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节日促销如何做终端陈列? 7 上页:第 1 页 三、礼品、堆头的摆放 礼品和堆头摆放的目的是为了吸引人气,诱导顾客前来购物。因此,在礼品和堆头的摆放上应该做到以下几点: (1)、礼品可以和机型配套地堆放在一起,这样,既能让顾客一眼就明了,免除促销员需要解释的麻烦,还能让顾客有一个直观的感受。说不定有些顾客就是冲着礼品而来购买手机的,这样,礼品就成为了无声的促销员; (2)、堆头应该见缝插针地堆放在柜台旁边,以便烘托卖场气氛; (3)、在注意安全的情况下尽量将堆头堆得更高,更引人注目; (4)、可以适当地将礼品和堆头摆放在一起,但要注意将礼品置于堆头上面,以便突出礼品。 四、海报的张贴 海报的张贴是一个比较大的学问。因此,海报是最好也是最不好的宣传工具。在终端,基本上每个厂家都印制了用不完的海报。说海报好,是因为海报张贴容易,面积大,比较显眼,可以把节日的促销信息尽情收集。说它不好,是因为海报是易替代品,现在你张贴上了你的促销海报,等你一转身,马上就有别的厂家的促销员或者业务员上来,要么把你的海报撕掉放到垃圾桶里去,要么就在你的海报上张贴上他的海报,把你的给覆盖了。因此,如何张贴好节日的促销海报,是很多厂家的业务员和促销员非常头疼的问题。 张贴海报最主要的就是要讲究一种气势,形成对顾客的最大冲击力。一般来说,海报的张贴有以下形式: (1)、鹤立鸡群型。就是全商店就是你一个海报没,其他的都没有海报,这样你的海报就得到了最大化地体现; (2)、一字排开形。有些商家规定了具体张贴海报的位置。这是,各个厂家的海报就正面交锋了,全部一字排开张贴在一起。在这种一字排开型中,最好的位置是开头的海报位置以及最接近人流量大的位置。 (3)、品字型。品字型是指三个海报的张贴。这样可以给顾客一种立体感,可以在感官上营造比较好的氛围,吸引顾客的目光; (4)田字型,也称十字型。就是指四个海报两个一排,分成两行张贴。这种张贴类型适用于有较大空间的销售卖场,或者厂商关系比较好的销售店,尤其是对于促销机型,这种效果还是十分明显的。 五、机模的陈列 在手机的终端销售中,有很大一部分是通过机模陈列展示销售的。基本上在手机上市前,厂家都会制作一批机模发放到销售终端,机模做得跟真机一样,只不过是假的而已。而真机一般是不会摆放在柜台里面的,这主要是基于两方面的考虑,一是不安全,容易造成手机的丢失;二是容易造成机器受损,到时销售不出去。所以,顾客在柜台一般看到的是机模,只有在需要买的时候,营业员才会让顾客试用真机。因此,机模的摆放和陈列就成为了终端销售中非常重要的一环。 机模的陈列基本上可以分为以下几种: (1)、重点突出型。用5——6个机架,呈圆弧型排列,中间是最主推的机型,旁边依次放置次推机型和自然销售机型。并且在主推机型旁边放置大的产品说明牌,注明卖点,或者把有价格优势的价格标注出来,使主推机型成为绝对的几何中心,营业员加以重点推介。 (2)、双排密集型。用8——10个手机机架,呈前后错开的方式排列。该种方式适用于有很多机型需要主推的厂家,在没有绝对主推机型的前提下,通过平衡机型陈列来平衡机型之间的销售,争取能够使每款机型的销售均衡发展。 (3)、单排圆弧型。该种陈列方式适用于套餐手机。如前段时间有部分厂家热推的“情侣手机”、“结婚之禧”手机等。可以做成不同的陈列方式,针对不同的市场机会挖掘恰如其分的卖点。 总之,在手机的终端销售中,尤其是节日促销中,如何在陈列中融入企业的促销活动,把促销信息最大化地传递给顾客,激发顾客参与的积极性和购买的热情,是每个终端促销人员应该着重考虑的问题。 赵琪,职业营销经理人,先后在浙江、广州等地担任私营企业、国有企业、外资企业的高级职业经理人。畅销书《反思南方高科被查封真相》作者。现为北京可思可文化发展有限公司首席顾问,《手机圈》杂志特约撰稿人。联系邮箱:[email]joeking@vip.soh.net 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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