⒉建立单子数据库。由于每次早会都报了很多单子，要汇总到一个EXCEL表格里面。这样就能随时知道单子跟进情况。而且针对销售代表的一些指导，都能从该表格里面调出相关的数据资料对其指导。

　　“抓单”大概就说这么多，其实“抓单”后，我发现自己的工作量大幅度的减少了，而且业绩是在稳步增长。对销售代表的指导都比较有效，能直接帮助他们业绩的稳定与增长。　　　　　　

　　第二个关键点：团队建设。总结一句话就是“相马更赛马”。

　　“相马”：把好第一关，高业绩其实从招人就开始了。一定要在面试的时候尽可能地评估新员工的情况与潜力。不能因为人难招就松了第一关这个口。具体招聘事项就不说了，反正记得高业绩是从招人就开始决定的就差不多了。

　　“赛马”：对于那些屡次不能达到要求的销售代表，坚决采取劣汰的制度。可以说是流行的“末位淘汰制”吧。也没什么好说的了。

　　至于日常的团队气氛、沟通、互动等等手段。我个人觉得看情况用吧。不一定一个和气融融的团队就具备战斗力。相反，是一个有战斗力的团队气氛自然不会差到哪去。

　　 这个团队建设的重要性在我业绩表现里面大概只能占到10%吧，因为这个过程不像早会那么频繁，只是根据需要来运作一下。　　

　　第三个关键点：提高速度。在日常“抓单”的过程中，尽可能地引导销售代表更快地出单。

　　除了平时有这方面意识外，我们还有一个做法是：把传统的半个月当成一个月的周期来运做。一般一个月到了8号左右，我们团队内部就会说是到了月中了。每个月的15号就是我们月末。这个办法挺有效，如果15天不出一个单，我们就说是一个月不出单了。公司里是30号开一次月总结与计划会议。我们团队是15号就开一次月总结与计划会议，30号再开一次。

　　这样无意识中，销售代表就会往着更快的出单频率去努力了。　　　　

　　其实日常的管理，我花了80%只抓这个三个关键点。像其他的一些经理职责花的时间并不多。在这三个关键点中，最重要的是早会，是“抓单”。我们很多经理常常学到很多东西，就觉得好象什么都对自己的管理有帮助。或者由于看了公司关于经理的岗位职责，觉得好象要面面俱全一样。但是，想想我们有多少时间，多少精力而同时关注这么多东西呢？既然做销售经理，就要抓重点，抓“牵一发动全身”的“一发”。就是“业绩”。业绩好并不等于我管的多，而是管对了地方。其实，只要管对了地方，你会发现，业绩越好，你可能越轻松。最后送给在座的各位优秀的经理们一句话：学习我们当然是多多益善，但是管理还是要化繁为简。　　

　　龙丁健：重庆大学市场营销专业毕业，某通信公司营销经理,电脑商网（www.cp.com.cn）名家专栏作者。职业生涯历经业务员、区域经理、销售经理、营销经理。重视实践与理论的结合，营销理念信奉“企业利益最大化”。目前在IT与通信行业从事解决方案营销的探索与推广工作；同时在关注研究微利时代的新的利润增长方式。E-mail:longdingj@12.com QQ:392109311

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