二、客户合作模式演变

　　品牌附加值的提升，是建立在良好的客户关系处理基础上的。为了使渠道的推进工作与品牌传播工作合拍，致中和不断改进客户关系处理办法。

　　1、对客户业务进行分类对接。

　　按全国不同类型和性质的客户，进行分类管理。有的给资源，有的给销售支持，有的给予操作指导，有的给予特殊合作模式。按不同需要，尽可以整合双方有利的资源来运做市场。致中和有一句客户关系口号：当前营销是资源营销，经销商与品牌企业，只有资源互补才能将营销推向纵深。双向的合作过程，完全是资源的一次又一次整合过程。如致中和每日养身酒就是与各地啤酒经销商的一次资源对接。作为致中和每日养身酒需要啤酒经销商的排档餐饮渠道，将产品布点到目标终端。作为啤酒经销商需要秋冬季可销产品丰富一年四季业务结构，需要比啤酒更高利润产品增加盈利来源。在这种背景下，致中和每日养身酒与各地啤酒经销商很容易走到一起，走向成功。

　　2、与客户保持高度沟通。“沟通就是生产力”，这是致中和人常说的一句话。为做到这一点，致中和公司专为客户成立了客户部，设立了互联网、短信、热线多途径的互动沟通渠道，建立了内部客户数据库。并且，致中和公司凡遇重大活动或工作安排，都会召开经销商会议，共商发展大计。

　　3、加强对客户工作的引导和激励。我们了解到，2005年开始至今，致中和公司对客户除合同激励以外，引入更多激励机制，有年度、月度的“超级客户”评选活动、还有超级客户俱乐部组建。

　　每月超级客户分为省级和全国级两个级别，具有全国（或省级）新品推广前几名，增长率前几名、业务总量前几名、单品销售前几名、市场基础建设前几名、省级和全国级“样榜市场”前几名等等，都有可能获得各类荣誉称号和特殊的支持和奖励。

　　而且这些奖励的获得，通过客户数据库，累积到一定程度，将可以获得更大的回报：包括实物奖励、高层决策参与、授信支持、市场资源给予、出国考察机会，以及更优质的服务和高效的决策反应等。

　　每个月都会有一批优质客户成为致中和超级客户，享受各类奖励。这种在全公司客户群体里开展的经营竞赛，让许多优质客户的价值在这里得到了体现，也获取了满足。

　　通过以上三个方面的努力，激活一大批优秀的客户主动地去推进市场。致中和始终认为，客户是与消费者和终端近距离接触的最重要环节，是真正的营销专家。

　　——2005年开始，致中和终于得以快速成长：销售网络从长三角发展到全国二十多个省，客户数量从原有几十个上升到了近千个，销售规模以100%以上的速度在递增……

　　三、经理人队伍建设演变

　　2005年，也是致中和经理人队伍建设的演变年。

　　1、建立了经理人宽带薪资制，突破薪资与晋升机会之间的矛盾。

　　在致中和，小到一个县级经理、上至大区经理，所获得的薪资是可以一样的。每个岗位都设有八级工资标准。根据在岗时间、历史贡献、个人能力、阶段业绩等多项指标，每隔一段时间，进行综合测评。优秀的县级经理工资可以达到省级经理的标准，一般员工可以达到经理标准，经理可以达到总监标准。让真正有才华、有能力的人不因岗位分配的暂时不同而失去获得合理回报的机会，留住了一批有价值的人才。

　　2、 设立标兵经理、明星经理激励制度。

　　致中和公司根据每年每季的工作目标，建立各级经理人的考评制度。使在某一方面工作出色的、或者综合工作能力表现出色的、市场业绩或终端建设优秀的经理，不断得到晋升和奖励，让一批优秀的一线经理人脱颖而出。　

　　3、 实施了“超级经理”培育工程。

　　2006年，致中和在原有的人力资源激励方案基础上，开始推出“超级经理”的培育和建设工程。

　　在成为标兵和明星后，经理人可以通过培养优秀经理、培养超级客户、成为样榜市场、超额超前达成工作目标等一系列手段，成为“超级银牌经理”、“超级金牌经理”、“超级钻石经理”，获得企业更高的荣誉和奖励，同时可以去迎战和承接更高的目标和更大的责任。

　　公司为了配合这些的激情有能力的经理有更大的发挥空间和舞台，允许内部兼并、收编队伍和市场，鼓励和倡导各级经理冲击和挑战更高目标，来满足经理人更大的成功欲望。

　　福建、广西、安徽、江西……不断有新人新经理涌现出来，成为公司经理人队伍中闪亮的明星。

　　——至此，不难看出，致中和整个品牌建设、客户建设、队伍建设的历程和轨迹是清晰而有序的：

　　第一次， 1998年，从一个衰退的国有体制企业，改制成为富有活力的现代保健酒企业，缔造了致中和这一区域保健酒强势品牌；——体制和营销思想的变革，成就了致中和这一区域强势品牌；

　　第二次， 2005年，从一个区域保健酒企业，通过丰富的传媒资源和多元化产品资源，让品牌接轨后现代健康消费文化，成就了与现代消费理念相吻合的全国性草本调养品牌——业务和品牌内涵变革，完成了品牌的再造、扩张和成长的演变；

　　第三次， 2006年，通过“超级客户”“超级经理”工程建设，正在打造并形成一张优质的、坚不可摧的经销商网络和一个战斗力极强的经理人队伍——完成内部协作和外部合作关系一次脱胎换骨。

　　第四次， 2007年新年前夕，致中和正在组建更具战斗力的三个独立团队——“龟苓膏团队”、“五加皮团队”“每日养身酒团队”，将市场做得更加精细、精准，并从中产生若干具有企业家素养的企业领军人物，真正形成致中和走向更远未来的基础——“以人才为核心”的竞争力演变。

　　致中和通过上述的四次“超级营销”变革，让自身顺利完成了企业的扩张演变，在这里，我们衷心祝愿致中和这个两百多年的品牌，顺利完成“超级营销”演变之后，走得更稳、更好、更远……

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： xydu502@soh.com

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