再者，“技巧”一不通用二没永恒。一个在上海的销售代表黄先生，某阶段市场表现极佳，连破公司在当地的销售记录。公司销售部将其“成功技巧”在国内大力普及宣传，号召内部伙伴学习。后来，黄先生被任命全权负责陕西市场前期开发，结果半年下来 ，使尽“成功技巧”，市场业绩如冰封三尺一般，一动不动。他纳闷到：在上海听了别人的几堂技巧课程，加上自己的“聪明”还真是运用有效，业绩直线上升，可现在西安市场就是动不了。他还告诉我，他用的可是同样的“成功模式”。好一个“成功模式”，可惜咱们的西安市民就是看不懂他的用心。所以当“技巧”遭遇不同环境对象，遭遇不同时期对象时，就显得无用武之地了。就说这四五年之间，一些曾经的成功技巧到现在用起来就显得有些老套了！当我们还停留在技巧层面时，我们的一言一行就会让人感到做作。　

　　 尤其是而今的市场行销环境，决定了我们要和客户相处在一起的时间更长些，凭着一味的和客户玩心理游戏是不能长久的。俗话说：路遥知马，日久见人！最后还是让客户发现你是个“善意的骗子”或者是认为你的销售行为没有多大价值，是个空壳。还是要记得那句实在话：客户购买的绝对不仅仅是产品！

　　有个行销培训老师告诉我，他的销售技巧课程“今天课堂里学，明天市场就能用”。因为关系融洽，我善意的说，你还要预防：“后天就忘掉，不然就变型”！

　　是的，技巧应该是“初级销售人员”的重要科目，或是为了切入或是为了借鉴、为了立足。那么作为成长中的职业销售人员就不应该一直纠缠于所谓的技巧，企业更不应该过份的在技巧上强调和宣导。大家更多的应该是去找到自己的行销灵魂，形成自己的行销理念，发掘和产生自己的行销风格。如果你是已经干了几年的老伙伴了，建议你可以闭上眼，问问自己“为什么要从事行销工作？想走多远？”“我为什么要推销这样的产品？” “我的工作到底能给客户带来什么利益？是幸福还是麻烦，甚至是痛苦？”“我能做到真正的自信吗？“我为什么要服务于这个行业，这家企业？”“我为什么要不断打破自己，超越自我？那真是我想要的吗？”当你能对以上几个基本问题给予明晰肯定的答案，并且很坚定时，那么真的是要恭喜自己了：你不必在再做替身了，你已经有了自己的行销风格，并且会不断的更新优化，会走的很远！因为你已经真正理解和投入到一个事业中去了！

　　关于销售的定义，其实很简单，就是你向另外一个人传递你的感觉与感情；而销售其实又真的很复杂，因为你要传递的是“另外一个人”。如果，你连自己都无法传递时，我想至于传递给“别人”那可就更难了。平庸的销售员认为房地产销售就是卖房子，优秀的销售员把房地产销售当做自己的事业；有一位曾经是房地产销售员的年轻人，因为成家要去买房子，经过整个“苦苦寻家”过程的体验，他才知道当初自己一直是把房子当做“产品”推销给别人，说了很多现在看来是一相情愿和根本没有意义的话术（轻则没有共鸣、重则引起客户反感和不信任），现在才真正理解客户要买的可是一个“有感觉的家”。他说，现在似乎更透彻的理解了销售工作的真谛，理解了产品的意义和销售人员存在的价值。后来他又重返销售工作，用不一样的理念去“销售”。他说自己已经和以前不一样的表达产品，表现的更加用心和自信，更容易和客户沟通，获得他们的信任；自己的工作也没了以前的浮躁，变得更宽容和沉稳。是的，杰出的销售员需要把房地产销售当做自己的一种信念——为他人带去安居乐业的幸福感！　

　　当我们找准自己的定位，不断地向客户传递真我、优我的时侯，才会发现你活得充实，发现你的与众不同，你才会发现自己真的爱上了行销工作，你才有足够的理由让自己沉着坚持和不断地超越自己，并将这种感觉不自觉地传达给你的客户。这些魅力会感染、甚至感动那个好象应该是“对立”着的对象——客户，她居然会和你一起去探讨和解决问题，和你一起超越；居然不需要那么多的技巧。因为，我们早已用理念超越了技巧！

　　行销之路 ，正因为充满荆棘而显得富有机遇和魅力。如果缺乏正确而坚定的内在理念，除了我们在对客户的销售行为上会表现的缺乏说服力和感染力之外，我们更将无法逾越在自己行销道路上的“雷区”。这些“雷区”是指各种各样的困难，或许是市场短暂的不良反应、产品上不足道的劣势、自己个人的小情绪、甚至是客户的一句话，等等。这些“小雷”会不经意的爆发，便足以破坏你的心态，扰乱你的思维，动摇你的信心，给你设置很多前进的障碍，让你产生束缚，或许是“就地阵亡”或许是前面所言的“逃亡”，使我们半途而废、前功尽弃，很难到达自己事业的目标。至于到达“销售颠峰”我笑言也只能是曾经的“巅疯销售”了（即是思想混乱、行为极端）。其实，打拼任何一翻事业都会遇到艰难险阻，但惟独我们内在有了那份坚持的理由，“雷区”给我们的也就只能是“皮外伤”，甚至是没感觉。因为我们始终有心在、有理在、有念在！人自然也就不会“倒下”，更会越挫越勇！这正是我们销售战将能成就行销事业的必须修炼的功底！

　　用理念超越技巧！或许，这就是我们要追求的高境界行销！

　　孔庆奇，实践派团队建设、销售管理培训师，电子邮件： xuexichina@to.com

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