一、营业所（分公司）模式：　

　　营业所比营销公司小，直属公司总部（或总部的延伸机构）管理，区域是只限于省会或有影响力的大中型地级市场城区。在营业所的模式下，一般不设任何总经销，由公司人员直营终端。因为这样的大城市即使经销商的实力很强，也无法做好整个市场。营业所具备财务人员、业务人员、仓库、车辆、办公场所等机构和设施。采用营业所方式一般比经销商做销量至少可提升三倍。同时营业所控制终端网络，价格稳定，对防止窜货有效，市场攻击力强大，能锻炼一大批从基层成长起来的优秀业务人员。营业所规模的大小取决于该市场容量的大小。在饮料、酒水类产品营销中，对于采取营业所方式的市场，餐饮渠道可以找一家或几家经销商分产品或区域来运做。由于目前国内餐饮业的发展还很不规范，营业所一般不直接涉及餐饮渠道。当然营业所的整体营运费用相应也大。目前饮料市场上“两乐”、统一、康师傅都采取这种方式。

　　二、办事外（邮差方式）模式：

　　办事处比营业所规模小得多，只需一个办公场所，不需财务人员、车辆、仓库。具体做法为找一家总经销商，经销商须具备足够的资金、仓储和配送能力。这样的总经销商利润不高，其利润是被控制的、固定的（比如1元/件）。市场上的各级价格和销售政策都由办事处制定，由办事处的业务员分渠道或区域负责拉订单、分销、维护产品的铺市及陈列生动化；经销商的人员负责产品配送和与终端结帐。对于厂家来说，采用办事处模式操作的好处是，市场网络控制在办事处手里，如总经销积极配合更好，不积极配合则换之，且市场不受影响。此种方式营运费用比营业所小的多，目前饮料市场上康师傅、统一采用得最多。

　　以上“一”和“二”两种模式适用于较大型的城市市场，且营业所、办事处是可以相互转换的。例如：

　　1.一个原是营业所的市场，因受竞品冲击或其它因素销量下滑，费用增大，则可将营业所转成办事处方式，主要目的是减少费用支出；

　　2.一个原是办事处的市场，经过努力销量提升，同时如市场还有很大开发潜力,则可取消总经销，建立营业所。两者的转换是根据销量、市场容量、潜力、费用的投入产出比等方面来决定的。

　　三、可乐县级101模式：

　　即一个县一个总经销、一个助代，助代主要功能是拉订单，维护市场产品的铺市、陈列及反馈信息，经销商主要负责打款、进货、仓储、配送及与终端结帐。县级市场一般归属于地级市场的营业所或办事处来管理。大的县级市场也可采用上述的营业所或办事处模式，具体因情况而定。

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	胡世明：东方盛思营销顾问机构总经理，多家咨询公司首席顾问，资深品牌营销专家、营销渠道专家、商业模式专家，实战营销经理人。胡世明先生曾任中国汇源果汁集团营销总监、德隆国际战略投资有限公司战略规划总监、宁夏红枸杞产业集团总经理，宝洁（中国）通路行销经理等职务。对国内成长型企业的行业背景、生存环境、业务模式、发展阶段、发展前景等有深刻认知。联系电话：13911147565， Email：smh411@126.com
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