亮点二：农村医药市场的比较优势

　　优势一，遭遇的竞争显著减少，容易占领市场主导地位

　　例如感冒药，在很多中心城市的平价药店里，通常可以看到不下60个品种，但在广大农村诊所的药柜中，一般只能看到两三个产品。别人没做的市场你做了，竞争减少，容易占领主导地位。事实上，在农村市场，许多药品大类的竞争产品都很少。甚至有不少在第一、第二终端市场随处可见的畅销品，在农村市场却看不到踪影。因此，与其在第一、第二终端同如此众多的竞争者争夺市场，还不如切入农村市场享受“独食”。

　　优势二，对所有的厂商一视同仁，无论“品牌”与“非品牌”

　　农村市场几乎不会排斥任何一个厂商：许多全国性乃至全球性的“知名品牌”在农村市场反而处于“杂牌”地位的；相反，一些被第一二终端公认为“非品牌”的企业却是农村市场的主流品牌。所谓的“杂牌”经过努力，不仅能够成为农村市场的“知名品牌”，更可能借助于“农村包围城市”的战略，转化为高端一线市场的“知名品牌”。三株、红桃K、斯达舒等等，都是这样起家的。

　　所以，中小企业不要认为“开发农村市场”只是哈药、鲁抗、扬子江这些大企业能做的事，非品牌企业的非品牌产品同样可以通过在农村市场的快速成长，“进化”为全国乃至全球的“知名品牌”。　

　　优势三，进入的门槛较低

　　产品铺货所需的进场费用及乡医、店员培训所需的培训费用很少，促销活动也更为多样而简易， POP、立牌、挂条幅、刷大墙、招贴画的效果也较城市明显。同等规模的促销活动，产出投入比要往往要高于城市市场。农村接受信息的面非常窄，比如报纸就非常少，一张黑白宣传单农民兄弟可以当报纸看半天；一张彩色宣传单，他们也可以当墙画挂半年。这些宣传形式可以降低推广成本。

　　优势四，回避药品招标采购带来的麻烦

　　中心城市的药品集中招标采购改革一直不曾停过，医院营销存在很多不稳定因素。农村市场虽然也是医院、药店销售并存，但以个体诊所、小型门诊部、卫生院的销售为主，比如，诊所的医生，是多重身份：既是老板、又是采购员，既是医生，又是药剂师，还是护士；进药环节少，市场化程度相对较高。回避了药品招标采购带来的麻烦！同时，各级配送站、镇卫生院、个体诊所、零售药店，私心人承包、资产买断的经营形式逐步增加，国有医疗和药品流通网络逐步被民营机构所替代，营销效率将有所提高。

　　优势五、渠道控制相对容易

　　农村市场，商业渠道相对简单，主要由传统的四级医药站、县医药公司、药材公司构成。抓住了一到两家，就算抓住了龙头。在江浙一带的百强县，有的县级医药公司年销售收入可达2-3亿人民币，这些公司在当地就垄断了很大的市场份额，因为很多新开药店都是借它的牌子在经营，他们是有约在先的，那就是借牌药店必须到县医药公司进货。所以，只要抓住了县医药公司这个龙头，就能达很高的终端覆盖率。

　　亮点三：众药企纷纷转战农村，开始城市包围农村

　　其实，农村市场一直就是培养大品牌产品的沃土，造就了不少销售奇迹：年销售额数十亿元的红桃K集团公司，70%的份额在农村市场；修正药业的斯达舒也以“农村包围城市”的操作方式取得空前的市场成功；西安杨森的吗丁啉约60％的销售份额发生在基层市场。再加上近年农村市场经济发展、政策助推、潜能释放，更是吸引了众多药企的目光。

　　比如，2006年3月4日，广州中一药业与众多商业合作伙伴签下战略合作协议，吹响了奔向第三终端市场的号角：组建近500人的队伍，成立专门的“第三终端”部；与以九州通为代表的70多家商业合作伙伴签下战略合作协议，计划在农村市场召开600场深度分销会议；为培育农村市场，启动“健康新生长征”活动，带专家下乡直接面对患者解答相关知识。力争到2008年，达到覆盖80%以上农村市场的目标。

　　此外，还有哈药集团为了进军农村医药市场在云南思茅地区设立驻店促销员；鲁抗医药面对国家几次强制性的降价，积极转型把目光投向了农村普药市场，寻求新的利润增长点；石药集团中诺药业总投资将超过1000万元鼎力赞助卫生部组织的“送医到基层，促进药物合理应用培训”项目，培训基层医生2万人，拓展农村市场……。不仅如此，就连跨国药企也已经将新的利润增长点定位在农村市场，辉瑞、诺华、史克、强生这些一向以大中城市为主攻目标的“三资”企业，也在潜心研究农村市场，就像“可口可乐下乡”一样。据了解，西安杨森也曾组建了一个针对农村市场的项目部门，而且还把某个产品的市场定位，由原先的大中城市向下渗透到了二级甚至县级市场。在一线市场已占主导地位的跨国药企都关注农村医药市场，我们又有什么理由不去关注农村医药市场呢？　

　　本文摘自徐应云先生讲义《农村医药市场的机会与运作模式创新》；原载《销售与市场》，未经许可，谢绝引用。　　　

　　徐应云先生，资深医药营销实战专家，实战在医药企业10余年；某药企营销副总，兼任采育行（北京）管理咨询有限公司特邀顾问；国家食品药品监督管理局培训中心特邀讲师。曾为哈药集团、九州通医药集团、同仁堂科技、珍视明药业、科瑞制药、香港澳美等20余家医药行业内大中型工、商企业提供内训服务。曾在《医药经济报》、《中国医药报》、《中国药店》、《销售与市场》、《商界》、《企业管理》、《物流》、《中国经营报》等30余种医药行业和营销类主流杂志、报刊上公开发表过营销及经营管理类文章200余篇。联系电话：010-87939695；E-mail:　xyyxu@16.com

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