三、发挥最佳表现

　　身为促销员团队的管理者, 您的角色就是帮助团队发挥最高效率。

　　1、目标明确, 每个月的销售任务, 确保所有的促销员都明白自己的任务以及该任务对他和公司来说的责任所在。

　　2、每个促销员都明白他们的工作都具有挑战性, 要个工作时间绷紧弦。

　　3、鼓励促销员为团队和他们自己的任务尽全力, 强调他们的主管能动性的重要和关键。

　　4、评估目标, 使其保持最适合, 以激发持续性的工作激情, 比如在南京4、5月份的销售都很不理想, 那么从6月份开始号召促销员做全市区第一名, 这样激发士气。　　

　　四、促销员队伍建设

　　市场竞争归根到底是人才的竞争, 您要是拥有一支精悍的促销员队伍, 比多几款新品, 更让同行眼红。前段时间促销员最大的问题就是工作的不稳定性, 您感觉花大力气培养的一个促销员同行稍加高点薪酬, 就走之夭夭。

　　1、作为一名销售主管应考虑两个方面的事情, 一是"我要为市场做些什么?"二是"我要为促销员队伍的建设做些什么?"指望通过招聘新促销员或者挖墙角, 来解决面对的促销员队伍问题, 是促销员主管毫无工作经验的表现, 不要幻想有什么天才促销员, 你的任务是培养、创造优秀促销员。有时, 从外面挖来的所谓的优秀促销员, 哪家公司给的提成高, 就往哪家公司跳槽, 和公司是做生意的关系。　

　　2、促销员对主管的工作安排有抵触情绪, 往往说明主管的威信尚未树立。促销员主管的威信从何而来?

　　(1) 、您的工作经验和工作思路；

　　(2)、 您的沟通能力和领导方式；　

　　(3)、 您在公司中的地位；

　　(4)、 您与促销员的私人感情。

　　3、您在与促销员进行工作沟通时, 不要简单地只关注销售结果, 随便说出"您为什么没有完成任务"的话语来, 这样只会把沟通停留在表面问题上。您所提的问题要能引导出促销员的借口和本质, 促销员遇到问题时往往有这样那样的借口, 如果这样的问："你如何看待您近段时间的状态?""针对这段时间销售不好, 您有什么办法吗？" , 与销售员进行工作沟通时, 最重要的是关注细节。　

　　4、与促销员员保持良好的私人感情。　

　　可以极大方便你的工作开展, 您要有一个团队的核心您可以跟这个核心保持良好的私人感情。

　　5、团队精神。

　　强烈的团队精神, 来自于共同的奋斗目标, 您不仅要让促销员的目标一致, 您也要把自己融入到共同的目标中, 您是目标的共同体。要给促销员描述美好前景, 要灌输企业文化和理念。不断的灌输, 能有结果, 唾沫沾鸟。

　　6、团队活动。

　　要不定期或定期的开展各种形式的团队活动, 以此增进促销员的相互了解、交流、信任, 增加团队的凝聚力。

　　7、促销员榜样。

　　你应该确定手下的促销员员中有哪些可以成为其他促销员的榜样？以及促销员的哪些行为可以作为其他销售队员学习的内容, 比如国美高升桥促销员的激情和敬业, 可以学习；比如百货大楼促销员对工作的认真、敬业、善于学习可以成为榜样。当其他所有的促销员都开始向这些促销员榜样学习, 并且按照这种工作标准取得很大的成效时, 整个团队士气和态度就会大振。　

　　8、不容许平庸的销售表现　

　　 绝对不能容许平庸表现的促销员, 让些促销员自己做出一个的选择：要么努力工作, 提高自身素质, 以达到要求, 要么就掉离岗位, 甚至辞退。

　　9、促销员内部开展销售竞争

　　可以把情况类似的商场做类比或者对比, 在实现团队共同目标的前提下, 来让促销员明白他至少要做到什么度。

　　10、了解、满足促销员的需求

　　每个促销员都有自己的需求, 而我们作为其主管, 在促销员面前是他能依靠的唯一的组织代表, 所以我们有必要了解、帮助他实现这些需求。您可以与单个的促销员谈话, 了解他的真实想法, 他的困难, 他对公司的要求。当能解决时, 能帮助实现, 他会对我们个人或公司有极大的信任。　　

　　五、培训

　　1、培训的作用：

　　（1）对产品及销售技巧的掌握, 提高促销员的任职资格。

　　（2）良好的培训机会是给促销员的对团队建设的一种认同, 也是对公司薪酬外的重要认同。

　　（3）如果促销主管本身是培训者, 那么可以通过培训这种形式树立更强的威性。

　　2、培训的方式

　　（1）、正式培训。比如英雄本色3号封闭培训。

　　（2）、非正式培训。比如专题讨论, 销售总结、卖点归纳。

　　（3）、内部讨论、交流。通过内部讨论交流所得到的统一说法, 很容易得到促销员团队一致的看法, 理解, 也很容易运用到实际销售当中。而且当某个促销员的意见被采纳后, 他本人在团队中有一定的荣耀感。

　　原载：《现代家电》2006年

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： emktlj@soh.com

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	吕谏：吕谏，经济研究会研究员、市场渠道管理顾问，数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。在销售与管理、品牌与战略、人力资源与企业文化等领域有着丰富的实战经验和理论总结。对成长性企业和组织的战略规划、文案创意传播、活动策划执行、品牌规划推广、公关危机应对、销售渠道管理等方面有独特造诣。Email:emktlj@163.com
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