胜算三：把握市场机会点

　　月度销售目标分解时，只提问题的业务人员，一定解决不了问题，而且公司不会因他提的问题而降低销售目标。不提问题的业务人员，并不代表他的市场没有问题，而因为他是解决问题的高手。

　　任何企业的任何市场都不可能没有营销问题，而就问题谈问题一定解决不了问题。营销问题的解决，一定是从“机会点”上去突破。

　　月度目标到底能完成多少？业务人员不要眼光盯住有哪些问题将影响销售目标的达成，而是要敏锐地发现达成销售目标的机会是什么。只有开动大脑，将市场上所有的机会点逐一分析，把握每一个可以提高销量的机会点，才可能充分挖掘出市场的潜力。

　　把每一个机会点都挖掘出来而产生的销售量，是你能够完成的最高销售目标，也是可行的销售目标。

　　不在月度销售目标分解时给上司提问题，并不代表要掩饰问题，也不代表企业和上司不重视问题。当你把所有的机会点都分析完以后，再向公司有理有据的提出一些问题，以及解决这些问题的方法和建议，会让你提出的目标更有说服力和可信度。

　　胜算四：准确的策略和计划

　　目标代表方向。方向对了，还要找到最适合自己的路径、具体的方法和行程计划。

　　正如一个人要从郑州去北京，他的目标是北京，方向就是从郑州向北走，可选的路径是航空、高速公路、铁路、普通公路等，具体的方法有多种比如乘坐直航飞机、高速豪华大巴、自己开车、特快、直快、普快、软卧、硬座、普通客车、货车等等，具体的行程计划就是什么时间走，什么时间要抵达什么地方。

　　你找到了自己认为是合理的目标，如果你策略和计划有明显的缺陷和不足，一方面会导致你不能完成这个合理的目标，另一方面会让你的上司造成一种错觉，就是把你策略中不足的一面提高后，你的销售目标也应随之提高。正如去北京，你选择的是乘坐直快列车和软卧，而上司认为你应该走高速公路乘坐豪华大巴。

　　你能否提出准确的策略和计划，取决于你源于市场一线的实战能力和你的营销理论功底。

　　胜算五：寻找新的增长空间

　　业务人员往往是充满激情喜欢挑战的人，而不是知足常乐型的人。完成上述四个方面的“胜算”，你已经完成了对自己所辖市场销售目标的一个深度分析。但是，你不要对自己的所思所想轻易认可。

　　你还要站在上司的角度来审视自己的目标、策略和计划，寻找是否有新的可行的增长空间。

　　上司一般会从公司期望、市场数量、市场质量、产品结构、推广费用、人员力量等角度给你提问题。诸如：

　　1、公司对你的区域本月希望完成的销售目标是多少万元，与你有把握的销售目标存在着多大的一个差距，对于这个差距你怎么看？你有没有什么办法可以完成这个差额量？

　　2、你的哪几个市场还是空白，你需要本月把这几个市场启动起来，你的销量需要增加多少。

　　3、你的哪几个市场是薄弱市场，本月要重点把其中三个市场提升到什么样的质量水准的市场，你的销量需要增加多少。

　　4、你的哪几个市场这个月必须从市场销量第二的位置进入第一名，为此，你要从产品结构、网络构建、广告宣传等方面加大力度，你的销量要增加多少。

　　5、你的人手数量有限，公司本月再给你增加多少名的业务人员、终端导购、促销人员等等，你的销量需要增加多少？

　　篇幅有限，问题不可能一一列举。但是，你要对每一个可能问到的问题，都要站在上司的角度去反复揣摩一下，考虑是否在哪一方面会形成新的增长空间。而无论公司领导最终提出什么样的问题，其实质都是为了帮你把市场做的更好，而不会仅仅是为了提高销售目标。你不要把上司提出的问题当成施加给你的压力，而要认识到上司在与你一起想办法，一起做市场。　　

　　做好上述五个方面的“胜算”后，再与上司进行销售目标沟通，你将发现原本很难的“讨价还价”此时变成了“心有灵犀一点通”。

　　郭旭，“净销量”理论创始人，《销售与市场》培训专家团十大专家。首创“净销量”理论体系，受到营销界高度评价。曾任白象集团营销总监、福建亲亲市场总监等。电子邮件： jingxiaoshangwang@12.com

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目标达成，月度之外有功夫 （2006-08-03, 中国营销传播网，作者：郭旭）