兴奋点二：倒插门

　　贮量无限金矿、10天引爆市场、N个空白市场招商等，这种画饼充饥式表面上诱惑人心，其实反而让人心存怀疑。

　　要知道，经销商大多都是在市场上打拼多年，对于每一品类的市场现状、价格体系、操作空间、进入门槛等心里都有数。如果你从经销政策这些硬指标要求上反常规，也许就能让客户有兴趣致电。因此，在产品同质化严重、卖点不够突出时，将吸引经销商的最好利益点放大也能吸引很多人关注。在竞争激烈的风湿市场，作为一个以天麻为原料、普通的克痹通络胶囊招商之所以成功，其中就和其低折扣是最让经销商动心的点。嫁妆丰厚照样能吸引好男人主动倒插门。

　　兴奋点三：第三者插足

　　打造百万富翁，XX市场最后疯狂，投资5000元，一年收入10万元等，这种天上掉“馅饼”、一夜暴富好事，已经吊不起经销商日趋健康的胃口。

　　好产品不好找，就在老产品上翻新。

　　理智的经销商已经不愿意做第一个吃螃蟹的人。就算拿到了产品也不愿意第一个投广告。高投入都不见得有经销商期待的高产出，没有投入就更别想了。针对现在经销商这种“通病”，招商广告中如果以第三者——典型经销商成功样板市场进行感召，也许比让他一年赚一百万更有说服力。就像“乞丐不忌妒百万富翁，他只会忌妒比自己收获更多的乞丐”之心态。有些人是最看不得别人赚钱，招商可以利用人的这一弱点，用同行第三者的成功对招商对象来个刺激，其效果有时会更好。很多招商广告上的证言方式，能够收到了很好效果就是这个道理。

　　兴奋点四：一夜情

　　有十八般武器，但是样样稀松，没有一招致敌的，照样打动不了经销商。找不到“心跳”的动情点，怎么能让其出轨产生“一夜情”？！

　　心跳就是一种“感觉”，这种“感觉”可能是全新操作模式；可能你的广告带、平面；可能是你恰到好处的明星；可能是你广告的超常规设计风格。能让经销商第一时间找到这种“感觉”的广告就是实效招商广告。如定位于青少年鼻炎的“连邦”广告中的鞠萍形象、今脂善中的“将军肚=炸药包”恐吓的平面广告，这些独特的营销工具让经销商眼前一亮，心里开始蠢蠢欲动，“一夜情”瞬间爆发了。

　　虽然，招商广告的效果并不能决定最终产品招商绩效，但是招商广告却是给经销商的第一印象，所谓行家一出手便知有没有。所以，招商企业一定要认真审慎把握住经销商脉搏，准确击中其兴奋点。广告招商仍然不失为企业一条快速发展的捷径。

　　本文作者为21世纪福来传播机构执行创作总监兼高级项目总监，沟通电话：010-64892356　 13911809174，Email： elook2008@vip.sin.com

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后招商时代的深度招商策略 （2005-03-30, 中国营销传播网，作者：李从选）