实践：一种大胆的探索和一个崭新的开始

　　与合肥不同的是，泰安的商业很不发达，大型超市只有三家：济南银座、潍坊中百家乐佳和易初莲花，全部是外地的商业企业。 而B、C类店基本以社区店为主，零售业的竞争不愠不火，不急不躁。

　　而食用油的市场现状却是很不乐观，有一个竞争品牌的销量特别大，还有许多地方性品牌竞争力也很强，鲁花就象一个羞羞答答的“大家闺秀”，知名度挺高，但只可远观，不能近看。　

　　这是市场的现状，困难客观存在。古人云：“天下事有难易乎？为之，则难者亦易矣；不为，则易者亦难矣。”其实也就是做与不做的问题。

　　“山不让寸土，始能成其大；海不舍涓滴，始能成其深”，于是，我们开始了大胆的探索，从头开始，把泰安作为一个新的空白市场来运作，向每一个销售点要销量，向每一瓶油要销量，向市场的每一个可能性要销量。我们用一言一行来树立鲁花的形象，用一点一滴来做好市场的基础工作，用真诚和信誉来营造市场。

　　在市场运作过程中，泰安分公司推行全员、全品项销售，加强售前、售中和售后服务管理，科学合理地对市场进行投入，同时配合各种促销活动，特别注重市场的持续健康发展。

　　我个人没有其他爱好，工作是我最大的乐趣，于是我所有的时间和精力都用了在工作上，将市场上的细节考虑周全。《论语》中说：“子绝四，毋臆，毋必，毋意，毋我。”也就是说，孔子自觉地杜绝四种毛病：不主观臆测，不期望必然怎样，不坚持己见，不自以为是。为了针对市场的实际情况，有的放矢地拓展市场，我非常注重虚心听取每一个团队成员的意见和想法，并在各种会议上让大家畅所欲言，然后进行归纳和总结，这样，大家通过不断地发现问题，思考问题和分析问题，很多的困难就可以迎刃而解， 团队的凝聚力进一步增强，每个人的成长速度也进一步加快。

　　同时，大家都具备了独立作业的能力，营销过程中只有想不到的，没有做不到的，他们不断推陈出新，讲效率，讲效果，让市场永远处于活跃状态，在销量得到持续提升的同时，鲁花产品的美誉度和品牌形象也得到了消费者的广泛口碑，市场认知度上了一个新的台阶。

　　市场有发展，当然我们每个人也有压力。于是，我们提倡快乐营销，用三个故事来制止自己的惰性，点燃我们激情：

　　一、“红舞鞋”的故事：

　　鲁花给了我们一个展现自我的舞台，而营销工作就好象是一场舞蹈剧，我们穿上了一双非常漂亮的“红舞鞋”，它让我们的舞姿越来越优美。但这双“红舞鞋”具备一个功能，它会带动我们的双脚无休止地跳下去，不允许我们有一刻的停歇，直到我们跳不动的那一天。

　　既然我们选择了营销这个职业，那么我们就不能够有丝毫的懈怠，这双“红舞鞋”要求我们用毅力、汗水和智慧来完善自己的营销职业生涯。

　　二、狮子和羚羊的故事：

　　在非洲大草原上，一头狮子在追赶一只羚羊，到最后，羚羊成功地逃脱了狮子的追赶。狮子告诉别人：我已经尽力而为了，追不上，我无非就是损失了一餐美食；而羚羊则告诉别人：我必须竭尽全力，要不然，我就没命了。

　　这个故事揭示了两种不同的命运，说明竞争是残酷的，它告诫我们无时无刻都应该有压力感、紧迫感和危机感，自己不竭尽全力，就有被别人吃掉的危险。

　　三、赶海的故事：

　　在海边城市，有一部分人依靠赶海为生，大海落潮时，他们到海边沙滩上拣拾一些“海货”，如鱼、虾、螃蟹等，拿到市场上卖掉。这些人每天都能有一定的收入，用来换取收入的，是那些被大海无情淘汰的“弃儿”，因为它们赶不上大海的退潮速度，而不得不成为人们的“盘中餐”。

　　不要再贪玩了，不要再偷懒了，不要再观望了，奋起吧，一个伟大的事业在等待着我们！

　　这三个故事其实包含了一个意义：做市场犹如逆水行舟，不进则退，营销员对自己狠一点，只要辛勤付出，一定会收获累累金秋的。应该说，泰安分公司这半年多来，没有一个人落伍、掉队，大家的“舞姿”都越来越漂亮，人生越来越精彩。　

　　8月21日，我给同事们群发了一个短信：“面对表扬和激励，一笑而过是一种谦虚和清醒，然后努力进取，这是一种力量。面对烦恼和忧愁，一笑而过是一种平和释然，然后努力化解，这是一种境界。”

　　一名业务人员的回复：“谢谢经理的勉励！今天我到泰安三周年，能收到你这个祝愿是何等的珍贵！而今年是其中最忙碌、最轻松、最充实、最激情的一年，愿我们都能够拥有这种力量，达到这种境界！”　　

　　鲁花“老总”孙孟全不仅是一个企业的董事长，更是一位慈父，还是一位校长。是鲁花培养了我，是董事长在关怀着我，在鲁花这所“大学校”里，我面临荣誉与失败的考验，我成长，我受益。所以，我也要求自己，爱心做事，感恩做人，不断地去实现自己的人生价值。

　　2006年，我们从头开始，这是一个崭新的开始，实现汗水的价值最大化，去播种理想，去收获希望！

　　原载：《销售与市场》职场版　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： dcjwjw@16.com

第 1 2 3 页