三、营销实施与管理：

　　根据以上的基本理论，我们大体明白了定货会营销需要做的基本工作。要开好定货会，除以上工作外，在实施和管理过程中需要特别注意以下几点：

　　1、 目标明晰，责任到人：定货会的目的是为了促进销售量的增长，所以工作目标应该以回款和销售作为唯一的考核指标，并且要将该数字指标分配到定货会区域内的每个销售人员头上。这就要求销售人员在定货会之前不但要积极配合公司做好市场调研工作，在公司根据调研内容拟订销售政策后积极和经销商做好沟通，将政策贯彻到位，争取和客户达成意向或将销售任务明确化，确保客户到会场后能够积极打款，并给其他客户造势，当然采取保证金制度也可以有效促使经销商履行诺言。如果客户在会议现场表示打款和订货，则销售人员要紧密跟踪，以免跑单。在笔者以前所经历的定货会中，通过严格的回款目标管理，使参加定货会的人员要先有保证金或先打款；在定货会中可以追加定货款，但要有明确的协议在先，款完全到位后再予以发货。等等，通过这些制度的实施，确保了整体目标的完成。我也成功参加了一次一个保健品厂家的定货会，因为厂家只要求了业务人员必须请到多少经销商到位，有许多经销商七大姑八大姨的都来了，目的简直就是旅游，所以虽场面壮观，但这些人员吃完喝完也就拍屁股走人了，结果是损了夫人又折兵。

　　2、 会议气氛要热烈

　　现场布置好以后，会议支持人一定要很好的控制会场秩序和热烈气氛的烘托。只有这样才能让经销商感觉到厂家的热情向上，在情感上对厂家有归属感，对于决策才能创造冲动。为实现之，主持人应该由具有经验的主持人进行，可以选用和大部分都非常熟悉、具有号召力的企业领导，或权威主持人、知名人士来进行。

　　除此之外，榜样经销商的作用也应该被充分重视。在会议上，应该寻找一些做的比较成功，对厂家的企业文化有强烈认同感的经销商对市场操作、厂商友好关系等内容进行现身说法，以取得经销商的认同感。

　　3、 感情沟通工作要恰到好处

　　有一些厂家在开定货会的时候，强调吃喝，以为只有吃好喝好，经销商才会在头脑一热进行打款，其实也不尽然。在我所经历的厂家定货会有这样两个例子：A厂家要求经销商在会议的头天下午报到，晚上由业务人员陪同进行相关的沟通，晚餐中用酒也是浅尝即止，会议当天上午先进行营销政策的讲解和市场操作思路的贯彻，再安排了个别经销商讲话，中午时分进行款项确定和协议签定，下午则进行抽奖和活动安排，在晚上的时候进行了尽兴的海吃海喝；会议的第二天安排业务人员陪同旅游，有不到位的工作顺便进行追加。而B厂家则不同，认为开定货会就要先把经销商招待好，从开始到最后都把经销商灌的烂醉如泥。结果呢？A厂家取得了非常好的效果，虽花费不多，但经销商一直处于理智状态，认为厂家非常文明，所以信赖度增加，打款按照预计结果进行；而B厂家则因为当时经销商虽信誓旦旦表示要打款，但定货会后因为表示不清楚会议上厂家到底在讲什么所以不敢于打款。厂家花费不少，事后结果却不尽人意。

　　4、注意经销商教育，坚决避免经销商现场喝倒彩

　　经销商在管理上一般是弱于厂家的，在会议进行中为寻求长期的合作，厂家请一些知名营销人士对经销商的经营进行一定的指导也能起到非常好的效果。

　　在以前和经销商合作过程中如果存在不愉快或误会，则厂家则要特别注意了，为避免经销商在会议现场或期间进行不良的宣传，厂家一定要做好思想沟通工作，在会议前最好进行充分的沟通取得谅解，如果没有把握也可以不请。

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