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大区经理的一声叹息 当大区经理费尽心血成功启动了千疮百孔的夹生市场时，怎么也不会想到，几个月后，自己的一番努力最终换来的除了筋疲力尽外，一无所获。市场又回到了夹生状态。 久经沙场的将军往往对凯旋的喜悦历历在目，但对败走麦城的痛楚却不愿提及，其实这些回忆一样深深地埋在他们心中，历久弥新。做过多年大区经理的我，很多南征北战的光辉岁月都已经淡忘，唯独对当年走麦城的经历难以忘怀。 豪情满怀，走马上任 那是2000年中国饮料市场激战正酣的时候，我在国内某知名饮品企业负责华北大区市场。当时华北市场的业绩轰轰烈烈，整个大区销售月月超额，样板市场的终端销售和渠道销售更是井然有序。而东北区域的市场经过多年的精耕细作，虽然根据地扎实，但有几个夹生市场一直无人能攻克。看着满地飘红的根据地有那么几杆白旗，总觉得市场有点瑕疵。于是市场部孙总监委任我到东北大区市场担当此大任。在他眼里我是个智勇双全的人，加之以前我对这几个夹生市场充满攻克的渴望，便爽快地答应下来，并于4月份饮料即将进入旺季时豪情满怀地走马上任了。 来到大区总部听完区域经理的汇报后，我压力顿减，市场没有我想象的糟糕。由于以往大区经理过于看重眼前销量，在经销商的选择上存在一些问题。经过我和区域经理的商讨，决定先以H省东南部的L市市场作为第一个突破口，于是我踌躇满志地开始了市场的前期工作。 走访市场，顿失信心 L市是一个开发了5年的市场，它是H省东南部的政治经济文化中心，是我国对外开放的前沿城市，人口260多万，拥有3个国家级一类口岸，加上L市旅游资源丰富且独具魅力，经贸合作开展得如火如荼，难怪孙总监如此着急。 我深知市场的开发不能坐在办公室根据区域经理的汇报而草率决定方案，夹生市场更是如此。于是我和区域经理张凡启程前往L市市场，路上他给我讲了很多关于市场以前的发展状况，听完我倒吸了一口气。原来张凡已经是3年来第四任经理，前3任都是因为市场没有销量，收入太少，压力太大，最终辞职走人了。由于我的到来，使他看到一线希望，不然也准备辞职。我顿时感觉到压力的巨大，并有些不自信了。于是我一边给张凡打气，一边也给自己增加点信心。 见到L市的代理商，其开场白就让我皱起了眉头：这个靠三轮车送货起家的代理商痛斥前任经理和市场部的种种不是，同时给我列举了一系列公司没有兑现的承诺。当我提起网络覆盖的情况时，他更是有感而发，言之要是货好卖或者有促销，早就遍地开花了，建的客户档案根本没有用。结果我没有得到任何有价值的东西，失望地离开了。 通过实地考察，我发现市场铺市率极低，但大部分终端都卖过我们的碳酸饮料和果汁，后来因为价格偏高，促销又少以及“两乐两茶”的冲击，导致市场份额逐渐下滑。由于业务代表的不断流失和更换，因此，终端陈列极差，产品外包装灰迹斑斑，KA卖场也因销售不好被迫下架。 走完市场我有些蒙了，市场的千疮百孔让我无从下手，从终端到批发到经销商，到处是顽症，矛盾重重！无奈的我只好硬着头皮往前走，先前的自信一扫而光。 关于作者：
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