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华南市场鸡精争霸战 7 上页：第 1 页 二、家乐目前的市场软肋 家乐现在生意做大了，盘子多了也就顾不过来，有相当多的家乐客户不为联合利华所重点关注（家乐对大客户采取直供的形式，其它的中小客户交由分销商负责，虽然有时业务员会去巡场，但不可避免有许多遗漏之处）。另一方面，有部分的家乐客户认为家乐的产品已不及以往好，甚至会买到假货；再加上家乐的业务代表跟进不到位，这都为竞争者提供了一个切入的好机会。——这些都是市场的机会点。——同时，我们要考虑采用哪些的措施来吸引客户才能转用我们的产品（购买的理由是什么？）？我们可以根椐不同的客户类型，投入与产出比，制定不同的吸引措施。在暂时无法用鸡精类产品替代家乐时，可以先用其它的特色产品切入，建立客情关系，再逐渐渗透将其鸡精类产品将化为我们的品牌。
三、价格策略：说给以家乐为竞争对手的品牌听 在餐饮开发上，产品价格是一个相当敏感的问题。在餐饮客户严控成本的整体趋势下，其选用产品的逻辑是：控制各项成本是首要目标，在两个质量相差无几的品种中，肯定选用价格较便宜的那个，况且家乐是一直在使用的，而且还不错。客户的这种思考模式对我们市场拓展造成一定的阻力。作为客户关注成本控制的佐证，我们看到部分较有名气的粤菜酒楼出于价格的因素，弃用家乐而转用二线品牌。在一定程度上忠诚度敌不过低价的吸引。当然，这并未能撼动家乐的地位，因为这些二线品牌与家乐不是在同一层面上的竞争。 如果你是以家乐作为自己的竞争对手，而不是属于补缺拾遗的低价渗透市场之列的品牌，有着与家乐相似的市场定位，关注相同的目标客户群——中高端客户群体。如太太乐、美极等一些知名品牌。在价格策略上并非一定要比家乐便宜很多！尽量不要同家乐硬碰硬的进行价格竞争，因为这样做的话，可能会引起家乐的进一步价格下调。华南市场对于家乐而言是具有战略意义的一个样板市场，在自己的家门口即使亏钱也要把它保住。论实力，大概比联合利华有钱的公司可能不多吧。退一步来说，就算有钱来打这场价格战，但后果只能是引致恶性的竞争循环，这样对大家都没有好处。以鸡精产品而言，家乐与多数竞争对手相比，具有规模优势与物流成本较低（家乐设厂在广州从化），而且分销网络健全，不用自己承担坏账的风险等优势，因此在价格上有较大的下调空间。我认为最好的价格策略是：以略高于（但不能高得太多）或持平于家乐价格的基础上，扩大自己的市场份额。这样就不会引起家乐的应激反应。同时，从另一方面来说，以这种方式开发出来的客户，就会具有较高的忠诚度，因为客户不是因为价格低于家乐才同我们合作的，而是建立在对我们价值的认可的基础上的。这样就不容易受竞品的价格下调的诱惑。我认为这是一举两得的措施：既安抚到家乐，又利于提高客户的忠诚度。 欲与家乐平分秋色后，再取家乐而代之，任务非常艰巨，但并非没有机会！这个殊荣属于有实力、有战略、有谋略的企业。 太太乐VS.家乐：两强相争的好戏 太太乐作为全国鸡精市场的老大，在华南市场自然不甘人后。这两年来，太太乐在广州市场的势头越来越强，继零售市场后，又在餐饮渠道加大投入，以期能在华南市场争取更大的份额，且看家乐如何接招。相信在未来的一、两年内，两强相争的局面会更加白热化，让我们拭目以待！ 未完的思考：鸡精如何适应区域性口味偏好 中国地广人多，不同区域的饮食偏好是每家调味品生产商都绕不过的难题。在口味上有“东甜西辣、南淡北咸”的说法，这个说法总体上概括了中国各地的主味调。据说太太乐在四川市场上做不过豪吉、金宫的原因，除了先入为主的因素，另一个原因是因为当地的饮食口味偏好是浓香型，源自四川的鸡精品牌豪吉与金宫的口感正是如此，而太太乐的口感属于酱香型，不受当地消费者的青睐。我想，将来鸡精是否可以按不同的区域口味特点做成若干种口味，以适应各地消费者的同时，提升生产厂家的市场份额。宝洁公司的洗发水系列尚能根据不同消费者的需求推出飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣，以满足消费者在柔顺、去头屑、营养、专业护发等几种不同的需要，值得我们借鉴。但是否可行，有待我们去探讨。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： mba_dong@yaho.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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