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太阳能营销：零售与团购孰轻孰重？ 7 上页：第 1 页 取得了以上思想的统一认识之后，团购工作就易于实效地开展呢？ 一、企业团购部的成立。要真正做好团购工作，就必须把它作为一项重点工作来抓，而团购业务对于太阳能企业而言是完全值得作为重点的。因此，企业必须成立团购部，正规的运营起来，一方面负责搞好企业自身的大型团购项目，另一方面管好经销商的团购部，确保经销商团购部运营良好。这是企业团购部的两大责任。团购部负责人可以由销售经理或者指定人选全权全职担任，下属有团购开拓人员和团购营销培训专员，建议团购开拓人员在5-10人，团购营销培训专员为2-3人。 二、团购手册的制定。不是设置了团购部，有了业务人员，团购工作就会顺风顺水，销售业绩巨增——还需要良好的团购业务手册和其培训的辅助，使业务人员在团购实战技能、谈判策略与口才、服务素质、实战执行能力等方面表现优良，方能打败竞争对手，获得客户的垂青。 因此，必须制定企业内部使用的《企业团购实战技能与管理手册》和指导经销商进行团购工作的《经销商团购技能与管理手册》。让企业团购人员和经销商团购人员都能真正掌握成功团购工作的核心内容，加以实践，方有好的“收成”。而手册的制定与撰写，主要集中于团购部经理和团购营销培训专员身上，他们必须是深熟团购业务运营，并且具备实战销售能力的，否则，将不予担任其职位。 三、经销商团购部的成立。经销商想做好团购工作，必须建立好团购部。这方面，可以由企业团购部和对应的区域经理协助经销商完成，例如部门成立、人员招聘、规章制度制定、运营规则等等，经销商主要是根据自己的市场大小和资金能力，在人员数量方面进行有效确认。而经销商团购部的负责将是以经销商本人或者其指定人员负责，由对应的区域经理在运营过程中全权监督，确保团购部良好运营，实现业绩斐然…… 四、团购实战技能训练。能力成就业绩，对于团购而言，团购业务人员的实战开拓能力和执行能力，将决定着最终的团购销售业绩。目前，很多业务人员并没有接受过团购方面的专业培训，往往是从销售人员中选择几人来负责“崭新”的团购工作，结果因为不着门路，使得业绩令人失望。这是正常现象。 那么，如何解决这一问题呢？那就是由团购营销培训专员或者邀请资深的团购培训师对企业团购人员和经销商团购人员进行统一培训，使其充分掌握团购的各个细节执行方面，促使他们在认识、思维、方法、能力等方面的提升。要注意的是，不同产品的团购方法和运营技巧都有自身的特点，例如不能拿着服装团购的开拓方法来进行太阳能的团购工作，要根据具体产品、行业特性、市场情况等来完成有效地团购培训。这样，培训才是生产力。 五、全面配合与指导。全面配合是团购业务人员相互之间的配合、业务人员与培训专员的相互配合和企业团购部与经销商团购部的相互配合，因为在正式团购运营中，会碰到很多新问题，都需要相互配合，共同思考方能解决。尤其是经销商的团购部，实力一般是比较弱的，在智慧解决（培训专员技能）方面处于劣势，一旦碰到新问题，就“卡”在其中了。这就需要与企业的配合，并且由企业相关人员进行指导，将其问题解决，尤其是在创新发展与高效执行力方面更甚。显然，经销商团购部的成功，离不开企业团购部的大力支持。总而言之，只有全面配合、积极帮助与指导，厂商团购部的发展才会更顺畅，未来更甜美！ 结束语：目前，很多太阳能企业和其经销商对团购还重视不够（他们重视的零售，做得也是马马虎虎），这不是一个好现象。但是，这不要紧，只要及时认识到了零售和团购各自的特点和长处，将两者都重视起来，并且快速、实效地做好，发展和竞争就不怕。因为目前太阳能行业还处于一个“初始”的发展阶段——还没有形成完全成熟的市场，还有很多发展的机会，所以，重视好团购和零售，充分把业绩做上来，企业的发展将非常的美好。如果丧失了此良机，未来，将会演变为品牌的较量，零售和团购工作都会变得更坚难，更残酷！那么，为何不趁此良机，抢先一步，利用良好的销售业绩，成就品牌未来的优势呢？ 沈海中，实效实战行销专家，品牌竞争管理专家。倡导务实、创新、实效的互动行销，促使厂家、商家和消费者彼此长久的受益。先后励炼于港资集团、民营企业、行销咨询等公司，有着较为丰富的一线市场产品开发、系统策划、品牌行销、通路建设、销售管理、广告传播和终端推广的实战经验；对企业运营管理、细致高效执行具有丰富的实战经验。此外,为“有根有据行销法则”、“脚踏实地行销法则”的理论创始人和实践者；“七寸咨询式培训”的创立者和首席训练官。移动电话：13352808318；电子邮件： 123ohbaby@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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