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祖宗书中，自有“黄金屋”－－企业经营管理“策论”九题 7 上页：第 1 页 ◎一步“险棋”，以真乱真 “你刚才在商战中用的是一个奇招” ！出于共鸣，我趁兴讲了自己曾经走过的一步“险棋”。不过，我们也有异曲同工之处：你在出奇招前所用的“涨价”，是为了麻痹对方、争取时间；而我在这个案例中则采取的“以真乱真”之谋。 这件事发生在几年前我的一次策划中。当时我为一家公司策划好一种新型建材产品正准备上市之时，突然这家公司的老板紧急找我，焦虑地告之身边出了“内奸”，将这种新型建材的配方偷偷地卖给了竞争对手。怎么办？还上不上市？他说自己眼下是进退两难：不上市吧，前期的投入不白瞎了；上市吧，拿到配方的对手们会蜂拥而上，使竞争加剧…… 我让他容我考虑一下。思考了一夜后，为他谋划出一步“以真乱真”的险棋：巧用“原点思维”谋略。他问何谓“原点思维”谋略？我告之，即从事物的原点出发，从而找出问题答案的思维方式。在思维学中，这种思维方式叫“原点思维”。我们在生活中常常会遇到这种情况：一些难于找到答案的问题，只要回到问题的原点思考、探究，答案马上就会像闪电一样，在思维的黑暗中明晰地显现出来。这种“原点思维”方法用于市场营销，往往会起到出奇不意、反败为胜的奇效。例如，在美国一高原地区，有位经营苹果园的杨格先生，他种植的“高原苹果”味道好，无污染，在国内市场上很畅销。有一年苹果成熟时，一场冰雹把满树苹果打得遍体鳞伤。而杨格已预定出9000吨质量上等的苹果。面对突如其来的天灾，看来疤痕累累的苹果只有降价处理，这样一来他的经济损失巨大。危机之中，杨格想出了一条妙绝的广告：“本果园出产的高原苹果清香爽口，具有妙不可言的独特风味。请注意苹果上被冰雹打出的疤痕，谨防假冒！”结果，这批苹果极为畅销，以至后来的经销商专门请他提供这种 “带疤痕”的苹果…… 于是，我让这家建材公司的老板，将真配方原封不动地传真给那些竞争对手，并注明“由于有人别有用心，把这份假配方卖出，谨防上当！” 结果，收到传真的竞争对手们纷纷找卖者退钱；而我们的新型建材产品则按原计划隆重上市，出奇制胜，一举赢得了市场。这叫“计熟事定，举必有功” 。 “好一个兵不厌诈”！我的故事一讲完，立码一片喝彩。 ◎好一个兵不厌诈 接着，彭总也来了情绪。他深有感触地说：“我也曾经历过这样的背水一战”。 那是在五年前，我突然遭遇了一场车祸。人进了医院三天昏迷不醒，抢救过来后命总算保住了，但左腿骨折打上了钢板。公司一片混乱，市场陷入瘫痪。我醒过来后，第一件事就是让会计过来，问她公司账面上还有多少流动资金？她告诉我大概二十万左右。我又问办公室主任，现在市面上哪款骄车最流行？他说马自达。我说，那好，马上带上全部现金去买一辆。办公室主任很吃惊地问：“彭总，你那辆车不是刚买两年吗？而且眼下正急需用钱……”我斩钉截铁地打断他说：“不用说了，现在就去办，买好立刻把车开过来”！ 很快，崭新的马自达骄车就开到了医院，办公室主任悄悄而发愁地告诉我：“现在公司账面上只剩下三千元现金了。” 当我架着拐杖，被搀扶着坐进车后命令司机，赶快去银行。我心里明白，这时候我公司最大的危机将来自于---银行，我今年刚从那贷了几百万的贷款，而银行历来可是釜底抽薪、雨后送伞的啊！到了银行门口，果不其然，行长迎了出来。看到我从新车里架着拐杖出来，眼睛先是一惊、后是一亮。他上来搀着我说：“这么快你就出院了！干嘛亲自来？我正准备派人到你的公司去,看样子没这个必要了”。他又看着我的新车说：“你可真是大难不死必有后福哇”！ 随后，在行长办公室经过一番洽谈，他决定向我公司追加一百万的贷款。 正所谓：沧海横流，只有处乱不惊、险境出奇者，方显英雄本色！ 作者小传：严世华，亚洲10大培训师、中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院策划系教授。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》。已在500多家财经媒体网站发表上万篇文章。主讲课程有“CS经营法、ES管理法、DS行销法”。同时还开有极具实用性的“服务集中营”、“市场特攻队”、“管理大观园”企业内训课程，在北大、清华、复旦、浙大、川大、中大等名牌大学及海尔、联想、长虹、长安、美的、潍柴、五粮液、孔府家等著名集团企业培训经理人达62000人，被企业界亲昵称之为“CS教父”。据每日新闻调查“其CS课程达97%的满意度”。严教授还是国内首位实践学派咨询人，他以“从实践中来，到实践中去”的先行而后知宗旨，创办了“青苹果美容院”和“第二会客厅休闲馆”。既体验创业艰辛又积累了街头商业智慧，还将其成功的实战经验用于企业CS经营策划中，同时也增强了培训的实效。严教授目前已成为110家企业顾问。业界誉其“理念全新、思路独特、适合国情、实用有效”。电话：13981809839，E-Mail：ysjcs2001@soh.com，网址：www.china-c.org 第 1 2 页 关于作者：
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