经销商的归宿

　　2004年，孙老板经过慎重思考，选择了“酒道人生”的第三个品牌——X大曲。X大曲是湖北一家著名大型酿酒企业的产品，无论从品牌历史还是企业实力和背景上，都是一个正牌子，一家响当当的大型酿酒企业，令人信任和放心。厂家的许诺和支持都给孙老板吃了定心丸。这一次，孙老板把“X大曲”当一项事业去做，取得枣庄地区总经销权，2004—2005连续两年，累计投资200多万用于打广告和渠道费，为打进A类酒店，孙老板分两次组织酒店经理进行“X大曲三峡游”和“X大曲香港游”，在枣庄地区开创了“旅游营销”模式。

　　“X大曲”品牌对枣庄人来说十分陌生，绝大部分人还是第一次听说，甚至一些枣庄人是通过“X大曲”的广告牌认识哪个“小个子影星”的，这就是当时“X大曲”初来一个地级城市的情景。经过近一年的电视、报纸、杂志、公交车、路牌、条幅、宣传车等，铺天盖地的轰炸宣传，“X大曲”在枣庄几乎成了一个妇孺皆知的白酒品牌。

　　随着“X大曲”在枣庄知名度的不断提高，销售形势不断看好，对下面区市的招商开始有条不紊进行。孙老板先后发展了峄成城、台儿庄、薛城、滕州、山亭的下线经销商。一个地区总经销吃下线的点，纳入自己的成绩从厂家拿返利，这也无可厚非，实属正常，因为下线是他发展的，这在当前各个企业都存在，部门主任吃业务员的“百分点”，便于整个企业好管理。但孙老板打下一片江山后，正欲做一方诸侯、进入管理市场的时候，意外的事情发生了。因前期进店费的大量投入，酒店占压资金严重，回笼慢等原因，孙老板没能按时打款，厂家与下线经销商直接接触，并擦出火花，下线经销商直接打款过去，他的县级市场被“暗渡陈仓”截取了，欲统领整个地区市场做大做强的想法化为泡影。

　　回想两年来的辛苦拼打，把“X大曲”这个区域品牌由当地一文不名做到尽人皆知，销售回款尽管艰难，但也稳健发展，未有死帐，“我不能立即打款，下线打款难道不算我的吗”？孙老板很是气愤。

　　可是，厂家的逻辑是“认钱不认人”。想到这个自己一点点“抱大的孩子”，户口仍然是别人的，自己无权干涉，厂家想怎么着就怎么着，孙老板不仅倍感失落伤心，而且对酒水经销商这个职业的利益、价值和归宿第一次产生思考：

　　1、总经销的“抱养费”厂家该不该补偿？

　　2、总经销打开品牌地区知名度和终端后，该不该享受下线的“恩惠”，厂家立场应站在哪里？

　　3、厂家对品牌及市场的管理和维护体现在哪里？

　　4、总经销是否一发展下线就要出问题？酒类经销商难道真的走不出西游记“悟空”角色的职业怪圈？

　　目前，孙老板的职业生涯正在规划，但他当前最想做的是：和“X大曲”高层有一次沟通和对话，说说这两年对“X大曲”倾注的情感和付出的心血，并有个说法。

　　【解读三：如果说，“交杯福”等是白酒新概念出世炒作带来的盛极而衰，“一滴香”等是“买断”和“泛品牌”毁了市场，那么，“X大曲”等后来立志做品牌的厂家早已有所发觉，当所谓“总经销时代”换汤不换药的来到后，是否厂家真的想做品牌呢？

　　 “渠道下沉、精耕细作”是这一时期厂家的营销理念和主题，越沉越好，甚至沉到乡镇一级，“买店”这一时期炒的最热，做的也最凶。“总经销权”只不过是厂家一个借口，或者一个美丽的头衔，最终是谁打款就给谁，哪怕你是乡镇级的渠道，至于这些渠道如何管理，那是以后的事，或者压根儿没想过。品牌和渠道的混乱并没有因市场的“成熟”而有所该观，这时候的营销已是肉搏，同时资本大量进入白酒业和啤酒业，资本在为终端肉搏开道，左右酒类营销思想和进程。

　　那么，2004年后，这一时期的酒水总经销是个什么地位和处境呢？人们对“卖酒的”开始多了一些调侃和戏说，不再看作“有钱人”的大款形象，不再把“卖酒的”当作一个好职业或好生意，大批的酒水商开始死掉或转行，最多的是开饭店、其次是开超市，有本事的开酒厂去了。酒水商庞大的队伍急聚萎缩，能坚持下来的几乎都变成了“酒精”（酒中精英），酒水经销商们从没有象今天这样，关注自己的职业生涯、价值和归宿，多数人弃酒而去，改变了人生。

　　同时，地产白酒势力在资本重组下死而复生，开辟高档酒市场。茅五剑等一线名酒纷纷涨价，全国各地白酒也开始跟随涨价，鲁酒几乎集体涨价。涨价潮的到来，预示着白酒市场将走进“物以稀为贵”的品牌时代，市场将不断缩小，逐渐成为一种特殊属性商品，白酒经销商队伍进一步萎缩，成为一个冷清的行业。厂商的恩怨尽管依然存在，但酒水商的人生追求已不把主要精力放在白酒上，而是有了另一番更有意义的事业。他们不再是“卖酒”的，而是行业（品牌）管理商，有多种兼职和头衔。

　　目前，已有不少酒水经销商在这样做。

　　孙延元，山东锦前程咨询有限公司品牌总监，比较擅长食品行业营销策划，品牌分析，深度访谈。成功策划操作多起企业营销活动、产品上市推广方案，曾参与指导企业品牌规划，现担任多家食品企业品牌顾问。电话：13963276152，邮箱： lunancaijing@16.com

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