以上的仅仅是笔者亲历的一个简单的解决方案营销的个例。如果大家想亲身地体验一下这种解决方案营销与其他的营销有什么不同的话，不妨尝试一下以顾客的身份，拜访普通的电脑卖场与打戴尔电脑的免费客服电话：800-858-0888，亲身感受一下解决方案营销与其他营销的不同。试图用自以为是的产品就能满足客户需求的年代已经过去了，客户需要更专业、便捷服务的年代已经到来了。这其实只是笔者亲身经历的一件简单的关于解决方案营销的案例，也许从中并不能说明太多的问题，又或者大家有着这样的疑问：解决方案的营销可能仅仅在某些行业适用而已？

　　这里，让我们先不去留意行业的不同是否适用环境不同，这是“果”的不同；让我们考察一下解决方案营销提出的根据是什么，关注一下是否大家都面临着同样的“因”吧。

　　1.社会生产力不断增加，产品的替代性加大，市场竞争激烈。

　　我们就拿广东地区的民营经济增长数据来看一下：到2005年底，全省有民营经济单位个数278.29万个，比2002年增加了67.9万户，3年时间增长了32.3%。全省民营经济实现增加值8602.49亿元，占全省GDP的比重达39.6%，比2002年高14.6个百分点。3年平均增长速度达到了14.0%左右，高于全省同期GDP增长速度。目前，全省有私营企业达44.92万户、注册资本6671亿元，分别比2002年增长73.6%和97.4%；（选自中华人民共和国统计局网站，www.stat.com）

　　可以说，民营经济单位个数的增加反映了社会的生产是在不断投入和增加，简单地说，是向社会提供的产品数量在增加。

　　2.都市兴起消费大型化、大宗化。

　　根据中国经济景气监测中心提供的调查报告显示：2002年在一份针对北京、上海、广州的700名消费者进行的问卷调查中，86.4%的被调查者发现消费大型化的身影。（选自中华人民共和国统计局网站，www.stat.com）

　　3.消费者在消费时更加理智，讲究实用主义。

　　同样根据这份中国经济景气监测中心提供的调查报告，50.0%的受访者认为自己在消费上属于实用主义，14.6%的受访者承认已经进入消费主义， 34.3%的受访者认为自己介于二者之间。

　　4.国际各大公司从“产品型”到“方案型”的转变趋向。

　　比如IBM把个人电脑业务卖给联想，专注于提供软件解决方案；比如微软的首席运营官Kevin Turner近来就提出了要把微软把一家产品型的公司变成方案型公司的观点。这里摘录一段他接受CNET记者的采访回答，也许会对大家有所帮助。

　　CNET：您曾经提到要将微软从一个产品型的企业转变为更偏重于解决方案的公司。那么您打算采用什么样的步骤来妥善地引领企业的转变呢？

　　Turner：首先应该做的就是传达软件路线图（software road map），目前我们在这方面做得并不理想，因此我希望明年能将这方面的内容加入人们对微软产品的性能评价中。我们还将会对消费者和商业伙伴进行调查，听取他们在软件路线图方面的意见。 另一方面，我们鼓励企业更关注许可证以及安全方面的问题。下周我将在大会上与合作伙伴们探讨这方面问题的远景以及现实问题。我们应该尽量设想一个美好的前景，接下来才能按照这个目标一步一步来实现。

　　。。。。。

　　CNET：公司的销售团队认为消费者最关注的是什么？在这些年来，消费者的需求是否产生了变化？此外，您认为这是否是销售团队的一项挑战？

　　Turner：消费者的需求是在不断变化的，在过去，某个企业的CIO或者IT管理者的需求是“保持系统正常运行，符合预算要求，并且可以不断发展”。而现在，消费者需求的本质已经发生了改变，他们会说，“我需要最具竞争力的技术和系统，你们怎么才能帮我创造商业价值？”　

　　我们对于CIO或IT专家等业务决策者最大的帮助就是提供他们所需的技术和系统。销售的技巧也必须随着解决方案技巧的进化而进化，成为一个世界级的销售人员意味着听取人们的意见、对消费者说谢谢，以及其他很多细节。同时也意味着你该如何转变销售方案，如何清晰地阐述软件路线图，如何与商业价值联系起来，如何了解消费者的商业运作模式，以便找到适合他的解决方案。此外，我发现我们的销售人员非常愿意接受这方面的任务，对于销售团队，这并不是什么难题，而且也是我们必须要做到的

　　可以说，在目前的这种消费环境中，作为产品提供者的厂商，应该更加关注消费者的消费变化趋向。与消费者的沟通将成为一项挑战的主题，如何站在迎接消费变化趋向的角度来改造公司流程与决定企业战略，是每个企业经营者与销售负责人要回答的问题。

　　如果我们试着去总结一下解决方案营销的特点，主要有：

　　1. 企业从产品提供者变为解决方案提供者。

　　2. 客户需要的满足不能靠简单的产品了，而是产品的组合。

　　3. 客户服务有了更多的内涵，一是由始至终，从信息传递到最后使用过程要始终贯彻；二是增殖服务，解决方案营销中的服务将更加关注于如何增加消费者价值。

　　4. 单个企业的产品提供毕竟有限，在方案营销实践中更重要的是要懂得战略联盟。

　　龙丁健，营销经理人，一直专注于解决方案营销的理论与实践。曾经在OA行业、IT行业和通信行业从事过解决方案营销的推广与探索，任职过单位科密集团、慧聪集团、金伦科技。欢迎大家交流指正。联系电话：13710334415。电子邮件:　longdingj@12.com

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