给经销商零售终端开处方

　　做生意可能做不到绝对的没有欠账，但做生意肯定能做到最终没有烂账。

　　经销商防止零售终端欠帐必须做好以下几个方面的工作：

　　1、 不盲目开发运作零售终端，要量力而行

　　经销商在决定开发运作零售终端市场之前，必须自问：我能不能或者说该不该开发运作零售终端市场？

　　回答这个问题，经销商必须盘点自己的资源。如果自己具备了以下三个要素，就可以展开零售终端开发运作，否则必须慎重做出选择。这三个要素为：一是经营的产品在零售终端占有优势或者说自己经营的产品是行业中的一线品牌；二是自己拥有足够的人力、运力、运作力、管理力；三是推广运作的产品有足够的利润空间。

　　值得提醒的是：没有一个经销商是为了长期的开发运作零售终端而运作，尤其是我们的大流通批发商。我们更多地是为了形成中断零售价格和最快速度的让产品实现消费认知、认可、购买而开发运作零售终端。

　　2、 找到撬动零售终端的支点，杜绝以欠款为代价

　　零售终端之所以提出欠款，主要原因是对你所推介的产品没有动心，或者是产品以外的销售政策不足以吸引他的注意力，不能使他们产生强烈的经营欲望，在没有其他措施和办法的情况下，以欠款为杀手锏进攻零售终端。

　　说句实在话，往往是推介产品的人信心不足或不会挖掘产品自身的卖点才会做出不断的让步，否则，推介产品绝对会用自己的激情点燃零售终端。从而化解买卖双方的对立而走到一起，达成交易。

　　同时，自身产品的消费群定位也是撬动零售终端的支点，如果我们能把我们的产品所具备的广泛的或独特的消费群推介给零售终端的销售者，再告诉他如何向这些消费群推介，这本身也是一个较好的支点。因为没有不讨厌只会卸货收钱的销售商。

　　3、 适量卸货，少卸勤送

　　由于零售终端以零售为主，且自身的实力有限，我们必须根据其实际的销售能力决定每次给他们卸多少货，多长时间送一次。绝不给他们施加过大的库存压力。只要本照着少卸勤送的原则，我想，零售终端不会因为十块二十的欠着你的帐。

　　4、 建立零售终端的帐务管理体系和责任体系

　　有问题不可怕，可怕的是发现不了问题或找不到问题发生的原因。同样，有了零售终端的欠款不可怕，可怕的是没有一个完善的零售终端帐务管理体系和责任体系。如果嫩够建立零售终端的帐务管理体系和责任体系。即使有了帐务也不会造成损失和威胁。

　　那么，如何建立零售终端的帐务管理体系和责任体系呢？首先建立防止零售终端欠款的“禁令”，杜绝随意答应欠款；其次是建立谁欠谁收，限期收回的责任追究体系；最后是建立专项零售终端欠款动态跟踪体系，对欠款对象、欠款是否按约定收回进行动态管理，做到天天催，时时要。

　　杨永华，清华大学工商管理硕士，郑州轻工业学院高级研究员，《销售与市场》培训专家团十大培训讲师、专栏作家。中国营销管理学院特聘客座教授。潜心致力于一线市场10余年，实现了从奴隶到将军的营销职业生涯，历经方便面、速冻、冷饮、奶制品企业与行业的历练。实现了“从能量到销量”和“支点营销”理论的创建研究与应用，在业界创造了不菲的影响力。近期在《销售与市场》、《中国营销导刊》、国务院发展研究中心信息媒体发表研究和实践成果论文30多篇，现致力于中国中小企业营销实践研究，并以咨询式培训为企业服务。联系与交流方式：13253663333， yyhfood1001@16.com

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