透过仓库窥视客户的管理能力

　　经过对上面两个客户仓库的实际走访以及库存管理状况的分析与市场实际对比，我发现客户仓库管理规范的客户终端渠道网络健全、忠诚，人员稳定，终端拜访周期比较固定，市场遗留问题少，几乎没有坏账问题，市场基础整体打造坚实而牢靠；而客户库存管理不规范的客户其终端网络健全程度就比较差，终端客户的忠诚度也因为一些细小的市场问题得不到落实解决而受到损害，人员流动频繁，整体经营品牌市场影响力与所占市场份额都比较低，根本就没有市场基础可谈。这些亲身经历使我深刻的认识到：仓库管理是客户管理的一个缩影或者称之为重要环节，通过库存管理可以窥视客户的管理能力。

　　笔者根据多年的客户管理经验，认为“透过客户仓库窥视客户的管理能力”需要从以下几个方面进行具体实施：

　　1、 检查客户库存产品的陈列状况，窥视客户市场管理的规范性。“不扫一屋，何以扫天下”，客户如果连仓库都整理不好，又怎么能够实施好对业务以及终端形象的管理。

　　2、 检查客户库存产品的产品新鲜度以及同类产品的不同批次数量。通过客户产品的新鲜度可以了解客户对各个品牌乃至单品的销售状况，通过对笔筒批次产品不同数量的清点可以了解客户终端管理的规范状况（是否先进先出，对终端客户是否实施陈货调整等日常售后服务）。

　　3、 检查客户各个品牌及单品的库存状况。了解客户的多品牌、多品种库存状况可以了解客户是否具备安全库存管理，如果出现单品断货或单品牌库存积压状况，我们就可以断定这个客户一定难以运作好市场（没有合理的库存，更不可能保证销售的稳定）。

　　4、 检查本品牌的产品库存以及在客户库存中的份额以确定客户对本品牌的忠诚度。在一定程度上讲，客户的库存某个品牌产品的大小代表着对某个品牌忠诚度的大小（当然，恶性库存除外。一般来讲客户对本品牌库存数量的最低要求是各个单品应达到安全库存）。

　　5、 检查客户陈旧日期产品库存数量、陈列位置及阵列整齐度。通过这项检查可以了解客户的市场服务状况以及财务管理状况。对陈旧日期产品的调回情况在一定程度上可以说明客户的终端服务的优劣，而对陈旧日期陈品的陈列位置及整齐度可以说明客户对产品损耗以及如何降低损耗的重视程度，从一个侧面体现客户的财务管理状况。

　　6、 通过客户对库存促销品的管理可以轻松的了解客户财务管理制度的严谨性。促销品是一个销售辅助品，也是公司一项巨大的销售开支，对促销品出入库管理状况直接体现客户的财务核算能力，从一个侧面了解客户财务管理制度的严谨性。

　　7、 客户出入库台帐的检查。通过对客户出入库台帐的检查，我们能够了解一个公司的管理制度、管理程序的规范性，更能够从侧面了解客户对人员管理的严谨性。

　　当然，销售人员不仅可以透过库存了解客户的市场运作及管理能力；只要我们重视客户库存管理，我们还可以通过规范客户的库存管理来提升客户的市场运作能力，提升我们经营品牌的市场份额。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ligangguo@12.com

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	李刚国：快速消费品一线市场人员，从事过旅游及手机销售，在营销网发表文章20余篇，《销售与市场》发表4篇。联系邮件：ligangguo@126.com
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