案例二、淡季市场运作

　　以八宝壶酒企业为例，介绍部分小企业在实际市场运作中的战术运壶酒在辽宁锦州份上市。这一时期正是白酒销售淡季，多种白酒在酒店纷纷下柜，此时进入市场的阻力相当大。但是，此时的竞争对手较少，该地区市场也没有本地的强势品牌，对外来酒的接受度较高。

　 　上市第一招：吸引眼球，引起轰动。开展“不花一分钱，即有机会获得千元现金活动”，采用夹报形式，印制3万份宣传材料，介绍产品，企业文化，如何获 奖等，直接送到消费者手中。第一轮登记中，前3000名登记留名的消费者均有精美影集相送。第二轮，全部登记消费者进行摸奖推出一二三等奖，最高奖励 千元。第三轮，凭宣传材料到经销处买酒可优惠20%，仅限一次。活动的开展，使得该企业短时间内获取了大量的消费者的信息资料，同时也让更多的消费者了解了某白酒，市场反应映良好。

　　第二招：采用终端销售的常用战术，选择60家大中型酒店，进店促销，开展一周“喝八宝壶酒送特色菜活动”，保持20~30家的驻店量，锁定终端消费群。

　　第三招：警民合作。在炎热的夏季给交警同志赠送印有x酒宣传字样的遮阳伞，并树立在该地区的各交通路口，既开展了公益活动，又宣扬了一定的广告形象。

　第四招：八月份开展“真情快递活动”，即喝酒不忘老朋友，一片真情送挚友。进一步缩短与消费者的距离，开拓潜在的消费群，为下一步的工作打下坚实的基础。

　　第五招：九月份借助教师节，开展“让我们一起拨亮烛光”活动，向优秀人民教师献礼，赠送酒或其它礼品，同时承诺在教师节前后各一周内人民教师购酒可享受20%的折扣，结合媒体的大力宣传，既树立良好的形象，又为下一年的谢师宴用酒打下一定的基础。

　　第六招：十月份，开展“金秋新婚惊喜送”活动，划定数百对新人，向前10对、100对赠送不同的惊喜。

　　第七招：利用文化搭台唱戏，与文化公司合作，以较少的投入开办演唱会，同时举办小的广场晚会，丰富市民生活，营造文化氛围。

　　第八招：借助媒体，利用电视专题和报纸专栏传播酒文化，开展公益活动。

　　经多方努力，在一年的时间里八宝壶酒成为了这一地区市场中消费者喜爱的品牌。由此可见，地区、县级等二三类市场应是小型白酒企业的主导运作方向，这样才能以较少的投入换来不错的业绩，成为目标地区的霸主。

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