双方利润。而在选择品牌时，厂家品牌太强，则厂家将处于强势，代理商没有讨价还价的余地，想卖厂家产品的公司很多，你不做有别人做；品牌太弱，用户又不认可，难以销售。因此，最好是个全国品牌，但又不是一个强势品牌，双方可以共同成长，一起做大，这样的结果是：代理商可以赚到钱，厂家有一批忠诚度高的代理商，可以做到双赢。

　　其实，作为代理商，选好新项目则要会销售一个产品和为客户提供服务，不是件简单的事情，尤其是某些家电的服务要求很高，这期间需要厂家的大量支持，如产品培训、售前现场支持、方案培训、销售培训、实施培训、实施现场支持等一系列的支持，能力再强而作为一位代理商也毕竟有限，必须借助厂家的力量才能完成这浩大而系统的培训。所以，在选择新项目时，一定要多方面去考虑，分析利弊，权衡轻重，从而达到与厂家双赢的美好结局！

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吕谏：吕谏，经济研究会研究员、市场渠道管理顾问，数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。在销售与管理、品牌与战略、人力资源与企业文化等领域有着丰富的实战经验和理论总结。对成长性企业和组织的战略规划、文案创意传播、活动策划执行、品牌规划推广、公关危机应对、销售渠道管理等方面有独特造诣。Email:emktlj@163.com

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