三、 国内直销企业目标细分市场定位及相对应的品牌策略　　

　　定位及策略主旨：（开拓并占领情感空白市场，爱心成就价值，凡是人民群众迫切需要的，就是我们乐于奉献的）　　

　　1、为“更和谐（健康）的家庭”这一创新型灵魂思想所做的市场策略　　

　　市场策略之一：中老年保健品创新营销策略：　　

　　打造“XX直销品牌亲善大社区”——真正的敬老亲情策略　　

　　以北京为例：据北京市统计局第五次人口普查统计，本市1382万人口中，有303万外地务工人员。其背后有几百万个家庭，六百多万父母双亲缺少照料；　　

　　放眼上海、深圳、广州等一级城市，其打工族更有上千万的年迈父母在老家缺少照料，而且城镇户口独生子女政策执行至今，基本上都是孩子外出打工，家中只有父母；　　

　　脑白金、椰岛鹿龟酒、静心口服液等保健品都在倡导年节时期孝顺父母的礼品。但千千万万打工族和其父母所真正需要不是过年的礼物，而是对老人日常照护、排除心灵空寂、突发事件的应急处理等等，但可忧也可喜的是，以往企业在这方面的服务完全空白；　　

　　“XX直销品牌”集团庞大而遍布全国的直销网络，上百万的直销人员，完全可以开拓并占领这个空白的情感市场。而”XX直销品牌”正在寻找的、帮助的、和要开发的也正是这个父母群体；　　

　　在中华慈善总会、老龄委、中国保健协会、红十字会等政府部门的参与前提下，将更增加“XX直销品牌亲善大社区”的可信度，北上广深四大中心城市的打工族将在“XX直销品牌亲善大社区”的倡议下，将其父母资料报到大社区的总数据库中。

　　 “老有所养、老有所依、老有所为”是“XX直销品牌”在全国创建“XX直销品牌亲善大社区”的最主要服务宗旨，弘扬中华传统美德，复兴“尊敬长者”的华夏文化。创造和谐、安全、健康的老人大社区，为加入社区的老人提供力所能及的日常巡回照护、聊天、健康讲座、新事业引导、突发疾病及事故的临时关照等。将为打工族解除最大的后顾之忧。所以“XX直销品牌亲善大社区”将从最根本的地方占领情感空白市场。同时，也必将全面推动“XX直销品牌”的事业在这个数千万目标群体中良性发展。“XX直销品牌”的亲善品牌形象也将成为千千万万个打工族家庭群体心中最亲近的印象。　　

　　该细分市场品牌策略实现目标：　　

　　（1）占据中老年保健品市场尽可能大的市场份额；

　　（2）建立庞大的数据库，与天年、中脉、珍奥等会议营销企业以及安利抗衡；

　　（3）发展壮大直销员队伍；

　　（4）大社区中将涌现无数感人故事，将给XX直销品牌“亲善就在身边”“复兴华夏传统美德”的品牌价值增添无数资产。　　

　　市场策略之二：儿童奶粉、保健食品创新营销策略

　　创建“XX直销品牌希望大社区”——为儿童提供安全保护　　

　　仍以北京为例，据北京市第五次人口普查的结果表明：北京10岁以下的儿童人数110.4万人；　　

　　国务院妇女儿童工作委员会、卫生部、联合国儿童基金会和儿童安全联盟，联合发布了他们的调查研究成果———“北京市儿童意外伤害调查报告”暨干预项目。报告显示：交通事故成为北京儿童“头号杀手”；　　

　　2005年，因道路交通伤害而死亡的儿童步行者比2003年增加了113人，预计2006年交通事故的儿童将达到16000人。每天十名儿童因交通致死，34名受伤。

　　而正由于城市面积扩大化、交通日益发达的社会发展趋势，父母接孩子比较辛苦、孩子交通安全隐患等实际社会及家庭问题日益突出。　　

　　联动全国妇联、联合国儿童基金会和儿童安全联盟、关心下一代工作委员会等机构，创建““XX直销品牌”希望大社区”，在交通拥堵、事故率高的大型中心城市开展”XX直销品牌”人为10岁以下儿童提供有次数限制的临时接送服务。”XX直销品牌”对家庭最大希望的保护，将使”XX直销品牌”“关爱就在身边”的品牌形象真正走进千万父母心中。　　

　　该细分市场品牌策略实现目标：

　　（1）、占据儿童营养品市场尽可能大的市场份额；

　　（2）、建立庞大的数据库，与安利的儿童营养品牌数据库抗衡；

　　（3）、将儿童父母自然发展为直销员，壮大队伍；

　　（4）、”XX直销品牌”“关爱就在身边”“为家庭的希望而奋斗”的品牌联想，将为”XX直销品牌”品牌增添无数资产。　　

　　2、为“更富有（美丽）的事业”这一创新型灵魂思想所做的市场策略

　　（通过独有渠道，开拓潜力最大的化妆品产品空白市场和潜在高素质经销商资源）　　

　　（1） 缔造“XX直销品牌青春大社区”　　

　　以传统文化复兴的力量全面进军大化妆品学生市场　（或以化妆品品牌名称命名，背书“XX直销品牌”）

　　2005年全国国内高等教育规模已经达到1900万人，使在校人数规模位于世界首位，在全国共有1,003多所高校；

　　为实现中华民族的伟大复兴、建立和谐的社会，“XX直销品牌”将在复兴中华民族“仁、义、礼、智、信”传统美德文化上贡献自己的力量。

　　“XX直销品牌”将联动共青团中央、国家教育总局、卫生部、全国学联、中华慈善总会等政府部门，将此伟大的传统文化复兴对象，确定为中国1900万在校大学生群体。　　

　　“XX直销品牌”将利用自身的特殊渠道通路及人脉，在全国100所最高学府内巡回开展传统文化美德教育、职业素养教育、美容知识讲座、运动营养学讲座、“XX直销品牌”化妆品系列品牌形象小姐的选拔活动等，其中当然包括产品促销。　　

　　通过全面市场考察和调研，研发更多适合大学生群体使用的日常化妆品、洗涤类产品，在去痘类产品的研发和现有成功去痘技术和资源买断、品牌买断的运作上取得先期突破。　　

　　该细分市场品牌策略实现目标：　　

　　（1）占据大学生化妆品市场最大的市场份额；

　　（2）建立庞大的数据库，与雅芳和安利的数据库抗衡；

　　（3）通过使用产品、事业训导和“XX直销品牌”文化思想灌输，在1900万大学生群体中广泛发展直销员预备梯队，为“XX直销品牌”未来直销队伍的全面年轻化、高素质化做最好的铺垫；

　　（4）培养最具发展前景的消费者群体；

　　（5）“XX直销品牌”品牌“中华传统美德一脉相承者”、化妆品子品牌的“青春捍卫者”的品牌联想，将为“XX直销品牌”品牌增添无数资产。　　

　　（2）开辟“XX直销品牌城市精英大社区”——亲近发展潜力最大的新新白领族

　　对于刚走上工作岗位的白领阶层，在同事关系、上下级关系、业务能力、职业形象仪表、谈吐风格、心理承受能力、判断能力、职业培训、个人发展方向等全方位比较稚嫩和迷惘；

　　这个群体虽然表面谦虚、但又因为大部分都是独生子一代，所以内心倔强，又有极强的自尊心，在一切外表的遮掩下，走进这个群体的内心深处，我们发现他们是最迫切需要引导和帮助的。

　　联动“XX直销品牌”总裁办、“XX直销品牌”职业大学、人力资源中心、著名的国际猎头公司、（也可邀请世界500强企业高层进行客串演讲）、全国工商联美容化妆品商会等，号召中国主要大型中心城市的新新白领族加入“XX直销品牌城市精英大社区”，在同事关系、上下级关系、业务能力、职业形象仪表、美容化妆专业指导、谈吐风格、心理承受能力、判断能力、职业培训、个人发展方向等一些列需求上给予定期或巡回的线上线下培训、讲座。　　

　　所有加入大社区的精英将资源共享、广泛交友，获得最快乐的人生。　　

　　该细分市场品牌策略实现目标：

　　（1）占据新白领群体的化妆品市场最大的市场份额；

　　（2）建立庞大的数据库，与安利和雅芳的数据库抗衡；

　　（3）广泛发展直销员，实现“XX直销品牌”直销队伍的全面年轻化、高素质化；

　　（4）培养最具发展前景的消费者群体；

　　（5）“XX直销品牌”品牌“健康、财富”理念以及化妆品子品牌的“青春捍卫者”的品牌联想，将为“XX直销品牌”品牌增添无数资产。　

　　四、推广传播策略：

　　在主题和定位明确之后，推广和传播将遵循5W 原则进行规划　　

　　who（传播对象）：

　　中等偏上收入家庭、大学生群体　　

　　where（传播地点）：

　　大型中心城市（北京、上海、广州、武汉、深圳）、典型试点城市（呼和浩特、重庆、青岛）

　　中等以上大型社区、生活区；全国重点高校　　

　　what（传播内容）：

　　更健康（和谐）的家庭、更富有（美丽）的事业

　　分为：企业形象传播、产品功能传播、公益冠名传播　　

　　when（传播时间）：

　　第一阶段2006年1月~3月；

　　第二阶段2006年4月~6月；

　　共半年周期　　

　　why（传播目的）：

　　针对目标群体，以企业产品及形象广告、公益活动、体育赛事、新闻媒体、终端展示的综合传播方式，将传播主题的目的达成。（上面已有分析，此处不再赘述）　　

　　方文轩（方启沣） ——清华大学客座讲师、经济师。历任新华通讯社中国广告联合总公司高级品牌经理、北京特邮广告公司总经理、美国制药控股公司亚太区企划总监、天狮集团全球品牌主管、北京东富达投资公司品牌经理。曾在新华社评论、《人民日报》、《经济日报》、《科技日报》、《中国经营报》、《中国医药报》、《医药经济报》、《中国民航报》、中国营销传播网、全球品牌网等数十家国内主流媒体发表上百篇文章及评论。方文轩（方启沣）先生专项研究及实际操作中国企业多元化投资经营：在商业连锁经营、化妆品新渠道通路建设、高校日化产品市场战略OTC样板市场打造、医药终端市场营销、新能源行业、高端人群市场研究等方面有大量成功案例及相关著作。联系作者Email: aiguomeiti@12.com　Msn: aiguomeiti@12.com

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