障碍四：竞争和替代产品——竞争对手已占领市场

　　竞争和替代产品造成的障碍主要有三种：第一，早进入市场，与客户建立了稳固的合作关系，使客户对于新产品和新品牌的接受意识较弱，对于未知风险和获利能力存在顾虑；第二，竞争者在品牌和产品上市场得到认同度更高，因而更具有较强的讨价还价能力；第三，竞争者有更低的价格，而客户更倾向于成本导向，使我方处于不利地位。

　　解决方法：组合拳建立核心竞争优势。

　　与竞争者竞争，关键要明确我方的竞争优势和竞争方略。竞争优势来源于多个方面：产品、服务、资讯、资源、低成本等，在产品方面的优势，譬如品质更佳，曾在其他区域市场有口皆碑；创新型产品，能为客户带来更大的收益；服务包括为客户带来更大的便利、为客户开拓新的生意渠道、及时的问题解决体系等；资讯则是为客户提供最新的市场动态信息，提供专业培训、科学管理体系、提供到其他市场学习和考察的机会等；资源则是企业为产品和品牌推广的整体投入、对于重要客户的专享销售政策、协助客户进行下线渠道拓展、为客户带来新的生意伙伴等；低成本则是长期合作的优惠政策，以及客户可能获得的其他实惠等。

　　针对不同的客户，需要采取不同的策略。具体的销售政策也可依据客户的重要性而有所差异。面对竞争时，更应将强调我方独有的竞争优势，发现竞争对手的关键竞争力所在，并罗列我方的现有竞争优势和潜在竞争优势，从而形成相比较竞争对手的优势。

　　障碍五：店大欺客——关键客户气势逼人，不易接近

　　关键客户往往是维持长期获利的重要客户，这些客户财大气粗，对于初进入市场还没有根基的供应商，常会有意无意设置诸多门槛。

　　解决方法：明确客户地位，制订攻克秘籍。

　　1.明确关键客户地位。首先对于客户在未来市场中对企业所起到的作用进行分析，对于其在品牌昭示、盈利能力、市场份额等方面的贡献进行综合指标评判，依据其重要性制订相应的客户政策。

　　2.确定客户接触策略。在接触方式上有直接接触法、寻找killer法。直接接触法是直接电话预约联络接洽，登门拜访，建立关系，由不熟悉到熟落，先推销自己再推销企业和产品。寻找killer法则是采用有客户关系的人与客户联系，由于已经具有了相当的关系基础，可以缩短其接纳企业和产品的过程，关键是要找到正确的killer（不仅拥有客户资源，更拥有诚信的品质）。

　　3.确定客户“擒获”策略。在“擒获”方式上可采取迂回攻克法、坚持不懈法、利益诱惑法、树立样板法等。迂回攻克法是在我方讨价还价能力相对较弱，客户久攻不下的情况下，为了不造成资源损失（时间成本和收益过低），将重点放在其他重要客户或二线客户的突破上。待建立市场地位，讨价还价能力增强后再行突破，此时，可以以其他客户销售产品取得的收益为例证，说明产品的受欢迎程度，以及核算出以其实力地位会有更大收益，最终将购买压力转嫁给客户实现双赢；坚持不懈法是建立关系，持续联络，寻求突破；利益诱惑法则是说明企业进入市场所投入的兵力部署，对经销商的特殊政策等；树立样板法可以从两方面来考虑，一方面是要将之作为样板，二是以其他客户所建立的样板来证实企业和产品实力。

　　障碍六：购买习惯障碍（一级标题）

　　其一是客户已经习惯了惯常的购买方式；其二是其已经习惯性购买和使用某品牌产品，对于转换成本和未知风险存在顾虑；其三是购买决策者较多，决策周期长。这些问题主要体现的是购买习惯的问题，也是在进入新区域市场时难以突破的重要原因。

　　解决方式：一是改变或顺应购买习惯，二是针对消费习惯进行通路规划。

　　1.改变或顺应购买习惯。改变购买习惯和行为，需要付出更多的努力，第一，要设法影响到所有参与决策的意见者；第二，要给他们购买和使用的理由；第三，要设法加快其购买决策的进程。可以采用的方式是鼓励试用、强调购买的利益、加强服务跟踪、强势品牌形象影响等。顺应客户的购买习惯和行为，则主要是要追根溯源，了解其购买的上线通路，通过对上线通路的营销力的加强，反过来对其施加影响。为了深度挖掘市场，扩大市场销量，这两种方式可同时采用。

　　2.针对消费习惯进行通路规划。通路规划会依据产品定位和品牌定位的不同而有较大差异。对于高端形象的产品，相对通路简单，重点是理清目标消费者的消费场所，树立市场样板，突破能支撑该形象的客户通路。对于大众消费品而言，通路设计可从上施加影响，从下疏通市场，以对购买习惯有所顺应亦有所改变，顺应是顺藤摸瓜，先突破具有网络资源的大客户，给予政策支持，改变和影响终端市场对产品的认知状态。

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破解空白市场开发的三大难题 （2006-03-29, 中国营销传播网，作者：崔自三）