妥善解决执行中的问题

　　派单实施几天后，我组织大家召开了场外宣传专题会议。大家畅所欲言，提出了很多问题，针对他们提出的问题，拟订了相应的应对策略：

　　1、客户不太愿意来的问题。一是给客户报销的士，方便其看房，因为西安的士价格低廉，3公里5元。二是向客户解说，多看几个楼盘，能对多个楼盘做了解，经过比较，再决定购买不迟。三是赠送礼品，吸引客户过来。

　　2、部分客户担心被抢劫的问题。宣传员邀请其看房，但客户担心遭遇抢劫。我们要求宣传员把学生证给客户看，并解释说：我们是暑期勤工俭学，赚点学费，您去现场看看就是对我工作的支持，你也可打电话去咨询，看有没有这个公司。

　　3、如何应付城管的问题。要求大家把学生证带在身上，没有学生证的，要想办法借一个，可以向城管人员解释说：自己是农村来的，上学不容易，打点零工，赚点学费，博取城管人员的同情。同时将宣传员每周更换一个宣传点，即使城管看到，也是陌生的面孔。

　　4、部分宣传员业绩比较差。采取“扶上马，送一程”，一方面对其加强基础知识和基本技能的培训，另一方面安排优秀的宣传员协助其开展工作，力争不落下任何一个宣传员。　　

　　注重过程管理和监督

　　为了进一步促进宣传员执行到位，加大了监督和检查力度。每天派两班人马，对各楼盘进行随机检查，发现不在岗的员工予以批评乃至罚款。为了防止宣传员带假客户过来凑数，要求现场的售楼员上报所带客户的实际情况，发现凑数的情况，对宣传员予以重罚。

　　在严格管理的同时，也注重人性化管理，如果宣传员尽了力而没有达到要求的客户数，酌情给其发放底薪，解除了他们的后顾之忧。同时每个月请大家会餐，为大家打气，增强团队的凝聚力。对业绩好的宣传员，除增加工资外，还提升其做小组长，既自己派单页，还须协助管理一两个楼盘的宣传员，特别优秀的，直接转为场内售楼员，让每位宣传员感觉到在这里工作有较大的发展空间。

　　现场主管对每个宣传员的业绩做详细登记，并进行严格划分，谁做的，做了多少，一目了然，这样提高了大家的工作积极性。

　　除每天召开例会外，每周召开一次业务总结大会，表彰业绩好的宣传员，并由业绩优秀人员讲授自己的心得，推广其经验，把个人智慧转化为集体智慧，为大家所用。　　

　　应对竞争楼盘

　　竞争楼盘感觉这两个月来客户呈直线下滑趋势，来访的回头客户越来越少，开始感觉到我们的威胁，便采取了针对性的防范措施，一是送来访客户出门，并送上车，尽量不让宣传员靠近客户，以防被我们的宣传员拉走；同时在言语上诋毁我们楼盘，说楼盘很滥，品质很差，没人买。这无疑增加了宣传员工作的难度，部分人员的情绪受到一定影响。

　　针对这种情况，我们便给宣传员打气，说我们不企求把百分之百的客户都拉过来，只要把我们能拉过来的客户拉过来就成功了。在具体操作上，要以步行去竞争楼盘售楼现场看房的客户为重点，热情追上去，派发宣传单，并向其推荐我们项目，特别要说明去我们楼盘看房可以报销的士费，还有礼品赠送，吸引客户到现场看房。　　

　　效果出乎意料

　　随着派发宣传点的逐渐增加，派驻了更多的宣传员，来访客户越来越多，高峰期一天竟达60批客户之多，成交也越来越多，5月份成交20套，6月份成交25套，7月份成交28套，8月份成交35套。

　　场外宣传员做事都很努力，大多表现较为出色，部分人员的提成甚至超过了场内售楼员，场内售楼员销售状况很好，提成自然也很高，可谓皆大欢喜。

　　5至8月份，在四个月时间里，累计投入总费用不到10万元，但创造了4000万元的销售神话，这无疑在西安房地产销售史上写下了灿烂的一页。　　

　　结果有点遗憾

　　10月份以后，项目所在公路由于修高架桥，人和车均不能顺利到达现场，加上天气变冷，客户不太出门，来访客户减少，开发商内部的关系也没有理顺，大股东不给合同盖章，也不协助办理备案手续，银行按揭很长时间办不下来，当初承诺的购房首付款也由20%提高到30%，诸多原因导致部分客户退房，给后期销售造成较大负面影响。由于大股东暗中挖客户，以更低的价格销售给客户，导致部分客户的流失。这几个月的项目运作还是留下了些许遗憾。　　

　　启示：

　　1、房地产企业股东之间的矛盾是个普遍存在的问题，牵涉到利益就会出问题，如何协调各股东之间的关系，找到各股东之间的利益平衡点，是每个房地产企业需要解决的问题。

　　2、主管的现场指导、管理、监督和全力支持员工的工作在执行中起关键作用，再好的策划方案和策略，没有强有力的执行，也只是一张白纸。

　　3、建立合理的薪酬体系，能大大提高员工工作的积极性。

　　4、在广告媒体充斥的今天，产品推广光依靠常规广告肯定是远远不够的，针对产品的不同特点，在推广策略上做有针对性地调整，往往能取得意想不到的效果。　　

　　李泽斌，营销学士，九年营销企划经验，曾在《中国营销传播网》、《销售与市场》、《赢周刊》、《经理日报》等媒体上发表文章数十篇。已出版多部营销专著，有《终端营销实战手册》、《实战派营销人》和《后非典营销》，其中《终端营销实战手册》已重印3次，并获得“中国优秀畅销图书”的荣誉称号。曾在数家大型企业担任过营销经理、策划总监和营销总监等职，目前为深圳创野地产投资顾问有限公司策划总监，欢迎房地产公司和同行来邮来电交流和咨询。E-mail：lzb128128@16.com，QQ：214403176　 M.T.： 13507312353

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

杭州的楼市，你干嘛要这么美？ （2003-08-07, 中国营销传播网，作者：方军） 小楼盘强势销售创佳绩 （2002-11-26, 中国营销传播网，作者：李政权）