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酒店终端暗促大解密 7 上页：第 1 页 6、以消费者促销之名暗促：有这样种情形：酒店卖到100多元/瓶的酒，酒盒内消费者促销竟然放置一张积分卡，积分卡告诉你需集到多少分可以换到相应礼品，而且礼品一般是毛绒玩具，口红、精致化妆镜、手链等女孩子物品为主，你肯定会随手把这张卡扔给服务员，因为你不感兴趣，但我就是让你感到这个小礼品不屑一顾，你不喜欢，不代表服务员不喜欢，我就是借着消费者促销的名义来提高酒店服务员的积极性。我们就曾经就在酒盒内放置女孩饰品店的购物券来开展暗促，10-20元不等，此方式一出，众多同行纷纷打电话说我们的消费者促销简直太差劲了，消费者一点都不感兴趣，可我的酒在竞品店里销量却蹭蹭往上升，只因为消费者不喜欢，服务员才可以获得，才能提高她们的积极性；此方式不易被竞品及酒店主封杀，但长久使用会损及自身品牌形象； 7、争取酒店支持，拉酒店下水：与酒店开展“终端联谊会”，在会中通过节目及相应的有奖问答形式，侧重本品的产品知识，凡答对者均可获赠一定的奖励，同时配合酒店评选“优秀服务员”，突出者给予颁发证书及奖金，潜移默化，服务员自然对产品知识比较了解，同时对于厂家给予感激之情，在后继的推荐中自然而然将本品放在第一位；在休闲娱乐的过程中还可以引导她们说出自己的梦想——希望得到什么样的奖品？然后，根据自己的价格空间立即制定促销方案，譬如服务员反映想获得一块手表，那么就可以在现场中表示，只要你卖了多少酒，手表就属于你，同时趁热打铁将方案告知所有服务员，因为已经给酒店这么大的支持，酒店主自然会睁只眼闭只眼，暗促的效果就产生了； 8、情感性贿赂：服务员也是人，她们有自己的个性、快乐、痛苦、更多的时候多与她们沟通，了解她们的真实想法，把她们当成朋友看待，在他们生日和特殊节日时一个电话，一个短信，都足以让她们感动， 让其感觉到你是她们的朋友，在日常的酒水推荐中，肯定会优先推荐你的产品； 吧台作为酒店展示的窗口之一，吧台人员自然也受到各厂家的关注，但因为她们自身不涉及开酒拿回收凭证，所以针对她们的促销方式，主要还是私下业务人员赠送小礼品及日常的情感性公关为主，小礼品基本为促销品或者是价值不高的日常生活用品如口红、化妆镜等，没事的时候请她们吃些小食品，增进增进感情；但因为目前酒店上架的产品均受到严格的规定，交了进场费后部分酒店还得有陈列展示费，否则不予以展示，所以对吧台人员的公关效果逐渐减弱，同时针对中高端的白酒而言，吧台对销量的影响越来越小，一般消费者不会自己走到吧台去点酒，更多依赖于酒店服务人员和大堂管理人员，吧台的重要性逐渐削弱； 对酒店销量影响另个关键人就是酒店中层管理人员，多数为大堂经理，因为自身做为管理者，对服务员有领导功能，若大堂经理公关未到位，其在工作过程中会对服务员的暗促进行百般阻挠，影响暗促效果，同时大堂经理在上客率较高时也充当服务员职能，她们一般是服务员出身，只因做的较好，所以提升为管理者，自身也拥有固定的核心消费群，所以只要针对她们的暗促方式得当，上量比较明显；相较于服务员，大堂管理人员暗促危险率较高，若被酒店发现，会有被开除的可能，所以大堂经理暗促比较隐蔽，一般不采用回收凭证等形式，主要运用如下： 1、按瓶提成，由业务人员私下与其确定金额，暗促期间，所在楼层所有本品的销量，均可以按照固定的金额予以提成，此方式较为常用，因为本身均为口头告知，危险性较低； 2、情感性公关：与酒店联合，针对其开展相应的酒店餐饮管理知识培训，在培训的过程当中穿插本品相应产品知识，增进其对本品的好感度，同时业务人员在日常的工作接触中，适当配发些礼品，增进彼此感情； 3、无间道：这是在最近几年才产生的方式，利用自身优秀的促销人员到竞品店进行应聘中层管理人员，打入酒店内部进行促销，主要应用如下： 小周一直是A产品的优秀促销员，从事餐饮服务业已经有五六年的历史，对酒店各方面均比较熟悉，本市的M酒店是竞品买断店，为重点形象酒店，酒店对服务员管理较严，竞品对M酒店的掌控力也很强，诸多暗促，均不见效，A产品在此酒店销量一直不好。恰逢M酒店招聘大堂经理，于是A产品的经销商便叫小周去应聘，工资这边还是按照以前标准进行发放，但前提是小周必须每月完成240瓶的任务。若被酒店发现，则小周还可以回来从事目前工作。后来小周顺利应聘上M酒店的大堂经理，管理上坐率最高的第二楼层。自然她也没忘记自己的使命，凭着自身工作的优势及日常的促销经验，当月A产品销量便突破300瓶。竞品业务员也发现A产品销量反常，怀疑小周为暗促，便向酒店交涉，但小周总是说是客人要求自点，同时酒店人员也认为小周刚来，不可能就立即被A产品发展成暗促，所以竞品对小周也无可奈何；两个月过后竞品合同到期，A产品因销量不俗，酒店便主动与A产品签定了买断协议。小周因为任务完成，主动辞职重新回到了以前的岗位，这时竞品发现才大呼上当。此方式促销效果较好，但操作较为复杂，同时必须要求有优秀的促销人员储备，费用相比较高； 以上为目前暗促使用的几种方式，当然随着竞争的升级，还会有越来越多的形式。很多人把暗促比喻成羞涩的玫瑰，怕暴露在日光下被别人窃取了它的美丽，又担心靠近它的人被刺伤而恼怒，所以它只好躲在角落里，默默地散发着芬芳。“暗促”只是在目前大家都是在疯抢终端下的产物，虽然短期内会带动品牌的销量，但部分服务员为了自身的利益，对消费者进行强行推销。长久使用对品牌形象不利。毕竟不是暗自见不得光的方式，我们更希望白酒朝着健康公平的方向前进 原载：06年10月《销售与市场》渠道版 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13917374034，MSN：yiran617@hotmai.com，电子邮件： yiran617@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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