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医药代表的源起 1988年南方一家药企就已经开始有医药代表了，初期的医药代表扮演的是与医生沟通的角色，而不是现在的变了味的行贿人。那时候外资招收医药代表的门槛是比较高的，须具备专业的能力和学历，而且在某些知名企业中大专学历还不能进入，那个时候医药代表几乎都是以专业对话的形式与医生展开沟通的。因交流而回赠的礼品仅限于一些小物件，如笔、本、纪念卡之类的东西，其实运行到现在这些知名企业在这方面也没有做很大的变动，医药代表主要是扮演与医生进行沟通、组织学术推广会议的角色。 而民营企业的品种不太好，同质化比较强，在同一台面对医院终端进行博弈的时候，他们只能采取以下两种方式：①他们打价格战，他们的药都比合资的便宜；②他们抓住了营销最快捷的方式，那就是现在所谓的贿赂。而通过这种方法他们能够与外资的企业并驾齐驱，共谋发展，如某些外资的抗生素。在这种情况下，医药代表进行回扣额度的比拼，所以回扣之风愈演愈烈。 这方面所写的专业的文章也比较多，我就不在这里多说。只强调一点：这个温床是怎么产生的？这里谈一点自我之见，我们这些受过高等教育的大夫们为什么接受这些违背社会规则、法律准则的行为？他们有较强的明辨是非的能力，但是他们为什么会默许？我想这里面除了大小环境以外，还有两个方面：①大夫作为社会的中产阶层，他们的利益缺失如同教育领域中的教师一样，来自于社会的尊重还是非常的脆弱。②针对这些高知高为行业，国家的补偿机制也不完善，社会进步、行业成熟与个人利益出现了较大的落差。众所周知，大夫这个行业投入期较其他行业要长，比如本科其他专业要四年完成，医学专业要五年完成。而且毕业进医院以后专业知识还要花若干年时间、精力投入，个人付出的工作成本是巨大的。那么作为中产阶层社会的收益率应该在哪个度上呢？那我们国家来说，那应该是由110平米以上的住房、有私家车、能够维系自己的子女上重点中学，而这些通过他们不到两千元的合法收益是无法实现的，这样势必成为他们心理堕落的借口，而医药代表的这种手法正好迎合的了他们的这种需求，提供了这种物质性的补偿。 我们现在传媒所指的医药代表是一个泛称，其实这里面应该进行甄别，既有阳春白雪也有……，而能够在销售一线直接使用现金作为满足医生需求的做法，任何企业都没有一个很好的方式进入终端把控，因为这种交易不可能有第三者在场。那么企业要做这种大面积的行贿行为，只有把产品给能够自己做主的人——以居间人为主，以企业代表为辅的人来处理这些费用，因为这不单是一笔回扣，企业的账面上没有办法做，没有企业有能力能够进行巨大的这方面账目的核计，这样就可以把风险、利益转给了这些独立行贿行为的居间群体身上。所以近十年来这种体制下的回扣之风愈演愈烈。医药代表成为罪魁祸首是官意也是民意，在全民苦苦寻找答案时，他们只能硬生生的吞下这个恶果。 医药代表和医院无论于公于私都应该是一种相互依赖的关系，医院大夫的学术支持和补充，企业因为产品而成熟的新生的学术概念，医学界研发的成果等都需要层层的向下宣传，在这种宣传中医药代表扮演了不可或缺的角色。这是正常医药代表的功能，我们可以肯定的是目前很多的企业也还在这样做，所以应该对医药代表领域中形形色色的角色进行归类，哪些是搅乱市场的？哪些是引诱腐败的？ 有人说回扣之风的症结所在是医药代表的责任，是这些人为了自己的利益重新勾搭上终端来形成一个利益分配体。其实这中间还有一个问题，药品的流通受到国家的专控，国家的行政之手无时无刻不在流通领域中显现：招标、降价、企业改革、处罚、进院、提单等等。因为这是一个特殊商品，这一特殊性与患者所掌握的知识是不对称的，他们拥有处方权、使用权，而患者是不可能有话语权的。所以他的终端应该是大夫，这个终端的上级又被层层的行政机关把控，但是他们又没有形成一个统一体。如同这次广东招标一样，一个招标竟然由政府出面组织十几个机构参与，用阵容庞大的队伍去解决一个机构就可以解决的问题，只能说明各部门与这个行业都有关联关系——有关联的利益和权利。 关于作者：
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