联谊招商备受青睐

　　相对过去展会的传统交易方式，今天通过举办各种厂商联谊活动进行产品招商则显得更具有个性化、人性化与情感化一些。目前，通过举办各种厂商联谊会、经销商培训会已成了不少厂家招商的重要途径。有位老总说得很实在：“会期人流如织，光顾你展厅的经销商又能停留多久！相互又交流了解多少！经销商对你的产品是一知半解，他们更多时候是去观摩那些大品牌去了，自己的宣传册被他们扔到垃圾桶里了都难说；而通过联谊形式招商，能让厂商之间实现真正的互动，经销商也能更深入得了解我们的产品”。目前，在竞相抢夺经销商资源的情况下，不仅厂商之间经常开展一些联谊活动，就连代理商也不定期与自己的分销商共享其乐！

　　糖酒会招商更具理性　　

　　在爱与恨的交织之中，对现在的厂商来说参加糖酒会就象啃鸡肋一样，是吃之乏味，丢之可惜！不过，今天多数的企业已逐渐回归到理性的认识状态，为了摆脱“只开花不结果”的困境，大家已不再盲目跟从，随心所欲；而是根据市场发展与产品开发计划有针对性地参会。这方面主要体现在：首先会前对举办城市、竞争对手、自己参会目的都作了认真的了解与分析，并制定了一套可行性强的招商政策；同时会期不再盲目攀比广告，玩“烧钱”游戏，而是根据产品特点与企业实力进行针对性投放，有的也只是举办一个会期的联谊活动而已；另外，代理商的选择有的厂家不再盲目草率决定，有的在会后通过实地考察后还采取了竞标方法进行对比淘汰劣势经销商。

　　组合招商大势所趋

　　在复合通路模式不断呈现、市场竞争愈演愈烈的今天，单一的招商模式已很难从根本上解决糖酒业厂家的招商问题。从传统的糖酒会招商形式来看基本上表现的是典型的交易模式，厂商在合作当中更多的是权衡双方的利益关系，而缺乏深入的沟通与交流，因此，这种招商形式所建立的厂商关系即不稳固，更不牢靠！当然，从另一角度讲，在糖酒会从弱化到转化的演变过程中，虽然未来招商趋势已展露出精细化、专业化、区域化、个性化的发展方向，但无论是网络招商还是联谊招商都有它的不足之处；随着流通渠道的不断变革，以及经销商的战略转型，招商工作将日渐体现出多样化的特点；建立战略目标区域市场、组合各种招商战术将是新形势下糖酒业厂家招商的发展趋势！也即是说，我们只有因地制宜、结合各形式招商，实现优势互补，方能建立产品流通的“快车道”。因而，未来糖酒业的招商将根据新品的消费特征，区域的竞争环境，企业的营运实力采取不同的招商模式以及招商策略，同时，在商业广告形式上，厂家根据受众对象，还将采取招商区域主流媒体与行业专业媒体相结合，组合强势广告媒介方式。当然，我们甚至可以预演：以后的糖酒会是经销商设展厅，厂家带着产品并买票进场来找经销商！　　

　　戚海军，四川人，人称阿七先生，国内著名营销实战型策划专家，现为中国品牌研究院研究员、广东省酒类行业协会营销专业委员会营销顾问、四川点石成金企业发展策划咨询有限公司总经理兼首席策划师，国内多家行业刊物与知名网站的特邀专栏作家。联系方式　Email: qhjsss787@16.com

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