与“乡谣”相邻的“小洋人”的成功说明土专家照样可以创奇迹。“小洋人”老板没有受过高等教育，自然写不出洋洋万言的策划书。但是他们通过对市场的准确分析和把握，成功地实现了产品的差异化和渠道的差异化。他们通过调研分析市场发现：国内的几个乳品巨头的主导产品都是纯奶。在城市市场杀得难解难分，但在农村市场却难觅踪影。所以他们把产品开发方向定位在物美价廉的配制型乳饮料上，把主攻市场定位在周边几省市的农村市场。由于几乎没有竞争对手，他们开发的开心大奖、生命蛋奶、高钙酸奶等产品竟一路畅销，风靡华北、华东、东北数省的农村市场。企业迅速扩张。当众多品牌开始产品跟进，市场跟进时，他们又先人一步，在国内率先开发了PET瓶装的牛奶加果汁的果乳型饮料。并迅速走红国内市场。为克服“小洋人”品牌内涵的局限性和品牌的土气，他们为果乳饮料起了一个很时尚的副品牌——妙恋。在品牌传播和塑造中张扬副品牌，掩饰母品牌，取得了很好的效果。并开始进军城市市场。成功地实现了品牌的扩张，渠道的扩张，企业的扩张和产品的升级。

　　遗憾的是，“小洋人”的快速发展没有给“乡谣”带来任何启示。“乡谣”依然在误区里徘徊。其实“乡谣”的发酵型乳酸菌饮料品质很好。其技术含量和营养价值相比配制型乳饮料的优势非常明显。其卖点就是在那儿明摆着，无需请大师去寻找和提炼。但其始终无所作为。时至今日，“乡谣”甚至在周边的农村市场都没有健全的营销网络。

　　假如我来为“乡谣”策划，那么我会把它的三大部分产品这样来定位：

　　1、餐饮奶：执行跟进战略。跟进不是简单机械的跟进，不是克隆复制。在跟进中谋求差异化，突出自身的优点和特点。跟进的对象选准河北餐饮奶的强势品牌——妙士。跟进战略的入门费最低。如河北中旺集团之于华龙，大洋孩之于小洋人，都是跟进战略成功的典型案例。

　　2、纯奶：定位在沧州及邻近市场。“做小池塘里的大鱼”，做成区域市场的强势品牌。这是比较现实可行的目标。四面出击，全面与伊利、蒙牛、三鹿等一线品牌抗争是不现实的。“家乡的牛奶最新鲜”是各地产品牌共唱的主旋律。

　　3、发酵型乳酸菌饮料：突出自身的技术含量和产品诉求，与“小洋人”的成熟市场开展差异化竞争。与“小洋人”的渠道战略也要有所不同，配制型乳饮料因为价廉档次低，只能在农村市场畅销；而发酵型乳饮料在城市市场也有一定份额。

　　令人惋惜，起步条件要优于“小洋人”许多的“乡谣”因迷信大师的谋略，至今连沧州市场的强势品牌都算不上。

　　假如你走进济南的大街小巷，不论你是否懂牛奶，不论你是否懂营销，有一个品牌必然会深深嵌入你的脑海——那便是“佳宝乳业”。望着那遍布城市每一个角落的佳宝的户外广告、店招、POP、以及大小商店门前整齐有序码放的佳宝的产品堆头，你会很自然的联想到：这里的乳品第一品牌既不是伊利、蒙牛，也不是光明、三鹿，而是地产品牌佳宝。

　　同样，如果你走进河北保定，映入你眼帘的便是铺天盖地的天香牛奶的广告形象和近乎百分之百的的产品铺市率，你会得出结论：天香牛奶才是保定市场的强势品牌！

　　但是，如果你走进沧州市，假如无人提醒你，你绝对想不到这里便是“乡谣”的家乡。不但你很难见到“乡谣”的品牌形象，产品在零售网点的铺市率也低的可怜。

　　在此我奉劝那些执迷不悟的企业老板们，珍惜自己的血汗钱。不妨换个角度思考一下，那些大师们的“点子”若真有“起死回生”、“点石成金”之妙术，他们自己为何不办产业？他们既然精通电子、五金、设备、通信、服装、医药、酿酒、食品、饮料……林林总总数十个行业，那为何自己不生产产品？岂不是要卖的最火？早就成了托拉斯，进军世界500强了。

　　忠告各位老板：您只要肯钻研自己行业的特点，市场的特点和走向，以及您自己企业的特点，相信您自己也能找到产品的开发方向，营销方向和企业的出路。而且您自己找出的方案会更专业，更实用。既便您想出重金请大师谋划，不妨先对大师谋划过的项目作一番调查，看看那些项目运作得如何，再作决定不迟。

　　郑重声明：本人乃营销界无名小辈，绝无故意攻击各位大师人身之意。大师们乃营销策划界的精英。仅凭成功地策划了自己，腰包鼓肥这一项就令我佩服得五体投地，我不过想尽微薄之言，意欲褪去罩在大师们头上的不实之光环，搀扶大师们从莲花宝座上下来，坐回办公室的策划桌前。

　　最后，衷心祝愿乡谣乳业早日走出困境，重振辉煌。

　　本人大学本科毕业,先后在政府机关,外企,国企任职.从事营销工作十年以上.现任河北大洋孩食品有限公司营销总监.电子信箱: ygz1959@16.com

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