第五步：顾客参与，形成互动　　

　　销售员介绍完产品的来历，接着又说：“产品好不好，不是我说了算，是大家说了算，为了证明我的产品质量可靠，还是由这位大哥帮个忙”。说着，就把袜子拿了出来，让一个旅客帮忙，两人一人拿一头，摆开了架势。“现在，请大家过来看，我手里拿的是一把钢刷”，为了表示没有作假，又让旁边的一个女士看了看，并问到“是不是钢刷？”那位女士用手摸了一下说是的。“好，这是一把钢刷，看它能不能把这双袜子刷破？”正在大家都惊奇之即，这个销售员在空中挥舞着钢刷，使劲的在袜子上面刷。刷过之后，他又拿着这双袜子对那位女士说：“你看看这双袜子有没有破？”当然袜子是不可能破的。接着，他又说道：“我们这个袜子是天麻混纺等做成的，不容易破损，结实耐穿”。

　　在做完这个实验之后，接着又说：“这双袜子如果有人能够把它撤断，免费赠送10套（每套3双）！”在他的诱惑下，一个小伙子说他要试试，他用手使劲的撕扯袜口，终究是不能成功。

　　在这个过程中，销售人员运用了体验营销的方式，尽可能的调动目标顾客的参与，在参与的过程中，真实的见证产品是好产品，为形成销售打下群众基础。

　　第六步：展示产品，大家评说

　　这就象一场戏，顾客自己参与了，即使没有参与的也看了，也听了。总之，销售员是吸引了广大目标顾客的眼球，引起了他们的关注。这时，看的顾客没有摸到产品，心里会产生疑问，这个袜子究竟怎么样？是不是象他们说的那样结实。在他们正有这种疑问的时候，销售员把袜子分发到每张桌子上面，都是两套，让大家看，让大家评说。在这个展示产品的过程中，销售员边分发袜子边开展销售工作。

　　这个环节是销售过程中重要的一部分，因为人的心理是这样的：我看了也许不会买，如果送到我的手中，并且周围的人都在看，都在评说，这就形成一个“马太效应”，如果有一个人开始购买，其他人就会受到影响。

　　第七步：有销售，喊出来

　　在大家纷纷拿着产品一边观看一边评说的时候，销售员已经开始促进销售了，“现在是产品推广期，10块钱一套（共3双），北京燕莎、王府井有售，但贵的多，一套是30元呢！”在这个过程中，他们不断重复“给家人带回去几双好袜子，是带回你的心意！给女朋友带回去，让你的爱情更完美！给爸妈带回去，是你的孝心！给自己买，是对自己的奖励！”等等有煽动性的词汇不断从他们口中说出。旅客们也纷纷掏腰包购买，在这时，销售员就大声的说到，“这里又买了两套”，“这里又买了三套”，不断购买的声音此起彼伏，制造了一个热销的场面。

　　在销售过程中喊出来，是提高现场销售局面的最好办法，目标消费者受别人购买的影响，会产生冲动性购买，进而形成一个热销局面。

　　第八步：解答疑义，打消顾虑

　　虽然前面已有测试，但在销售过程中还是有些顾客不太信任产品，这时销售员就会利用另外一招。“你看那边那位大叔，曾经购买过，你可以过去问他，产品质量肯定有保证！” 销售员利用顾客的证言，进一步打消了处于犹豫状态的顾客的疑虑。既然自己说顾客不相信，为什么不让别人来说呢？

　　在销售的过程中，目标顾客总会有这样那样的顾虑，甚至是疑问，这时销售人员要及时解答，尽量不要把这些疑义扩散，把它控制在萌芽状态，这是一种公关手法。对于产品本身的疑义，比如质量、价格等，都可以很好的解决。对于那些处于犹豫状态的顾客，如何把他们引导到购买，达成交易，这是对销售员的一种考验。

　　第九步：实现一对一沟通，完成销售

　　当把袜子在整个车厢里发了一遍后，第一轮的销售已经结束，这些购买的大部分都是冲动型的。剩下的另一部分目标顾客，还在仔细的看产品，与临座交流，这是一些理性的消费者。这些人需要销售员去判断，并把握时机，实现一对一的沟通。因为理性的人注重的是推理，这时销售员就又会拿出他们的生产许可证、获奖证书等辅助销售工具，进一步打消这些人的顾虑，同时做好临门一脚的工作，发出成交的信号，替顾客下决定。“一套就10块钱，你看##（临座）就买了两套，这个绝对是很划算的，你到商场里买，这一套得30元呢！”

　　在这种情况下，这么便宜，机会又这么难得，掏钱买吧！

　　看着这两个销售人员娴熟的销售技巧，马良惊叹不已，他们的整个销售过程，是一步一个脚印，语言组织严密，无懈可击，实在是值得做销售的人员好好学习！

　　“处处留心皆学问”，在销售过程中，我们一定要善于总结，善于从其他地方学习！不断提高我们的销售技巧。

　　侯军伟,精锐纵横营销顾问(广州)有限公司资深顾问，中国品牌研究院研究员。电子邮件:　houjw766@hotmai.com

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