一、方案设计思路

　　无论公司处在什么时候，采取什么营销方式，营销费用的投入与营销人员的费用付出始终是公司最大的一种支出之一，所以就会经常出现“又要马跑得快，又不让马吃草”的现象。这是我们给企业做营销咨询时会经常碰到的问题。

　　那怎样才能让公司感觉营销费用“值”？

　　两个方法：一是合理分配新老业务的费用支出比例，尽量提高新业务费用支出比例，降低老业务费用支出比例。二是采取过渡性费用承包方式，让个人承担更多的费用支出，提高个人对费用的合理使用性。

　　从该公司的未来增长性来讲，我们首先考虑的是给出一个过渡性方案，因为营销是涉及到公司核心业务的部门，如果方案不试行，一旦出现太多波动，就会给公司造成很大的损失。如果公司方案试行顺利的话，就可以进入正式运作阶段。

　　根据以上营销激励政策规划思路，我们得出了方案设计原则，方案设计的逻辑和主要内容如下图：

　　我们将该公司业务划分为现有业务和未开发业务，总体营销费用在这两者的分配上有一个比例的调整：对公司现有业务这一块，因为公司已经可以进行控制，就可以采用过渡性费用包干方法，提高业务员的费用利用自主性。对未开发业务，公司在总体营销费用上有所侧重，从某种程度上我们是倾向于公司形成明年的市场体系。

　　过渡性费用包干方法就是将个人的大部分费用，一般包括工资、差旅费，招待费，提成费等费用归给个人承担。然后将这些个人费用分正式费用和非正式费用。正式费用按照相关规定先从公司支出，最后在项目提成里扣。非正式费用就要通过审批制，审批制有三种做法：

　　1、如果业务员自己有能力承担开发业务的费用，风险大，收益就大；2、自己没能力承担的费用就由公司全部承担，承担的风险小，提成比例也就少；3、完全由个人承担，如果觉得公司内部没有人愿意接受这种方式，那就只能是外聘，我们所指的外聘就是超级营销人员。这样就可以由业务员本人来采取不同的方式方法进行选择，有可选择性，目的就是责权利对等。

　　这个提成方案最关键的原则就是责权利对等，如果没有责权利的对等就很难完成了。

　　对公司来说，如果公司在业务上投入多，收益肯定就多，风险越高收益也越大。非正式费用采用审批制的好处是公司可控的费用确定性是比较强的，公司通过审批也大概知道这钱用到哪里去了，该不该用。但激励的效果却很强，因为钱是公司先出，但最终是要在项目提成里扣，所以用得多提成就少，用得少提成就多，反正费用是透明的，你拿多少该提多少，只要确定风险责任制就可以了。

　　而业务员也知道如果自己有能力也可以去选择大风险的业务，没能力就可以选择风险小一点的，反正有能力就上，也不存在说谁有能力谁没能力了。　

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