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中小型日化企业产品营销的最终归宿在哪里？
7 上页：第 1 页 那么中小型日化企业营销的突破口在哪里？我认为那就是要进行细化终端运做，将管理与渠道下沉到底，打好坚实的基础，做长线产品，将业务人员从大撒网式的，全国全省漫天跑市场的运做向定格小区域市场，细化终端市场操作，严格管理上来。具体的做法是： 在发达省份的地级城市直接由厂家设立办事处，县级城市至少有一名业务代表，在地县城市要开发一名品牌代理商，由代理商来完成产品向辖区终端零售店的配送工作，由业务代表来完成对于零售终端的维护与管理，包括店内生动化的布置与维护，对负责地区的空白市场的开发，与经销商作好客情，制订各种面对终端与消费者的促销活动并指导监督实施，目前娇兰佳人正在尝试，作的还很不规范，只是利用代理商来运做，还并不到位。 这种营销方式的优势表现在这样几个方面： 一.有利于品牌的可持续发展，因为代理商自身的局限性决定了他们不可能帮助厂家完成品牌的塑造与建设，“有奶便是娘”，追逐利润的最大化是他们的显著特点，这样的工作只有厂家的业务人员来做。 二.使企业的品牌能快速而经济的铺占市场，因为有业务的长期驻点维护，定时的坚持不懈的进行客户开发，再难攻的客户也经不起业务几回冲，青岛啤酒的业务人员有“推土机”的称号，意思是他们没有拿不下的店，就是靠这种营销方式增强了每一名员工的战斗力。也能使终端客户信任企业，更容易的接受品牌，也会影响周围的客户，形成良性循环。 三.可以强化对终端的管理与控制，使厂家不被代理商所左右，“客大欺店”的现象便不会发生，更使的厂家的销售政策和物料支持能够不打折扣的发挥应有的作用，厂家不能控制终端，就会非常被动，随时会被晾在一边。 四.使人员本地化，可以大大减少费用，包括差旅费，补助，工资水平也相对较低。便于管理，业务人员都是在规定的区域，严格按照公司规定的路线来拜访客户，有较强的计划性，目的性和可控性，避免凭个人感觉作市场所带来的盲目性，从而大大提高企业的效益。 五.有效的利用代理商的平台，将销售渠道拓展到底，即达到乡镇市场，甚至是村庄。将存货，送货，调货，接款这样的工作交给代理商来完成，因为代理商在这一方面存在着很大的优势。使厂家的业务代表有精力投入到企业的品牌建设上来，占领更大的市场份额。 对于当前的日化市场，大多数厂家都要面临新产品的拓市问题。运做步骤如下： 1在当前市场竞争异常激烈，应该采取较低的折扣，较大的支持力度首先来提高市场的铺货率，对于乡镇级的非重点市场或个别县级市场可采用大政策进行现款铺货，利用经销商之力，进行自然推广，也便于回笼资金。相对于县级或有影响力的终端可采用批结，帐期的形式进行合作。我们总结的一套产品换购铺市法，对于新产品铺市来说效果很好，因为对于大多数的终端客户来说，并不缺产品，而是缺经营思路，缺顾客，缺专业知识，缺管理方法，而我们采取的这种方式正好抓住了客户的心理期待，满足了客户的这些需求，从而能快速的铺货。 2.加强对业务人员的培训及管理，细化和量化工作指标，作好岗位描述，做工作述职，明确责任，制订详细的考核办法，增强业务人员的战斗力。在铺市之后对终端进行维护和再开发。与终端作好协调，争取做最好陈列，并根据情况做喷绘，灯箱，店招门牌，招贴POP等进行产品生动化的布置，增加对顾客的影响力。 3.在争取目标顾客方面，可采取多种方式来实现，一是加大对于新产品试用装的投入力度，并对试用装的制作，派发，管理都要做好管理工作，不要直接发给终端的经营者，由公司来直接面向目标顾客发放，保证能加大目标顾客接触我们产品的机率。二是开展新颖的活动，加大与目标顾客接触的机会，提高品牌在目标顾客心目中的地位，加强对她们的影响。例如开展美容沙龙会，冷餐会，亲子教育会，顾客答谢会等各种主题晚会等。三是建立好完善的顾客档案由公司统一管理，定期寄发公司的信息，包括新品上市，特价活动，刊登顾客来信，与员工作品等，与消费者建立起联系，加强沟通，互动，与影响。四是适度的在某些地方进行社会活动的宣传，增加社会影响力，牵手教育就是一条值得尝试的路子，效果不亚于电视广告。做法是这样：由于我们的目标顾客大多是女性，而多为人母，母亲对于自己的孩子是最为关注的， 那么我们就通过孩子来影响母亲，比如为幼儿印制带有公司产品标志或产品标志的精美识字卡，字母卡，识物卡等，母亲在使用这些物品时，无形之中也会对她们产生一定心理暗示和影响。对于小学生可免费的赠送一些印有公司或产品标志的铅笔，橡皮，本子等，价格低廉，平均不过几角钱，长期做下来，对于塑造品牌非常有力，从长远看，这些孩子我们是最早的潜在顾客，会产生深远的影响，近看也会收到很好的社会和经济效益。 本人从事过多年的日化及食品等快速消费品的营销工作，现就职于一家化妆品公司任销售总监，希望与业内的朋友在一起探讨交流日化营销方面的话题。联系电话: 13863106392，电子邮件: whdjg18@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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