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节日促销如何做终端陈列？ 7 上页：第 1 页 三、礼品、堆头的摆放 礼品和堆头摆放的目的是为了吸引人气，诱导顾客前来购物。因此，在礼品和堆头的摆放上应该做到以下几点： （1）、礼品可以和机型配套地堆放在一起，这样，既能让顾客一眼就明了，免除促销员需要解释的麻烦，还能让顾客有一个直观的感受。说不定有些顾客就是冲着礼品而来购买手机的，这样，礼品就成为了无声的促销员； （2）、堆头应该见缝插针地堆放在柜台旁边，以便烘托卖场气氛； （3）、在注意安全的情况下尽量将堆头堆得更高，更引人注目； （4）、可以适当地将礼品和堆头摆放在一起，但要注意将礼品置于堆头上面，以便突出礼品。 四、海报的张贴 海报的张贴是一个比较大的学问。因此，海报是最好也是最不好的宣传工具。在终端，基本上每个厂家都印制了用不完的海报。说海报好，是因为海报张贴容易，面积大，比较显眼，可以把节日的促销信息尽情收集。说它不好，是因为海报是易替代品，现在你张贴上了你的促销海报，等你一转身，马上就有别的厂家的促销员或者业务员上来，要么把你的海报撕掉放到垃圾桶里去，要么就在你的海报上张贴上他的海报，把你的给覆盖了。因此，如何张贴好节日的促销海报，是很多厂家的业务员和促销员非常头疼的问题。 张贴海报最主要的就是要讲究一种气势，形成对顾客的最大冲击力。一般来说，海报的张贴有以下形式： （1）、鹤立鸡群型。就是全商店就是你一个海报没，其他的都没有海报，这样你的海报就得到了最大化地体现； （2）、一字排开形。有些商家规定了具体张贴海报的位置。这是，各个厂家的海报就正面交锋了，全部一字排开张贴在一起。在这种一字排开型中，最好的位置是开头的海报位置以及最接近人流量大的位置。 （3）、品字型。品字型是指三个海报的张贴。这样可以给顾客一种立体感，可以在感官上营造比较好的氛围，吸引顾客的目光； （4）田字型，也称十字型。就是指四个海报两个一排，分成两行张贴。这种张贴类型适用于有较大空间的销售卖场，或者厂商关系比较好的销售店，尤其是对于促销机型，这种效果还是十分明显的。 五、机模的陈列 在手机的终端销售中，有很大一部分是通过机模陈列展示销售的。基本上在手机上市前，厂家都会制作一批机模发放到销售终端，机模做得跟真机一样，只不过是假的而已。而真机一般是不会摆放在柜台里面的，这主要是基于两方面的考虑，一是不安全，容易造成手机的丢失；二是容易造成机器受损，到时销售不出去。所以，顾客在柜台一般看到的是机模，只有在需要买的时候，营业员才会让顾客试用真机。因此，机模的摆放和陈列就成为了终端销售中非常重要的一环。 机模的陈列基本上可以分为以下几种： （1）、重点突出型。用5——6个机架，呈圆弧型排列，中间是最主推的机型，旁边依次放置次推机型和自然销售机型。并且在主推机型旁边放置大的产品说明牌，注明卖点，或者把有价格优势的价格标注出来，使主推机型成为绝对的几何中心，营业员加以重点推介。 （2）、双排密集型。用8——10个手机机架，呈前后错开的方式排列。该种方式适用于有很多机型需要主推的厂家，在没有绝对主推机型的前提下，通过平衡机型陈列来平衡机型之间的销售，争取能够使每款机型的销售均衡发展。 （3）、单排圆弧型。该种陈列方式适用于套餐手机。如前段时间有部分厂家热推的“情侣手机”、“结婚之禧”手机等。可以做成不同的陈列方式，针对不同的市场机会挖掘恰如其分的卖点。 总之，在手机的终端销售中，尤其是节日促销中，如何在陈列中融入企业的促销活动，把促销信息最大化地传递给顾客，激发顾客参与的积极性和购买的热情，是每个终端促销人员应该着重考虑的问题。 赵琪，职业营销经理人，先后在浙江、广州等地担任私营企业、国有企业、外资企业的高级职业经理人。畅销书《反思南方高科被查封真相》作者。现为北京可思可文化发展有限公司首席顾问，《手机圈》杂志特约撰稿人。联系邮箱：[email]joeking@vip.soh.net 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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