破解回款难的N种策略　　

　　分析了回款难的诸多原因后，经销商就需要“对症下药”，而寻求破解回款难的策略了，在现实的市场操作中，以下策略有助于解决回款难题。

　　1、提升营销力。要让产品实现最大化销售，从而形成一个供应、销售、回款的良性循环，经销商就必须结合厂家，提升市场的营销力。具体体现在：第一，寻找一个适销对路的产品，产品能够满足当地消费需求，有一个合理的性价比，在销售和消费终端有独特的产品利益诉求点和“卖相”。第二，价格要与渠道相配套，并不发生冲突。比如，啤酒产品，在流通渠道销售的产品不宜在餐饮和夜场终端销售，因为消费层次不同，操作模式不同（餐饮和夜场需要高价高促高激励），如果用了同一个产品，往往容易乱价，最终纷争四起，帐款难结。第三，促销要有系统性、长远性，以持续拉动销售与消费终端。广告是让消费者认识产品，公关是让消费者喜欢产品，而促销则是让消费者“热爱”产品，通过促销，可以实现产品的推拉两种力量的结合，更好地实现产品“从商品到货币这惊险地一跳”，为更顺畅地结账打下基础。

　　2、顾问式销售。什么是顾问式销售？它是以顾客需求为出发点，围绕客户的需求来开展自己销售工作的一种方式。副食品或者说快消品为何出现结帐难？很多时候是因为能够给终端客户提供的附加值或“好处”太少，在这种情况下，客户为什么要把帐款结给你？因此，对终端客户，经销商要实现顾问式销售。其操作要点是：第一，设身处地为客户选择好的产品销售，而不是仅仅一厢情愿地为了自己的盈利。第二，为客户出谋划策，告诉或教给客户及其人员如何销售，对他们给予相关内容的培训或沟通，而不是产品进店后就不管不问，而是要提供全程跟踪式指导。第三，甘当客户的经济参谋和顾问，要能为客户的未来发展提供好的建议，并能够提供力所能及的帮助，从而让客户从内心里认同你、佩服你，感激你，从而更好地配合销售，顺利结帐当然不在话下。

　　3、贴身式服务。经销商要想更好地回款，一定要能够为销售或消费终端的客户提供贴身式服务，何谓贴身式服务？就是指能为客户提供一站式的服务或指导，从而获得客户的满意与好评，比如，能够便捷而及时地实施配送职能而不延误客户销售；推行“专人、专管”“一票否决制”等，对下属人员进行日工作流程、拜访步骤、巡访标准、洽谈内容等的定性、定位、定标准等，通过强化服务观念与意识，让客户对于拖欠回款找不出“理由”，进而规避回款难题。

　　4、建立好客情。建立好的客情关系，是货款能够顺利结算的有力保障。当前，是一个注重沟通的时代，通过经销商及其人员与销售或消费终端的良好沟通，可以互通有无，消除误会，改善服务，从而建立战略伙伴关系，而不仅仅是一场交易关系。比如，经销商及其人员要想方设法与客户老板、财务、采购等相关部门人员要搞好关系，可以通过发放小礼品、促销品等“小恩小惠”的方式来笼络他们；也可以通过为客户及其人员提供培训的方式，提供增值服务；也可以通过逢年过节，举行联谊会、座谈会、组织旅游等方式，来加深与客户的情感交流，从而消除隔阂，让回款不再难。

　　5、不间断激励。能够促使客户较好回款的最为有效的一招就是采取“物质利诱”的方式来实现回款。比如，凡是按约定时间回款的，可以给予一定点数的奖励；或凡在规定的时间内主动回款的，可以给予奖励实物如家电等较有吸引力的奖品，从而不断地吊起客户的“胃口”，促使他们更积极地回款。

　　6、健全回款流程。很多经销商之所以出现回款难的现状，有时也跟他们的回款流程不健全有关，比如，有的经销商为了图省事，往往连协议也不签，仅仅是打了一纸白条，造成后期结帐没有时间、地点、形式等具体执行标准或凭据，为下一步回款带来难度或障碍。鉴于此，经销商就要在一开始与销售或消费终端打交道时，完善回款的具体标准流程，在什么时间结算，在哪里结算，是在客户财务部门，还是直接转帐，结算时是现金还是支票等等？都要用协议的形式予以界定，为未来回款提供书面或法律凭证。　　

　　当然，在具体的操作中，还会出现一些“赖账”现象，对这种情况，在实在不好结算而数额又较大的情况下，有时需要动用法律武器，来维护自己的利益。总之，作为经销商，面对回款难题，不能抱怨和退缩，而应该积极面对，大胆地去想一些解决的办法和策略，只要经销商对此用心了，破解回款难题也并不是一件太难的事情，毕竟，经销商是权益人，是主权方。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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