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两个凉饮品牌“贴身肉搏”，谁是最后的赢家？ 7 上页：第 1 页 血拼终端 但德氏显然不会因此认输，它靠扎实的产品力开始步步紧逼。华义虽然抓住机会快速切入了市场，达到了后发制人的目的，但仍然难有喘息之机。究竟是“相当凉”更凉，还是“拔拔凉”更爽，一时难见分晓。 这时，华义充分利用优势资源，在掌握的KA、旅游景点等A类渠道集中宣传，并举行新品推广抽奖活动，同时规定，原有的刮奖可以兼容。 不要小看这个简单的刮奖和抽奖活动。仅六一儿童节这天，“相当凉”在各大公园就抽奖3万多次，华义设了20多个抽奖点，还是应接不暇。让孩子们和年轻人趋之若骛的奖品，是2双价值300元的滑轮鞋和大量价值20元的摩天轮门票，还有一些圆珠笔、玩具娃娃等，成本不高，促销效果却很明显。 德氏也不甘示弱，随即，价格战、促销战、服务战，轮番上演。大手笔的广告传播仅限于省级卫视节目，而且双方都保持理智，毕竟面临原料的大幅涨价，谁也不敢加大赌注。两家都有一个愿望，就是让对手艰难地活着！ 拉锯战的过程是痛苦的，双方拼的是难得炎热的夏季，付出的是企业的睿智和意志。 结果，双方都达到了企业单品销售的顶峰—— 无论是“拔拔凉”还是“相当凉”，每天的销量都在2万箱以上，达到了满负荷下的生产销量，似乎形成了双赢局面。 可华义并没有满足。利用夏季傍晚北方市民逛街的机会，他们和社区、街道、公园等联合举办“这个夏天相当凉”盛夏清凉晚会。与之相配合，在收视率极高的交通广播电台，每天播放“相当凉”消夏晚会的信息及产品广告。 有些城市，仿佛被“相当凉”淹没了。“相当凉”的市场份额节节增长，暂时压住了“拔拔凉”的势头。华义由当初只占纯冰饮品市场20%的份额，经过几个月，就攀升到50%，算得上初战告捷。“相当凉”决战“拔拔凉”，堪称冷饮市场新品上市的极佳案例！ 附文： 2006年冷饮市场大势 今年以来，冷饮市场竞争非常激烈，企业分化趋势日益明显。具体表现为：大企业无论从规模、效益乃至管理上，优势日渐突出。而区域中小企业则受资金、观念等囿制，窘态毕现。前几年都过得不错的一些小企业，在2005年开始举步维艰，许多资金不雄厚，技术、设备、管理落后的小厂，基本都关停并转。而一些外资企业和国内大型企业，则利用资金、技术、管理、市场等方面的优势，取得了不菲的战绩。经过近几年的激烈竞争，国内冷饮企业从三千多个品牌纷争，变为十余家冷饮巨头间的实力抗衡。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： fq3686@yaho.com.cn 第 1 2 页 关于作者：
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