是什么冰封了这座宝藏

　　如此诱人的蛋糕，为什么却没有能引各方英雄来竞折腰呢？其实从来就不乏野心勃勃的企业在窥伺这个市场，早在上世纪的九十年代，海尔采力就瞄准了中年人群这块市场，不惜投入数千万来发掘这座宝藏，但最后却出师未捷，只为国人留下个亚健康的概念，便消声灭迹了。随后的汉林清脂、海王金樽等都是大动作，大投入，但结局依然是折戟沉沙，败走麦城。即便是当年风头强劲的汇仁肾宝，就销售数据看也只是敲落了这座冰山的小小一角。众多实力企业的纷纷败阵，使其他企业都对这块蛋糕敬而远之，不敢轻举妄动。那么到底是什么原因，使的这个巨大的市场，只为人见，不为人取呢？

　　1. 男性消费行为的障碍：男性消费者的消费行为是理性的、稳重的，这决定了男性消费者不会轻易地被广告或宣传所打动，产生购买的冲动，多年的生活经验和知识，以及丰富的生活阅历，使得中年的男性消费者在选择保健品的时候，会更多地区判断产品本身的技术指标，功效指标的合理性和科学性，保健品传统的宣传策略和手段，不但不能打动消费者，相反如果和消费者自己的评价相左的时候，更会引起消费者的不信任和反感。

　　2. 传统文化的心理阻碍：中国的男性从小就被塑造成顶天立地，坚强勇敢，宁流血不流泪的强者形象，他们害怕在公众面前展示身体或精神上的弱项，而购买和使用保健品，就是在承认自己身体存在问题，在向外界示弱，这是为自己情感和传统文化不能接受的，所以很自然就会产生讳疾忌医的心理抵触情绪。

　　3. 生活状态造成的宣传障碍：中年男性在这个年龄段正处于事业的巅峰期，每天的工作压力大社会应酬多，同时人到中年也正是到了家庭负担的重荷期，孝敬长辈，教育小孩，处理婚姻危机等等，让中年男性没有过多的广告接触点，这部份人群获取信息的目的性很强，不会向老人或女性那样把每一条广告都看完，把每一页报纸都读完，所以保健品所惯用的一些宣传策略，往往都不能够到达他们，影响他们，即便中年男性获得了信息，也产生了需求，有常常因日程紧张，分身乏术而不能去终端购买或将信息很快遗忘。

　　4. 行业不良口碑产生的信任障碍：全行业的信任危机是现在保健品行业所面临的最大一颗毒瘤，这个伴随保健品产业自诞生起就存在的问题，现在已经恶化到了能毁灭这个行业的程度。它极大的阻碍了消费者对保健品产品的消费，这个毒瘤不被切除，不要说让消费者回到我们的身边，恐怕整个保健产业的垮掉都是指日可待的，这决不是危言耸听　　

　　合力营销，融解坚冰

　　中国的保健品行业从来不缺的就是营销模式和方法，这个土生土长的产业居然多年来在营销创新方面一直领先于国内的其他行业，为中国的营销人争回了不少面子，这也是保健品行业在过去的日子里，不断地遭遇危机，又不断地重新崛起的原因。但随着社会体制的不断前进，市场环境的日渐成熟，只靠着这种治标不治本的方法，和一招鲜吃遍天的套路，已然不能适应现在的市场环境了，现在营销的方法要求逐步趋于规范化，系统化和科学化。所以笔者认为结合实际，整合各项资源，合理使用现代化营销手段才是破解市场坚冰的出路。

　　1. 针对中年男性人群的生理特点，选择那些具有确实功效、成熟的机理、天然安全的，提高免疫力和抗疲劳延缓衰老的产品将是市场的主攻方向，企业要想生存，必须要重视产品的研发，引进先进的生产技术，开发出国内领先甚至国际上领先的产品，卓越的产品功效是成功破冰的基础和前提。例如：营养补充剂类、纯天然草本类，采取现代工艺或科技生产的新型中药复方产品等

　　2. 针对中年男性人群的认知特点，在营销策略上要制定以树立品牌为目标的战略，以事件营销和公益营销为主手段，传统媒体宣传为辅助，建立品牌的知名度和美誉度，化解消费者的信任危机；跨行业整合营销资源，利用其他行业已经成熟的客户资源，开展数据库营销，服务营销，从而能够有效地接触到目标客户，对于优质的客户资源，直接给予产品，进行体验营销，强大的产品力永远是最有说服力的推销员。

　　3. 建立自有终端，实现企业利润的最大化，保证企业长远发展的动力，由于传统的经销商和流通渠道对企业利润的压榨，以及无法有效贯彻企业各种营销策略等等弊病，越来越多的企业已经把自有终端的建设作为了一项重中之重的营销工作，通过自建的专卖店，直营柜台，店中店等多种形式来迅速地抢占终端市场，实现打造品牌，收集一线市场的信息，推广会员制，进行售后跟踪和服务等作用。从而摆脱传统渠道的盘剥和束缚，提升企业的市场竞争力。

　　4. 构建信息化的，系统化的客户服务平台，逐步导入适应企业情况的CRM体系，建立客户呼叫中心，保证企业能及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率，同时通过为客户服务平台，为客户提供超值的、个性化的服务，从而能够真正同客户建立长期的、信任的和互利的关系。

　　5. 创新传播的方式，随着社会经济和科技的不断发展，传播媒介也越来越多样化，例如互联网，DM，户外广告，社区广告，楼宇电视，地铁广告，公交车广告、专业杂志等等都有特定的受众，所以在制定媒体传播方案时要采取分众传播，认真调研、分析目标群体的广告接触点，针对不同类型的人群采取不同的投放媒介和投放内容，不能仍局限于报纸电视广播这老三样，甚至在必要的时候营销人要自己创建能够到达目标客户的媒介，只有这样才能把宣传效果发挥到最大、宣传费用降到最低。　　　

　　 综上所诉，中年男性保健品市场是一座储量非常巨大的宝藏，虽然它现在还在被一层坚冰所包围，但只要我们创新思维，整合资源，形成合力，那么攻破这块坚冰是指日可待的，这正如英国作家狄更斯所言“这是一个伟大的时代，也是一个糟糕的时代”，社会的进步把滚滚的财富推到我们面前，同时也把巨大的挑战放在了我们的肩头，我们有理由相信在保健品行业里，巨大的宝藏远远不止这一座，还有更多得财富需要营销人靠自己的智慧和执着去挖掘。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： kevin5291@hotmai.com

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