三方协议：让利益成为捆绑二批的拐点

　　二批是商业流通环节中的骨干力量，同时二批是企业与经销商产品的出水口，能不能正确的引导和利用二批是市场运作与管理的核心。但无论是厂家还是经销商对此仍然是一厢情愿或者“本位主义”。

　　现实中，大部分企业或者企业的经销商之所以与二批之间出现诸多分分合合的纠葛，甚至是刀兵相见，说到底还是利益之争。要想实现企业与二批或者是经销商与二批的攻守同盟，患难与共，利益分配是唯一的制衡点。

　　可以说，无论是企业与二批还是经销商与二批之间均是：没有永恒的生意只有永恒的利益。要想让二批在市场中起着正向的、积极的作用，必须用利益分配的杠杆来调节。

　　那么，企业如何能够深入市场，真正的实现对二批资源的利用和掌控呢？笔者认为：以利益分配为主体，厂家联合发起经销商、二批三方之间签订合作协议是厂家设置二批并掌控渠道的成功手段。

　　笔者在服务国内某知名白酒企业的时候，利用三方协议的形式帮助企业成功的实现对二批资源的开发利用与掌控，具体操作的要点如下：

　　1、 三方协议签订的前提：明确厂家、经销商和二批三方的

　　权利和义务，并强化三方各自的责任体系，形成三方在价值观、目标和利益上的共同体；

　　2、 三方协议的核心：利益分配与目标。通过通路价格的设

　　置为厂家留足操作的价格余地；在达成销售目标量的前提下，为经销商、二批预留有吸引力的利润空间。同时，只要一方违约，其余两方均有制衡的能力；

　　值得提醒的是：利益分配与实现必须是短期与长期的结合，决不能搞单一的短期行为。

　　3、 三种类型的协议：一是以品类为主题的三方协议，即特

　　定的某一品种为特定协议二批的专营产品，满足特大二批的垄断经营需求；二是以区域为主题的三方协议，即明确具体的市场范围为特定协议二批的经营区域，满足网络能力较大二批地市场需求；三是以目标量为主题综合型的三方协议，即以销量为主要依据，在特定二批达成约定销售量时就可获得某些支持与受益，满足销量型二批的需求。

　　通过三方协议，既满足了各自的需求又能实现相互的制约与促进。同时化解了企业设置二批时来自经销商的阻力，还能够实现借势与借力以撬动二批，把二批资源利用最大化。

　　杨永华，清华大学工商管理硕士，郑州轻工业学院高级研究员，《销售与市场》培训专家团十大培训讲师、专栏作家。中国营销管理学院特聘客座教授。潜心致力于一线市场10余年，实现了从奴隶到将军的营销职业生涯，历经方便面、速冻、冷饮、奶制品企业与行业的历练。实现了“从能量到销量”和“支点营销”理论的创建研究与应用，在业界创造了不菲的影响力。近期在《销售与市场》、《中国营销导刊》、国务院发展研究中心信息媒体发表研究和实践成果论文30多篇，现致力于中国中小企业营销实践研究，并以咨询式培训为企业服务。联系与交流方式：13253663333， yyhfood1001@16.com

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