经销商由于没有自己的产品，在产业价值链中依靠对下游客户或消费者的有效掌控实现对上游商家的价值承诺，从而奠定在产业链中的地位。所以，如何有效对下游客户市场价值环节实现有效掌控，是经销商做大的重要前提。

　　市场中为数众多的分销商有着庞大的业务网络和无孔不入的配送能力，不充分利用这些商业资源想实现对市场的精耕细作就会成为空谈。但是当分销商的生意达到一定规模又会成为市场秩序的破坏者（如窜货、向供应商压价等），精巧设计的直销业务管理模式就是解决这种“两难问题”的方法。因此，直分销业务管理模式成为大型经销商整合市场的重要手段。

　　选择合作的分销商时，应首先在相应的辖区内划定不同的业务区域范围，每个区域选定一个合作伙伴，每个区域的大卖场、连锁店等大客户由自己直接配货，其余终端或流通渠道交给合作伙伴配货。对于合作伙伴要有三个要求标准：

　　1.依赖性：合作伙伴80％的销量应来自80％的客户，而不应来自20％的客户，所谓生意的“二八原则”（80％的销量来自20％的客户）在这里不再适应，终端客户的销量一旦达到一定的规模（自己直接配送成本的财务分摊合理化，有利可图）就转交给自己的物流系统配送，尽可能拓展分销商的铺货率。

　　2.连续性：合作伙伴对下游的送货频率是一个必须关注的要素，最好每个终端客户每周都能从合作伙伴处订货、进货，而不是二个月“压”一次货，这样的业务才能健康发展。

　　3.可控性：对于合作伙伴每月80％的销量流向要可以掌控，至于剩余20％的流向是“蹿”到区外，还是内部消化，可以宽松待之。同时为每位合作伙伴配备一到两名业务员，由自己统一管理。这些业务员每天的订单分成两部分，一部分交给合作伙伴配送，一部分（主要是直销客户）交给自己的物流配送系统送货。通过这样的方式，利用自己的能力和系统，可以“扶持”一部分有成功之志的分销商走向成功，同时又能有效遏制“大老虎”级的经销商捣乱。

　　目前，直分销业务管理模式在市场中有多种做法，每种做法都显示出很强的生命力，但每种直分销模式所对应的外部环境和自身经营要素都有所不同。上述所说的直分销管理模式主要适应对象是业务规模较大（一个亿以上的生意），组织管理能力很强的大型经销商。

　　1.科学的业务拜访：业务的拓展和维护是建立在业务员勤奋而高效的拜访基础上，从这个角度来看，业务员每天的业务拜访时间是公司最宝贵的财富。但每天业务员的时间有吃饭、行走、下订单、打电话等，到底哪些时间是最有业务价值的呢？而又如何提高最有业务价值的时间呢？有一个对业务员的时间研究发现，业务员每天最有价值的时间是和老板或采购决策人进行业务沟通的时间，而占用时间最多的是路上行走时间。要提高业务员和客户的业务沟通时间，可以采取改善交通工具和合理化的设计拜访线路。前者容易达到，但会增加运营成本，后者需要精心设计。结合线路中客户的重要性、线路走访客户的就近原则等设计出合理化的拜访路线，业务代表每天按照此种设计的线路进行拜访，会极大提高与客户洽谈的时间，从而实现业务拜访价值的最大化。

　　2.科学的物流管理：庞大的物流压力让车辆调度人员常常疲于奔命，但车辆的使用又往往捉襟见肘，影响了为客户配送的效率和服务质量，最终影响了业务的稳定性。如果增加新的车辆，在淡季又会闲置，造成资源的浪费。如何在不增加运营成本的前提下提高物流系统的配送效率呢？可口可乐选择的是为自己的合作伙伴提供强大的物流支持平台。每当有订单大量涌来，可口可乐合作伙伴的配送系统就会自动将订单分类，然后会根据购买的全球定位系统的卫星地图，显示出配送车辆的线路走法，更为精细的是，卫星地图中会标出“每条线路是单行线还是双行线、停车场的位置、路口红绿灯的时间、每个路段是否有修路”等一系列障碍要素，可大致测算出送货抵达每个客户的时间。通过对物流障碍要素的分析和新系统的导入极大提高了物流配送的效率，增加了客户满意度。

　　3.先进的信息数据分析和反馈：当前多数酒水经销商都不同程度采用了财务软件或进销存软件，但问题是他们中的多数并没有数据分析的能力和习惯，仅仅每月看一下销量、回款、成本构成等简单的信息，没有去对诸多有价值的数据进行解读，如销售结构、变化趋势、每个渠道（区域/产品）的投入产出比等。通达韦思曾和业内知名的软件公司联合开发了“多维数据分析系统”，此系统能够自动对庞杂的数据进行多维分析。所谓多维分析就是针对影响销售的原始驱动要素（如区域、产品、价格、时间、投入等）进行随机多项组合分析，非常便捷，很有价值，企业能根据分析的结果及时采取举措去改善。数据分析的结果会让老板见微知著，防患于未然。

　　而近来出现的“末端信息系统”让公司对市场一线的数据利用更加充分。传统的数据分析系统是基于对公司每天的发货回款数据进行分析解读的，但是公司每天的发货到达消费者手中、被消费者购买有一个很长的过程，所以传统的数据解读并不能及时地反映市场一线消费者需求的变化，只能根据时差顺延效应来估算市场变化趋势并制定相应政策。但激烈的市场竞争常常让公司制定的策略突然失灵，而公司的决策人还常常不知何故，无所适从。

　　基于“末端信息系统”的数据采集和分析功能能够及时而真实地反映市场一线消费者需求的变化，它是通过每天每个终端促销员或导购员用手机发短信的方式实现的，操作简单、成本低廉，却实现很大的业务价值：每一天晚上或早晨公司决策者都可以看到市场终端产品动销的状况，随时评估市场策略的成效。

　　可见，通过“进销存财务软件”“多维数据分析系统”“末端信息系统”等新技术的导入能让公司实现对市场数据信息的“无缝链接”，从而极大增强公司对市场反应的敏锐度，以及市场决策的科学性。

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