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戴尔如何提高电话营销的价值 7 上页：第 1 页 营销人员应加强售后服务 针对中国消费者特有的消费个性，我以为戴尔的售后不能只体现在技术处理上，而应该让销售人员参与到这个过程中来。举个例子，当货物到达消费者手中时，一个电话给消费者，表示慰问和祝福，消费者感觉是什么呢？贴心！看人家，货物安全的到达了，还给我来电话，服务周到。当使用一段时间后，再一个电话打来，询问使用过程中碰到什么问题。逢年过节的时候，给予一个祝福，基本上就能与消费者建立一种信任的关系了，甚至条件成熟的时候都可以组织客户见面会。通过加强销售人员的适当售后服务，直接和客户建立一种信任关系，提升品牌在消费者心中的影响力和忠诚度，占领消费者的心智资源，从而形成良好的口碑传播。这是一个品牌维护的过程，而这个过程直接产生价值。直销有一个很重要的传播方式就是口碑传播，在做市场这几年，我感触最深的是口碑传播，通过服务产生价值，提升品牌影响力，这也是中国人最喜欢的一种传播方式。戴尔在中国有那么多的客户？为什么不合理利用呢？当越来越多的人在大街上主动给戴尔做传播时，这又是一种什么力量呢？ 销售人员服务和管理好客户，最好的方式就是建立数据库，以更好的维护企业形象，提升消费者对戴尔产品的品牌忠诚度，还不至于浪费销售人员的时间，更重要的是通过数据库的建立和管理，销售人员可以更好的了解客户的需求，为下一步的销售工作打好基础，并提升电话营销的成交率。因为只有当你了解客户需求的时候，才知道如何把自己产品的利益点和客户需求形成有效对接。只有当你的产品能更好的满足客户需求的时候，你才能把产品卖出去。 加强信任度，产生价值 作为一个电话销售人员，必须要解决好信任度的问题。这需要从三个方面去解决：一是消费者对企业的信任度；其次是消费者对产品的信任度；再次是消费者对销售人员的信任度。其实作为一个戴尔的电话营销人员，最重要的就是要给消费者解决这三个信任度问题，为什么呢？因为戴尔通过自己强大的平面媒体宣传攻势及几年来在全球的经营，已经很好的的解决了前面两个问题，而戴尔的直销还是客户先付款才能拿到货，所以在电话的过程中，如何迅速解决好客户的信任度至关重要。而在电话营销的过程中，人基本上是感性的成分更大，所以我以为要解决好信任度必须从以下方面解决：首先就是通过自己的声音和语言迅速传达给消费者一种亲切的感觉；再就是通过自己的专业水平取得客户对你的信任。这两个方面做好了，基本就能解决客户的信任度问题。再一个解决信任度的渠道就是通过自己的售后服务去解决，这个在前面已经说过了。 还有就是在电话营销过程中，一定要做到主动，并且能很好的引导和控制对方的思路，这样做的目的是为了提高成交率。说一个我亲身经历的例子，有一次我给朋友推荐戴尔的笔记本电脑，他很想要个有摄象头的机器，但是大家都知道，戴尔的笔记本基本是没有摄象头的，所以他们直接告诉客户没有这种机器，最后我的朋友过来埋怨我，说根本就没有他想要的机型，结果也就是没买成了。但说句实话，我那朋友对这块要求并不是很高，只是停留在有这个意向阶段，销售人员为什么不引导好客户的思路呢？为什么不能去主动了解客户要摄象头的目的和需求是什么呢？为什么不能告诉客户我这里有更专业的笔记本使用方案呢？当你卖给客户的是一套能解决他需求的方案的时候，他还有什么理由来拒绝你呢？我曾在电脑商场里做过一个调查，因为戴尔没有摄象头已丢失了很多客户。 通过上面的解释，我们基本解决了两个大问题，首先就是建立客户的信任度，再就是卖给客户的是一套解决方案，有了这两点，就会产生价值。客户电话打过来的时候，首先要分析你是否能够帮到客户，是否让客户觉得你是一个专家；你是否能够在这两种基础上为他创造价值，以达到供需匹配的至高境界。通过解决这些问题，我以为作为一个戴尔的销售人员，不管是在电话内还是电话外，一定要去努力宣传自己，并且要树立一种形象，一种电脑使用专家的形象。若每一个戴尔的销售人员都能达到这个水平，当消费者有购买或使用的烦恼时，他首先想到的是谁呢？是戴尔的销售人员，因为在他们的帮助下，自己的问题和烦恼得到了很好的解决。我相信，这样做的话，戴尔的直销在中国市场将会走的越来越好！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为山东达旺海藻开发有限公司分公司经理，电子邮件： cqzhixiang@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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