管理风格

　　金荣公司管理风格存在一些问题。传统地认为管理者就是监视、监管、监控部属工作，中高层管理者只是相互交谈，相互发出便函，确信一线的工作就此运转正常。他们往往把大量时间和精力浪费在琐碎的细节上，认为那些看起来比任何人都聪明就是管理，不懂得去激发员工、培育员工。如果总想着控制、抑制员工，就会使他们处于黑暗之中，将他们时间浪费在琐事和汇报上，紧盯着他们，无法使他们产生不被信任的感受、同时自身也失去自信。在一定程度上束缚了员工的个性和创造才能，无法激发每个员工的主动精神。高层管理者通常是从员工身上榨取绩效而非激发绩效，属于专执型管理风格，也叫“家长式管理”，对部属缺乏有效授权、支持和信任，对一线员工缺乏有效指导、教育和沟通，如果在在政府机关部门内或者处于起步阶段的中小企业这种类型管理还比较容易被接受，但是在急剧变化的市场环境下，现代企业需要企业内每一个员工贡献他们最大的智慧和能力，他们绝对无法承受压抑和恐吓的管理风格。国际营销界倡导“管得少就是管得好”的理念，并不是说全然不用管理，而是高层管理者不要陷入越位管理的漩涡无法自拔，中低层管理者不要陷入过度管理的泥潭。　　　

　　管理最高境界就是道家风范，知人善任、无为而治！知人善任就是管理者应把最合适的人放在最合适的岗位，做到才适其位、位适其才，分析人与事的不同特点，谋求人与事的最佳组合。高层管理者不需事无巨细插手干预具体业务，毕竟教练不是去上场踢球的角色，只需要作好“宏观管理”，拟定公司中长期发展规划，整合和调配内外部各种资源，使整个公司按照既定的营销战略、营销策略、营销模式以及相应的规范、制度、流程等顺畅运作，就是无为而治。企业最高管理者只有一个工作内容就是“定战略、搭班子、组队伍”。根据企业内外各种资源组合来制定企业发展战略和发展规划；招揽最合适的人才或合作伙伴来搭建精明强干的中高管理层；依据高效的组织策略、系统化的培训来建立职业化队伍并维持队伍的相对稳定性。简而言之，高层管理者应该是知道干什么。

　　中层管理层应该是儒家思想。儒家思想核心是“人之初，性本善”，儒家思想重在教育，重在启发，重在感化。中层管理者应该是以身作则，教育启发，创造一种高度和谐、友善、亲切、融洽的企业文化氛围，而不是冷漠、功利、管制、斥责等氛围。只有加强企业文化建设，才能增强员工对企业的凝聚力、向心力，从而形成上下一致的共同价值观和行为模式，企业运作效率将成倍提高。企业文化建设包括企业价值观、经营理念、制度规范、企业内外部交流平台、团队活动等。中层管理者对员工要怀有同理心，管理人员亲切随和、笑容可掬、不摆架子，能够有效地与员工顺畅无碍地进行沟通和交流，指导和扶持，使得员工对公司有归属感，管理者和员工感受到平等的意识，如此企业上下一心同舟共济，员工对企业怀有深厚感情和道义，他们将自己的潜力发挥得淋漓尽致。简单而言，中层管理者应该是知道如何干。

　　基层管理者应该是法家思想，法家思想的出发点是“人之初，性本恶”，把丑话都说在前面，一切都按制度规范流程开展工作，做到奖罚分明、令行禁止。通过制度、规范、流程等管理行为来约束与引导员工行为而实现塑造强劲的执行力。值得注意的是制度流程的建立出台并不是局限、压制员工开展工作，而是界定团队每个成员分工的工作方法、工作标准等，彼此合作的方式，引导团队成员彼此协作，更高效地做好营销各个环节工作。此外，作为基层管理者最关键的是不要被自己的利害或感情、知识或成见所迷惑，公正公开公平地判断事情，避免主观臆断，感情用事、包庇纵容或者借机打击报复、恶意压制等，甚至拿个鸡毛当令箭，那样肯定在团队中造成激烈的反应。简而言之，基层管理者应该是知道怎么干。

　　无论什么层次的管理者都需要以人为本，进行人性化管理，这是管理的趋势，不可违背。这些不是停留在口号或者对外宣传上，而真正应该使之深入管理行为之中。现代社会的企业员工不是以前可以被奴役或剥削的时代，也不是计划经济时期被企业所束缚或管制，尽管没有工会组织来维护他们的利益和情感，但他们都有自己的思想和认识，面对众多更好的机会选择权在他们。

　　在人员管理上，到底如何实现人性化呢？不是将“人性化”当作“人情化”，给下属买生日蛋糕，或者逢年过节出去“撮”一顿等等。其实，这些可能都需要，但可能不是最重要的。人性化管理不一定靠更多的薪水、靠更宽松的考核、靠更低的工作强度。重要的是，作为管理者一定要学会“喜欢下属”。这才是人性化管理的基础。否则，公司的管理制度再宽松，再人性，也无济于事。管理者真心喜欢每一位下属，用放大镜去看他们的优点，用缩小镜去看他们的缺点，就算严厉批评他们，他们也会理解的，而不能求全责备、苛刻待人。作为管理者要高度肯定下属所做的一切努力，给了下属成就感和赞许，并要高度赞许他们弥补缺点的勇气和具体行动。

　　金荣公司要企望突破性和跳跃式发展，那些官本位的管理作风、商人的管理习气等都需要竭力改变，只有现代化企业管理思想和风格才是一切发展的根本。否则即使上OA软件、财务软件等，即使参加短暂临时的培训课程、户外拓展训练等，也会无济于事，如同给一个普通老百姓配座高档宾馆，依然不会有所发展，反而是浪费。 　　

　　战略选择与实施

　　金荣公司的目标细分市场是那些生产中高档烘焙产品、对烘焙油脂要求较高的终端客户群；产品定位于中高档；目标竞争对手是以南侨油脂为主的中高档烘焙油脂厂家。发展战略基于拥有两个科研机构和有限产能的限制，选择集中差异化的发展战略，致力于用差异化的专用、专供油脂产品来满足目标市场客户的需求，以避免与竞品陷入价格战恶耗之中。但是在市场一线具体实际操作中表现出的实际状况并不令人乐观。此外，企业发展战略目标缺失，也就是金荣公司“是个什么企业、将是什么企业和应该是什么企业”这样战略思路上没有清晰明确，从而企业没有中长期发展规划，没有明晰的发展方向，员工没有使命感，企业人力、财力、物力等资源统筹分配也就没有侧重点，所有营销工作的寸光仅仅盯住短期的销售指标上，从而造成营销系统上下难免出现强奸市场的现象。　　　

　　市场上类似战略选择的企业也有。如多普达通讯公司自诞生之日起就专注于高端智能手机的开发，避开与市场上摩托罗拉、诺基亚等通信巨头规模价格战的正面竞争交锋，而选择高档智能手机市场，市场定位与高端商务人士，其产品的操作系统依靠微软，芯片由英特尔生产，GSM／GPRS通信模块来自于德州仪器，加工工艺及部分生产技术由台湾宏达提供。在TCL、波导等国产手机巨头纷纷进入寒冬，多普达05年实现营收为1.3亿美元，净利润为800万美元，被美国盖洛普公司支持评选的“21世纪奢华品牌榜”之“中国十大顶级品牌榜”，并是该榜中唯一入选的手持移动智能终端品牌。多普达公司提出了2007年的目标：力争在2007年在智能手机领域做到三个第一，即市场占有率第一、企业成长第一，并将多普达打造为中国智能手机的第一品牌！

　　差异化发展战略有助于中小民营企业发展壮大，避开行业巨头的规模价格竞争，但是成功地实施差异化战略并持续发展壮大的企业案例并不是很多。除去国内特有的复杂经济社会环境和消费需求状况因素外，主要原因在于：

　　1 抉择

　　在很多产品领域，客户出于消费习惯或传统认知，对差异化的产品非常小心，如食品和其他基础性产品。生产基础性产品的企业使产品具有不同款式和功效往往是糟糕的做法。即便全产业范围内的客户都了解公司的独特优点，也并不是所有客户都愿意或有能力支付公司所要求的较高价格。

　　如果为客户实际带来的核心价值与其他也有附加价值的基础性产品差别不大，那么客户对差异化的要求就不是那么明显，即使具有差异化的欲望，对客户来说可能得不偿失。很多生产原材料，无论企业是如何的追求差异，客户总是以价格和质量为选择要素，毕竟客户要为他们的客户和自身利益着想。

　　因此，不分析自身产品和客户需求的特点就贸然导入差异化战略，即使公司可能使客户数据库中的客户数量增加不少，但企业的利润并不见得会同步增长。毕竟如果规范地实施差异化集中战略总是成本高昂，如：广泛的市场研究、专业的产品设计、高品质的原材料、周密的客户服务等，那么实现差异化战略将意味着以成本为代价。

　　2 准备

　　差异化战略抉择已定，那么如果差异化战略只是决策层和管理层达成共识，而尚未被执行层知晓和拥护，事实上，这种差异化战略，所谓什么与众不同只是口号而已!在实施差异化战略的初期积极性空前的高涨，对目标客户和竞争者的也有分析，但就是不知如何融入和使企业上下协同作战。

　　当企业决定实施差异化战略之时，应该对企业资源状况、产业发展趋势、市场发展趋势、外部竞争现状、员工素质和觉悟等有全盘了解，否则极易使差异化战略流产并惹来笑话，那种挫折感更容易使人员涣散。当企业决定从产品技术层面上实施差异化的时候，就应自问：现有的企业技术人员对差异化理解吗、对他们动员过吗、企业有实际配套的支持措施吗、必备的人才到位吗、后续人才储备计划制定了吗、生产一线的员工做好调整生产方式的准备了吗、产品品质是否能够非常严格管理、营销人员有无制定相匹配的营销方式呢等。

　　融入差异化战略关系到企业的市场利益和战略执行的成败。所谓的融入就是在充分了解差异化战略的基础上，使企业上下能很快从原先的战略方式中脱离出来并适应现有的战略，同时将差异化战略分解后落实到每一个岗位和员工头上，并真正发挥作用。

　　3 实施

　　实施差异化战略可以体现在企业的竞争形式、技术研发、产品设计、生产工艺、品牌建设、营销模式、服务和价格等等诸多的环节。然而，有很多企业只知其一，不知其二；只知其所以，不知其所以然，具体的表现有：狭隘地认为差异化只是在产品层面上力求差异；创造差异的方式非常机械；创新意识和全局意识不足；目标客户并没有表现出对差异产品的热衷而盲目差异等。很多情况下都像是“自渎”来实现快慰的感觉，从而很多经销商和客户以为金荣公司只不过找了个冠冕堂皇的托辞来提升产品价格，其他营销环节与竞品相比并没有很好的表现。 　　

第 1 2 3 4 5 页　　　　下页：第 3 页 8