● 渠道

　　有了商品管理理念后，怎样找到使商品流通的道路。这时主管应会运用渠道理念指导自己工作。运用好渠道本身所蕴含的控制力、报酬力，首先搞好源头基础管理工作，使渠道原动力（卖场内商品力）更有力后，应与供应商主管多交流并结合对行业的认识与把握，寻找更多、更好的出货渠道，努力发展会员，拓宽渠道。

　　要实现消费价值，价格与促销是催化剂、是武器。

　　● 价格管理

　　价格是最敏感的因素，因涉及定价方法与策略和物价政策，笔者简要谈将怎样管理价格：

　　a、做好商场内部价格签、价格牌管理的基础性工作，使会员价格明确。

　　b、外部通过访价搞好情报管理。

　　c、针对市场环境、竞争者、季节、节气、突发事件（如非典）、库存、适时迅速反应与有关部门沟通实施价格调整，促进消费。

　　● 促销管理

　　在坚持促销原则的前提下，搞好促销计划管理，促销主题规划。充分利用促销的方式：销售促进、人员促销。当然在广告促销与公关促销中，主管应献计献策并参与。并将企业公关促销、CI企业形象整合用来凝聚团队的向心力及加强员工对企业的归属感、成就感。

　　针对促销的创新性，笔者结合曾在A啤酒企业L办事处为提升品牌力，曾借助当地最大零售商DZ量贩这一载体进行品牌宣传（案例略）。其思想是视“卖场媒体化”，利用卖场人气宣传品牌（策划出“大张旗鼓·**竞饮争霸赛”）双方取得很好的合作。如果零售业主管能多争取与供应商联合促销，吸引供应商在卖场统一规划下进行“媒体式宣传”，或者开展由第三者参与的间接式过度性促销，例如怎样将通信领域整合起来，对提高其销售业绩将有很大的帮助，但要注意的是你必须有你的思维并要参与到供应商的宣传策化中，在笔者的工作中，有很多零售业的主管不具备这种想法，只是一味强迫厂方要去做，事实上收效不是很大，浪费厂方资源，影响厂方投入的积极性。除了促销的创新性，对于促销的预算、预测以及评估改进，零售业主管应比供应商主管关注的更多。　

　　另外笔者还提出一点，笔者曾在工作中总结的跟进式促销，对于零售业主管同样适用。当发现市场上竞争对手对会员、消费者实施策略时，在未预测到和来不及策划时对竞争者利益重大的促销，要迅速实行跟进式政策，先封杀，后采取策略并分析未预测到的原因。这也是确保销售业绩的方式。

　　2、服务：以员工和消费者为导向

　　服务应视为营销策略除销售外另一重要策略，尤其是在零售业显得尢为重要，服务好坏直接影响其商誉，服务管理是主管在帮助企业建设品牌中最直接的参与方式。主管应注意团队对品牌的建设作用，员工的一言一行直接面对顾客，对品牌杀伤是非常大的，在零售业更为突出。　

　　● 员工——品牌最直接的传播者

　　员工是企业的细胞，是建设品牌，整合企业形象的基石，同时他们也是我们的第一消费者，在服务管理中主管可用4C理念指导自己工作，指导好员工做好理货与促销及消费者的服务，更好的满足需求；搞好会员、消费者因需求而需要的沟通；提高团队工作效率控制实现需求所需的成本；增强员会的工作主动性，使会员需求得到及时的便利服务。在实际过程中，　

　　以标准流程为导向对理货、促销员、业务员进行过程管理；

　　以制度为导向规范员工行为；

　　以绩效评估、精神激励来刺激员工进取、学习；

　　以现场管理、晨会、OJT式培训，检查改进工作。

　　具体实施可以卖场《员工守则》为准，也可制定本部门《理货守则》《促销守则》。主管在工作中，不要扼杀员工思想，对员工在理货、促销及开发会员过程提出好的意见及方案要予以表扬，并通过一定方式为他们宣传，增加员工的成就感。

　　员工应是零售企业品牌最直接的接触点，作为主管有责任将企业形象、品牌“内化”于员工，通过他们的工作技能，音容笑貌主动的去“外化”会员，实现品牌的核心价值的传递。主管应熟悉企业文化并要在工作中努力打造本部门的团队文化，加强员工归属感、成就感，使员工用价值理念去规范和指导自己的行为去主动工作。　　

　　总之，在营销策略（销售与服务）上用理念指导工作并不断进行SWOT分析，优化改进团队工作流程，寻求创新，是零售业主管应具备的。主管必须有理念，有思想。技能提高是很快的，但要形成一定理念并进行指导自己工作就象品牌的打造需要时间的积累，需要不断学习。

　　本人现系河南维雪啤酒集团有限公司市场督察部经理,先后在《销售与市场》/《中国酒业》等杂志上发表文章,现致力于探析在营销管理中策略如何确保执行和如何监控方案执行的过程,并有一定的进展.欢迎交流！电子邮件:　mingwei76@16.com

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