终端整合 团购教育　　

　　8月底，P牌牙膏到达S市刘婷处。而此时她的各种方案已经成熟，并且对业务人员作了培训。市场所需的宣传单张，也已编制印刷。市场进入铺货阶断，100多个化妆品专营店在一周内实现100%分销铺货。

　　产品是铺出去了，可是如何启动终端促销呢？刘婷推出了“点线面三位一体行销”的方法，其指导思想就是：点就是人员，线就是渠道，面就是店面。这三者相互左右，你中有我，我中有你。而其方案中最发生作用的就是“终端整合，教育行销”的营销策略。

　　整合资源，准确地说是充分打好“借”字牌，即借本身的产品资源，由于自己同时在专营店有卫生巾销售，且销售情况不错，刘婷即推出“买一送一”活动，购买P牌牙膏送卫生巾；二是借化妆品店的产品资源，市场促销活动与店内销量占前五名的产品捆在一起，执行“一店一策”的原则再具体制定。三是借化妆品专营店的顾客资源，产品资源，推出“X美”俱乐部会员制，以“含权消费“的方式开展。这样一来，通过这种模式，把自己的所有网点，连成了一条线，从而变成了一个联盟体。

　　为了提高他们在销售方面的积极性，特地拟定奖励机制，设立领导奖、团队奖等。

　　同时，大打教育行销牌，即抓住老年人和小朋友，借口腔医院专家，集中准顾客进行互动式讲课，传授老人与小朋友的正确护牙刷牙方式。并在学校开展“为什么我的牙齿如此漂亮”的活动专题，充分利用9月20日的“全国爱牙日”在中小学校、儿园开始演讲，邀请家长参加。此法由专人负责，统一安排，在周六进行。由于是专家讲课，所以家长积极性都很高，几乎到场率为100%，而产品的套餐以专家名义设计，家长在听课后，一般都会带上一个套餐（以保养、治疗为主设计疗程），这样，往往一节课，就是卖掉几百上千支牙膏。而与敬老院的合作中，效果也是非凡。购买率都是100%。

　　另外，为了扩大宣传面，刘婷在社会上广招无底薪促销人员。实现更多的“点”。通过这种点线面的方式，所有的已消费购买的顾客，都可以成为俱乐部会员，可以享有俱乐部会员的权利。在100多个专营店，任何一家，可以享受到最佳优惠的购买及其它增值服务。　　　

　　给我们的启思　　

　　在当今竞争白热化的时代，可说大多数在商家处于“红海”之中，而进入蓝海是每一个商家的梦想。所以，大多数的商家把蓝海寄托在产品方面，希望自己做的是市场中独一无二、独具概念或某种功效的产品。但是，这种产品太少了。产品的同质化已经十分接近。那么，怎么在红海中冲出一条通往蓝海的血路呢？无疑，差异化的营销模化成了开创蓝海的有力武器。刘婷，就是运用用一个他人没有过的渠道开辟了一个蓝海领地。

　　这是一个真实的案例。其营销模式有点特别，为刘婷本人所创，由于商业机密的原因，作者不在本案中过多披露。本案告诉我们的是，这样的一个道理，世上本没有路，走的人多了也就成了路。没有市场，我们可以创造市场，没有渠道，我们可以创新渠道。任何事情，没有必要墨守陈规。适时而变，是最强有力的生命力。我们不一定拥有蓝海产品，但我们却可以创造出蓝海渠道、蓝海战术，同样可以获得成功。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： yhb2100@16.com

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