二、客人购买的特殊心理

　　1、抢购心理

　　客人发现哪家门店的人多时，就不由自主走进去看看，是不是有什么好的衣服或实惠的衣服。

　　如何营造抢购的场面，导购如何运用促销时兴奋的语言？听说有的品牌专柜在商场里用了很多的“衣托”。

　　2、待购心理

　　在服装经常打折出售的今天，当我们的新款上市正价出售时，客人只会试穿，不产生购买行为，客人会问什么时候打折？客人就会等待促销活动。

　　导购语言如何解释，给客人立刻购买的信心，或者制造新款正价热销的气氛。

　　3、从众心理

　　对大家争相穿戴或者购买的衣服趋之若鹜，不假思索。

　　导购运用时尚、口碑、热销的促销语言趁热打铁。

　　4、逆反心理

　　当客人感受到导购急切推销衣服的时候，会产生逆反心理而放弃购买。

　　因此，导购多推荐几款给她选择、多征求客人的意见、多关心客人的需求等方法。

　　5：择优心理

　　客人在购买衣服中，希望通过比较来选择最好的一款，没有选择的余地时，客人购买欲望会打折扣。

　　导购多提供选择的款和颜色。

　　6、烦躁心理

　　客人在购买过程中，如果试衣间脏乱、等候时间过长、付款手续麻烦、卖场拥挤、闷热、嘈杂等，就会使人产生烦躁不安的心理，可能就趁机走掉。

　　导购通过软硬件服务营造舒适的购物气氛。

　　7、好奇心理

　　人具有好奇求新求异的天性，新奇的事物容易引起客人的注意。

　　所以新的销售技巧、新的服饰陈列、新的服饰款式都能够引起客人的注意。

　　关于以上所有的问题及方法，更多请参见和关注《门店销售服务技巧——六脉神剑》一书的内容。

　　王延广，系中国门店销售实战讲师、零售终端实战训练培训师、美国国际训练协会PTT培训师、国际教练协会营销教练、中国服饰业连锁经营协会顾问、多家服饰品牌企业营销顾问、多年服饰业培训讲师经验、多家企业终端辅导经历，《门店导购销售服务技巧——六脉神剑》、《女性顾客消费心理和服务技巧》两书著作者。服饰百货业培训“不付款承诺”第一人，履行：“不实战、不满意，不付款”的承诺，需要联系王老师请致电：0755-86050816 13480753656 E-mail： wispoo@16.com

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