三、会场布置

　　8月19日，马小刚率领5名队员出现在本溪商业订货会会场，参加这次会议的一共有6家制药企业，由于是单品种的因素，虽然畅想，但也负担不起较高的会议费用，只能和其它企业共同合作了。如何在这么多品种中凸现自己呢？会场的布置除了一些地方是承办商C医药公司指定用于自己品牌宣传用之外，其余位置全部开发，可任意摆放。在大战役中又出现了小战役，抢夺最佳位置是布置过程中的最大任务。

　　会场入口处拜访什么呢？普通的堆头无法吸引人的眼球，易拉宝也太没创意了，横幅挂上只能淹没在横幅的海洋，三个臭皮匠顶一个诸葛亮，大家七嘴八舌后，一个绝佳的创意出炉了，用产品空盒摆出一个“孔雀开瓶”的特殊造型！用孔雀开瓶来欢迎每一个到会客户，即能够起到耳目一新的感觉，同时还能将产品信号立即占领客户的脑海。

　　由于会场在二楼，沿途的楼梯又成为马小刚团队追逐的目标，产品模型盒和宣传海报派上用场了，模型盒沿着楼梯的扶手一字排开好不壮观啊，楼梯旁的墙壁贴上海报，两面夹击，持续刺激客户的订货神经。

　　会场中的每一个洽谈桌上拜访形象笔，要订货就要签字，没有笔怎么能行呢！当然产品宣传资料也是少不了的。对了，还有会场的立柱上也要贴上宣传海报，还有很多很多…….

　　提示：

　　马小刚的团队在商业订货会的布置阶段向我们展示了第三终端的另外两种武器——细心和创新！

　　创新源自灵感，而灵感源自细心的观察和敏锐的洞察力，缺一不可！在第三终端的每一项推广工作中都会遇到这样的问题，如何吸引客户的眼球、树立产品的特性、树立企业的品牌等都需要细心观察和创新的思维！

　　四、会中作战

　　8月20日早上8点，马小刚的团队准时到达会场，开始做好最后的准备，迎接客户的到来。300多个终端客户陆续到达会场，有马小刚认识的、熟悉的、还有不认识的。团队的每个队员分别拿着产品订货单在每一个洽谈桌上与客户交谈，由于这一次订货奖励的礼品相对丰厚，不仅C医药公司有订货奖励，还有来自各厂家的订货奖励，甚至还有抽大奖活动，终端客户订货非常积极，在和到会的每一个客户洽谈后，马小刚已经拿到订单41件，完美的完成了既定任务目标！

　　提示：

　　马小刚的团队在商业订货会的会议实施阶段向我们展示了第三终端的第六种武器——勤奋！

　　如果没有和每一个客户深入洽谈，也许前期所做的一切都是白费的。正是这种勤奋精神，才能让每一个推广活动达到预期的目标。

　　五、会后跟进

　　在会议期间，马小刚的团队记录了每一个终端客户的信息资料，名称、职位、联系地址、电话、客户的喜好、客户的年龄等等，有了这一个终端宝典，会后的跟进实在是太容易了。会后马小刚的团队对这次参会客户进行了电话回访，就各种关心的问题进行了沟通，在沟通中总结了工作的得失，为下次推广奠定了良好的基础，同时与终端客户建立了良好的客情关系，同时也在客户心目中树立了公司的专业品牌地位。

　　提示：

　　马小刚的团队在商业订货会的会后跟进阶段向我们展示了第三终端的第七种武器——客情！

　　任何生意都是人做的，没有良好的客情，很多推广活动的过程就会不够完美，也许我们可以用另外一个专业的词汇“客户关系管理”来形容这一武器。　　

　　六、结语

　　第三终端的推广工作是非常繁琐的，没有七种武器在手往往是很难取得突破和持续性发展的。第三终端的成功，一定要在渠道设计和分销、产品品牌宣传、各式各样的促销活动、价格的维护等方面做得比竞争对手、比自己的以往要好才能获得持续性发展，七种武器就是最好的成功法宝。

　　原载：《医药经济报第三终端周刊》第44期　　　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为深圳市金活医药有限公司产品经理，联系电话：13923772881，电子邮件： wanglgz@12.com

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